Học hỏi các nhóm sáng tạo từ các công ty thành công nhất
Chiến lược growth hacking không chỉ là một tập hợp các chức năng để thúc đẩy phát triển sản phẩm, đó còn là cách bạn tổ chức và tập hợp với tư cách là một nhóm. Sự phát triển tập trung vào “tư duy nhiều hơn là một bộ công cụ”, như Ryan Holiday đã nói, thì đó là tư duy tập thể.
Các chiến lược growth hacking thành công là sự kết hợp của kỹ thuật, marketing, lãnh đạo, design và quản lý sản phẩm. Cho dù team bạn bao gồm 2 người đồng sáng lập hay một tòa nhà chọc trời đầy nhân viên, các chiến lược growth hacking sẽ chỉ có hiệu quả nếu bạn có thể gắn chúng vào tổ chức của mình, áp dụng quy trình làm việc và sử dụng kết quả thử nghiệm để đưa ra quyết định thông minh.
Tóm lại, không có plugin nào để growth hacking. Để tăng cơ sở người dùng và tỷ lệ kích hoạt sản phẩm, công ty của bạn cần phải có phương pháp và điều chỉnh các chiến lược phù hợp với sản phẩm, vấn đề và đối tượng mục tiêu duy nhất của mình.
Chiến lược growth hacking là gì?
Trước khi đi sâu vào các ví dụ cụ thể về chiến lược growth hacking, chúng ta hãy dành một chút thời gian để thiết lập một định nghĩa phù hợp:
Chiến lược growth hacking là một kế hoạch hành động cho phép bạn đạt được mức thị phần cao hơn hiện tại. Trái với suy nghĩ của nhiều người, chiến lược tăng trưởng không nhất thiết phải tập trung vào thu nhập ngắn hạn – growth hacking cũng có thể dài hạn. Hãy ghi nhớ điều đó với các ví dụ sau.
Một điều khác cần lưu ý là thường có 4 loại chiến lược được tổng hợp thành chiến lược growth hacking. Bạn có thể sử dụng một hoặc tất cả các cách sau:
- Chiến lược phát triển sản phẩm: tăng thị phần của bạn bằng cách phát triển các sản phẩm mới để phục vụ thị trường đó. Các sản phẩm mới này có thể giải quyết một vấn đề mới hoặc bổ sung vào vấn đề hiện tại.
- Chiến lược phát triển thị trường: tăng thị phần của bạn bằng cách phát triển các phân đoạn mới của thị trường, mở rộng cơ sở người dùng hoặc mở rộng việc sử dụng sản phẩm của người dùng hiện tại.
- Chiến lược thâm nhập thị trường: tăng thị phần của bạn bằng cách gói sản phẩm, giảm giá và quảng cáo, về cơ bản mọi thứ bạn có thể làm thông qua marketing sau khi sản phẩm của bạn được tạo ra… Chiến lược này thường bị nhầm lẫn với chiến lược phát triển thị trường.
- Chiến lược đa dạng hóa: tăng thị phần của bạn bằng cách thâm nhập vào các thị trường hoàn toàn mới.
Dưới đây, chúng ta sẽ khám phá 21 ví dụ về chiến lược growth hacking từ các nhóm đã đạt được sự phát triển vượt bậc. Nhiều ví dụ sử dụng một hoặc nhiều trong số 4 chiến lược tăng trưởng cổ điển, nhưng những chiến lược khác nằm ngoài quy luật. Những cách tiếp cận vượt trội này thường được gọi là \”chiến lược growth hacking\”.
Ví dụ về chiến lược growth hacking
Mỗi ví dụ này nên được hiểu trong bối cảnh của công ty nơi chúng được thực thi. Mặc dù bạn không thể \’copy-paste\’ thành công của họ vào sản phẩm độc nhất của mình, nhưng sẽ có bài học cần được học và tận dụng từ mỗi case.
1. Clearbit thúc đẩy 100 nghìn khách hàng tiềm năng bằng cách tặng các công cụ miễn phí
(case study growth hacking 1)
Các API của Clearbit cho phép bạn làm những điều tuyệt vời, chẳng hạn như làm phong phú thêm các sign-up dùng thử trên homepage, nhưng để sử dụng chúng một cách hiệu quả, bạn cần sự liên hệ của developer. Clearbit cần các developer dùng thử công cụ của họ để phát triển. Chiến lược là dành thời gian cho developer để tạo ra các công cụ, API và tiện ích mở rộng trình duyệt miễn phí để các developer khác có cơ hội trải nghiệm.
