Doanh thu là thước đo quan trọng nhất khi bắt đầu kinh doanh. Nhưng nó không phải là số liệu duy nhất bạn nên quan tâm.
Tất nhiên một số công ty rất sáng tạo khi nói đến mô hình kinh doanh của họ với các nhà đầu tư, nhưng đó không phải là những loại thước đo startup nên chú ý, đặc biệt nếu bạn muốn thành công.
Cuối cùng, việc theo dõi và học hỏi từ các số liệu truyền thống sẽ giúp bạn phát triển startup của mình thành một doanh nghiệp thực sự. Dưới đây là 9 điều quan trọng nhất.
Chỉ số startup #1 Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC)
CAC là chỉ số quan trọng nhất nếu bạn đang trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển startup bởi vì nếu muốn tồn tại, bạn cần có người dùng. Nhưng phải tốn tiền để có được khách hàng. Câu hỏi đặt ra là bao nhiêu, và nó có sinh lời không?
Để tính toán chi phí CAC, hãy chia chi phí sale và marketing của bạn, bao gồm cả chi phí chung trong các bộ phận này, với số lượng khách hàng bạn đã chọn trong một khoảng thời gian nhất định.
Chi phí CAC cao có nghĩa là bạn đang chi quá nhiều tiền để có được khách hàng mới. Để hạ thấp nó, bạn cần phải tối ưu hóa trang đăng ký và landing page của mình. Optimizely là một công cụ hiệu quả để sử dụng khi kiểm tra các biến khác nhau trên một trang web.
Chỉ số startup #2 Tỷ lệ giữ chân
Nhiều người bị ám ảnh thu hút khách hàng đến nỗi họ quên mất việc giữ chân khách hàng.
Điều quan trọng là cần thoát khỏi nỗi ám ảnh này bởi vì nếu bạn bỏ bê khách hàng hiện tại của mình, họ có thể thất vọng và rời đi.
Thực tế, chi phí để có một khách hàng mới cao gấp 6 đến 7 lần so với việc giữ một khách hàng hiện tại.
Thậm chí, phải mất gấp 4 lần để chốt giao dịch với khách hàng mới so với việc bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện tại. Hãy nhớ, bạn không thể bỏ bê khách hàng hiện tại của mình!
Vậy chính xác thì bạn nên tập trung vào ai? Có 3 loại khách hàng bạn cần nghĩ đến:
- Hiện tại – bạn có thể làm gì để khiến những khách hàng này hài lòng hơn? Nếu bạn không biết, chỉ cần hỏi. Mọi người thích nói chuyện và đưa ra ý kiến, vì vậy họ sẽ không phiền.
- Không hoạt động – những khách hàng đã ngừng sử dụng hoặc chậm sử dụng sản phẩm nên được quan tâm lý do tại sao. Đây là nguồn thông tin tuyệt vời bạn nên tận dụng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ khách hàng của mình.
… Chúng ta sẽ nói về khách hàng thứ ba trong phần sau.
Chỉ số startup #3 Churn
Churn, hay tiêu hao, là số liệu thực sự quan trọng bạn nên theo dõi. Đây là thước đo số lượng khách hàng ngừng trả tiền cho sản phẩm của bạn.
Một số startup đo lường thời gian ngừng hoạt động ở mức 30 ngày. Những người khác chờ 90 ngày để không gây nhầm lẫn giữa một khách hàng không hoạt động, những người có thể bắt đầu sử dụng lại sản phẩm trong tương lai, với một người không có ý định quay lại.
Điều quan trọng là cần nhận ra bạn sẽ mất khách hàng. Những gì bạn phải làm là tìm ra mức độ lỗ có lãi đối với bạn.
Cạnh đó, bạn có biết khả năng kết thúc với một khách hàng đã mất cao gấp 2 lần so với có được khách hàng mới không? Đó là động lực thúc đẩy bạn tìm hiểu lý do tại sao một số khách hàng nhất định ngừng trả tiền cho sản phẩm của bạn.
Nếu có khách hàng đang rời bỏ sản phẩm của bạn, hãy cố gắng thực hiện nhiều cuộc trò chuyện với họ. Bạn có thể thực hiện việc này qua điện thoại hoặc email, lời khuyên là bạn nên thực hiện trên điện thoại.