Họ đã thử nghiệm tạo các API miễn phí có mục đích rõ ràng. Một trong những thành công lớn nhất là Logo API miễn phí, cho phép các công ty nhanh chóng in dấu ấn thương hiệu lên các trang trên website của họ. Clearbit đã ra mắt API trên ProductHunt và phổ biến thông tin này đến các cộng đồng developer và danh sách email của họ, trong vòng một tuần, Logo API đã nhận được 60.000 lượt xem và sức hút truyền miệng đã tăng lên nhanh chóng.
Clearbit đã tạo ra một phiên bản nhỏ cho sản phẩm. Logo API đại diện cho Clearbit nói chung, đó là một cách linh hoạt và dễ dàng để các công ty tích hợp data vào quy trình làm việc của họ.
Việc cung cấp một phiên bản sản phẩm có kích thước vừa phải với giá trị miễn phí sẽ tạo ấn tượng ban đầu rất khả quan. Nó xác thực việc bạn đang làm thực sự hoạt động và thúc đẩy người thử nghiệm cam kết với sản phẩm. Và nó có thể là một nguồn chuyển đổi cực kỳ hiệu quả, các API miễn phí của Clearbit đã thúc đẩy hơn 100.000 khách hàng tiềm năng cho công ty. Cú growth hacking tuyệt diệu!
2. Segment tăng chuyển đổi bằng cách thử nghiệm với chuyển đổi trả phí
(case study growth hacking 2)
Là một công cụ phân tích khách hàng, Segment thực hiện những gì nó bảo đảm khi chuyển đổi. Team Segment đã phát triển một phương pháp tiếp cận thử nghiệm theo hướng data để xác định các kênh chuyển đổi thành công nhất của họ và tăng gấp đôi các chiến lược đó.
Trong một AMA, Diana Smith, head of marketing, đã nói với khán giả gần đây họ đang thử nghiệm xem kênh trả phí nào phù hợp với họ. “Tóm lại, chúng tôi đã học được rằng nhắm mục tiêu lại chắc chắn hoạt động và tìm kiếm thì không”.
Segment biết các nỗ lực marketing sẽ hiệu quả hơn khi họ tiếp cận với những người dùng đã xem website trước đó so với người dùng tìm thấy họ thông qua tìm kiếm. Vì vậy, họ bắt đầu tinh chỉnh chiến lược mục tiêu. Họ bắt đầu tùy chỉnh quảng cáo Facebook và Twitter cho những khách truy cập đã xem các trang cụ thể: với những khách đã xem tài liệu – họ gửi các tin nhắn liên quan đến API, cho những khách truy cập đã xem xét giá cả – họ gửi tin nhắn dùng thử miễn phí.
Bằng cách thu hẹp chiến lược chuyển đổi, bạn có thể tăng ROI trên chuyển đổi có trả tiền, tăng chuyển đổi trong khi giảm CAC. Một ví dụ growth hacking nhỏ nhưng có võ.
3. Làm thế nào cơ sở người dùng của Tinder tăng gấp 3 lần?
(case study growth hacking 3)
Tinder nổi tiếng và thành công nhờ thiết kế trải nghiệm hẹn hò như một trò chơi. Nhưng để bắt đầu phát triển, Tinder cần một chiến lược cho phép người dùng tiềm năng \’chơi game\’ và tìm thấy nhóm hẹn hò sẵn sàng của app.
Để xác thực điều này, mọi người cần phải xem nó hoạt động. Chiến lược của Tinder mang lại hiệu quả cao bất ngờ, họ đã cử một nhóm đến thăm người dùng tiềm năng và trực tiếp chứng minh giá trị của sản phẩm.
- Họ đã đầu tư vào một chuyến tham quan các tổ chức từ thiện và hội huynh đệ tại các trường đại học để tuyển dụng thủ công các đối tượng mục tiêu: thế hệ millennials. Điều này đã giúp tăng cơ sở người dùng của Tinder từ 5.000 lên hơn 15.000 user.
- Đầu tiên, họ đã giúp các nhóm phụ nữ cài đặt app, hướng dẫn họ vượt qua khó khăn cài đặt ban đầu.
- Sau đó, họ thực hiện điều tương tự với một nhóm nam giới. Cả 2 nhóm đều có thể nhanh chóng nhận ra giá trị vì app nhắm đến điểm chung quan trọng, tất cả họ đều học cùng trường.
Để tìm ra chiến lược growth hacking phù hợp cho sản phẩm của mình, bạn phải hiểu người dùng sẽ mất những gì để thấy sản phẩm hoạt động. Quảng cáo của Tinder là một thành công lớn vì nó giúp người dùng thấy giá trị nhanh hơn bằng cách tiếp cận các kết nối phù hợp từ 2 mặt.