Để duy trì tình trạng gián đoạn ở mức thấp là sử dụng dữ liệu để dự đoán thời gian gián đoạn và sau đó tạo các kế hoạch lưu giữ được cá nhân hóa.
Chỉ số startup #4 Giá trị tồn tại lâu dài (LTV)
Chính xác thì LTV là gì? Đó là số tiền bạn mong đợi kiếm được từ khách hàng trong thời gian họ làm việc với công ty của bạn.
Trước tiên bạn phải biết hầu hết khách hàng ở lại với bạn trong bao lâu. Có thể là 6 tháng, 12 tháng hoặc lâu hơn. Sau đó, nhân doanh thu hàng tháng bạn mong đợi từ khách hàng đó và bạn sẽ có được LTV.
Hãy nhớ bao gồm mọi chi phí liên quan đến việc lắp đặt hoặc bảo trì sản phẩm của mình.
Dưới đây là 2 nguyên tắc có thể bạn thấy hữu ích:
- LTV > CAC (LTV phải là khoảng 3 x CAC đối với một SaaS khả thi hoặc dạng mô hình doanh thu định kỳ khác)
- Hãy đặt mục tiêu thu hồi CAC của bạn < 12 tháng, nếu không doanh nghiệp của bạn sẽ cần nhiều vốn để phát triển.
Rõ ràng những gì bạn cần là CAC thấp hơn rất nhiều so với LTV.
Chỉ số startup #5 Sự trao đổi chất của sản phẩm
Chuyển hóa sản phẩm là một số liệu do Dustin Dolginow tạo ra, về cơ bản nó đo tốc độ công ty di chuyển và đưa ra quyết định.
Giống như quá trình trao đổi chất của con người, quá trình chuyển hóa sản phẩm thường cao trong giai đoạn đầu của một startup. Tuy nhiên, khi công ty bắt đầu trưởng thành, quá trình trao đổi chất bắt đầu chậm lại.
Dustin lập luận điều này là tốt vì một công ty lớn đưa ra nhiều quyết định cấp thiết có thể gây hại cho việc giữ chân khách hàng và do quy mô công ty lớn hơn, họ không thể phản hồi nhanh chóng.
Netflix là một công ty gần đây đã thực hiện một số thay đổi khá mạnh mẽ đối với cách thức hoạt động, cụ thể là tăng giá và tách một trong các bộ phận của mình thành một công ty chính thức.
Duy trì sự trao đổi chất của sản phẩm là một hành động cân bằng. Nếu di chuyển quá nhanh, bạn sẽ tạo ra sự không ổn định. Nếu di chuyển chậm, bạn có thể gây khó chịu cho khách hàng của mình.
Một trong những cách tốt để đo lường sự trao đổi chất của sản phẩm là sử dụng Qualaroo và hỏi khách hàng 2 câu hỏi đơn giản: Chúng ta đang di chuyển quá nhanh hay quá chậm? Tại sao?
Chỉ số startup #6 Hệ số Viral
Chỉ số này đo lường sự phát triển tự nhiên của công ty bạn. Thông thường một startup sẽ bắt đầu bằng việc mời bạn bè sử dụng sản phẩm. Nếu đó là một sản phẩm tốt, thì những người dùng bản beta này sau đó sẽ nói với bạn bè của họ,….
Các cách khác khiến sản phẩm của bạn trở nên viral là thông qua các lượt nhấn mạng xã hội như nút share, lời mời qua email và quảng cáo trên Twitter hoặc Facebook.
Dưới đây là đầu vào của bạn khi tính toán hệ số viral:
- Nhóm khách hàng ban đầu
- Số lượng lời mời được gửi đến mỗi khách hàng mới
- Phần trăm lời mời chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi qua nhiều chu kỳ là hệ số viral của bạn. Tỷ lệ hệ số viral dương bao gồm 4 điều:
- Bạn đang mang lại cho khách hàng trải nghiệm người dùng tích cực
- Bạn đã tìm thấy một product/market fit tốt
- Bạn có chi phí mua lại thấp
- Bạn có thể sẽ có lợi nhuận cao
Một cách để cải thiện hệ số viral là xây dựng các biện pháp khuyến khích cho sản phẩm của bạn.
Hashable là một app kinh doanh điển hình cho điều này. Khi mọi người sử dụng app, họ được đẩy lên vị trí dẫn đầu trong bảng xếp hạng và khi họ tiến lên, họ được khuyến khích chia sẻ sự tiến bộ của mình với network của họ, thu hút nhiều người dùng hơn.
Chỉ số startup #7 Doanh thu
Đây là một trong những số liệu quan trọng nhất cần chú ý vì nó liên quan đến lợi nhuận. Nói cách khác, bạn đang kiếm tiền?
Doanh thu là thu nhập công ty của bạn mang lại. Nó thường được báo cáo là \”doanh số bán hàng\” hoặc \”doanh thu bán hàng\” khi khách hàng mua sản phẩm của bạn, nhưng doanh thu cũng có thể bao gồm các khoản thu nhập khác như tiền lãi hoặc phí trả chậm.
Doanh thu không đến dễ dàng và bạn sẽ trả nhiều tiền hơn số tiền thu được nếu bạn là một SaaS vì khách hàng thường trả theo từng khoản nhỏ.
Một cách để tránh điều này là cung cấp các hợp đồng dài hơn và yêu cầu thanh toán trước.
Nếu bạn có một sản phẩm tốt, bạn sẽ có tỷ lệ chuyển đổi cao từ những người dùng không trả tiền nhưng cuối cùng trở thành khách hàng trả tiền. Để tăng doanh thu, hãy tập trung nỗ lực của bạn vào việc biến người dùng “đã kích hoạt” thành khách hàng trả tiền, trọng tâm của chỉ số tiếp theo của chúng ta.
Chỉ số startup #8 Kích hoạt
Kích hoạt là phép đo tỷ lệ chuyển đổi từ khi khách truy cập hoặc khách hàng tiềm năng chuyển sang trở thành người dùng tích cực, tín hiệu là một số hình thức đăng ký hoặc tải xuống.
Tỷ lệ chuyển đổi cao có nghĩa là khách truy cập đã có trải nghiệm người dùng đầu tiên tốt. Tỷ lệ kích hoạt thấp thường có nghĩa là sản phẩm của bạn không đủ thú vị hoặc họ cảm thấy khó khăn khi bắt đầu.
Các sản phẩm SaaS thường sử dụng kích hoạt như một cách để thu hút và có được lượng người theo dõi trong giai đoạn đầu kinh doanh, với hy vọng trải nghiệm người dùng tốt sẽ thu hút mọi người trả tiền để có thêm lợi ích.
Điều này đúng với công cụ năng suất ToDoist.
Kích hoạt bắt đầu bằng việc nhập tên người dùng và mật khẩu. Gói miễn phí cho phép mọi người xây dựng danh sách các dự án họ có thể theo dõi, bao gồm tất cả các nhiệm vụ phụ. Nhưng bạn phải trở thành thành viên cao cấp nếu bạn muốn có nhiều công cụ mạnh mẽ hơn như cảnh báo và ghi chú.
Chỉ số startup #9 Referral
Để tính toán tỷ lệ referral của bạn, chỉ cần tìm ra tỷ lệ % người dùng đến từ các khách hàng hiện tại.
Một cách tốt để xác định referral có tính viral so với đề xuất từ khách hàng hiện tại chỉ đơn giản là hỏi khi người dùng đăng ký, \”Bạn biết về chúng tôi như thế nào?\”
Như bạn có thể mong đợi, tỷ lệ referral càng cao, CAC của bạn sẽ càng thấp và công ty càng có lợi nhuận.
Một cách để khuyến khích referral là lập trình các lời nhắc không thường xuyên cho sản phẩm của bạn. Bạn sẽ thấy điều này thường xuyên với các mobile app thỉnh thoảng hiển thị pop up yêu cầu bạn gửi đề xuất cho bạn bè.
Phần kết luận
Có thể khó đo lường và giám sát tất cả các thước đo startup này khi là một startup nhỏ. Bạn không có thời gian.
Lời khuyên là bạn nên bắt đầu với quy mô nhỏ và chỉ tập trung vào những yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận cuối cùng, đó là doanh thu, CAC, LTV và churn. Sau đó, hãy chú ý đến tỷ lệ giữ chân, lượt giới thiệu, hệ số viral, quá trình kích hoạt và chuyển hóa sản phẩm.
Còn bạn nghĩ các startup nên tập trung vào những chỉ số nào khác?
Nguồn: Neilpatel