4. Cách Zapier growth hacking lượt đăng ký bằng cách viết về các sản phẩm khác
(case study growth hacking 4)
Zapier là tất cả các tích hợp, nó tập hợp các công cụ trên nền tảng công nghệ của người dùng, cho phép các sự kiện trong công cụ này kích hoạt các sự kiện trong công cụ khác, từ Asana đến HubSpot đến Buffer. Điều hay ho của Zapier là nó ẩn đằng sau những công cụ khác. Điều đó đặt ra một câu hỏi thú vị: Làm thế nào để bạn marketing một công cụ vô hình?
Chiến lược của Zapier là tận dụng tính cách sản phẩm đa dạng của mình thông qua content marketing. Nhóm nghiên cứu coi mọi tích hợp trên Zapier như một cơ hội mới để xây dựng thẩm quyền về tìm kiếm và thu hút khán giả mới.
Blog này giống như một hướng dẫn chung về hàng trăm công cụ, với các tiêu đề cụ thể như “Cách nối nhanh văn bản vào ghi chú trong Evernote hoặc OneNote từ trình duyệt” và “Cách tự động tạo biểu đồ và báo cáo trong Google Sheets và Docs”. Chiến lược của Zapier là lén lút biến mình thành điểm đến content cho khán giả của tất cả các công cụ khác nhau.
Chiến lược này đã giúp blog của họ phát triển từ đầu đến hơn 600.000 người đọc chỉ trong 3 năm và blog tiếp tục phát triển khi các công cụ và tích hợp mới được thêm vào Zapier.
Nếu bạn có một sản phẩm có nhiều tích hợp, hãy thử nhắm mục tiêu content marketing đến các đối tượng cụ thể, thay vì hướng đến phương pháp tiếp cận tất cả. Học growth hacking hết sức mê hoặc từ Zapier.
5. Cách Twitter tăng cường network với các đề xuất giới thiệu
(case study growth hacking 5)
Andy Johns đến Twitter với tư cách là product manager vào năm 2010, khi nền tảng này đã có hơn 30 triệu người dùng đang hoạt động. Nhưng theo Johns, tốc độ tăng trưởng đang chậm lại. Vì vậy, nhóm tăng trưởng người dùng Twitter đã sáng tạo và thử một thử nghiệm tăng trưởng mới mỗi ngày. Nhóm sẽ chọn một lĩnh vực để thu hút nhiều người dùng hơn, tạo một thử nghiệm và thúc đẩy tăng thêm 60.000 người dùng trong một ngày.
Một chiến lược tăng trưởng người dùng có hiệu quả với Twitter là thu hút người dùng theo dõi nhiều người hơn trong quá trình giới thiệu. Họ bắt đầu đề xuất 10 tài khoản cho người dùng mới ngay sau khi đăng ký.
Bởi vì người dùng không bao giờ phải gặp phải nguồn cấp dữ liệu Twitter trống, họ có thể trải nghiệm giá trị của sản phẩm nhanh hơn nhiều.
Khoảnh khắc đầu tiên của người dùng, cho dù đó là kết nối với bạn bè, gửi tin nhắn hay share file, sẽ giúp họ có chỗ dựa an toàn trong sản phẩm của bạn và thúc đẩy network vào từng người dùng một. Growth hacking hết sức hiệu quả!
6. LinkedIn growth hacking các kết nối với một câu hỏi đơn giản
(case study growth hacking 6)
LinkedIn được thiết kế để kết nối người dùng. Nhưng trong thời gian đầu, hầu hết người dùng vẫn chỉ có một vài kết nối và cần trợ giúp để tạo thêm.
Chiến lược growth hacking của LinkedIn là tận dụng sự mới mẻ của người dùng ngay sau khi đăng ký. Với nickname là “Reconnect Flow,” LinkedIn đã triển khai một câu hỏi duy nhất cho người dùng mới trong quá trình giới thiệu: “Where did you used to work?”
Dựa trên đầu vào này, LinkedIn sau đó hiển thị danh sách các kết nối có thể có từ nơi làm việc cũ của người dùng. Điều này làm tăng ký ức của người dùng mới và giảm bớt nỗ lực cần thiết kết nối lại với các đồng nghiệp cũ. Khi họ đã thực hiện bước này, người dùng có nhiều khả năng tự tạo kết nối hơn.
Nhờ lời nhắc đơn giản này, lượt xem trang của LinkedIn đã tăng 41%, lượt tìm kiếm tăng 33% và hồ sơ của người dùng trở nên phong phú hơn với 38% vị trí công việc được liệt kê. Wow, growth hacking thật hiệu quả.
Nếu bạn nhận thấy người dùng không tự mình khai thác tối đa sản phẩm của bạn, hãy giúp họ trong khi bạn thu hút sự chú ý của họ, giúp người dùng trở nên tương tác.
7. Facebook tăng tỷ lệ giữ chân trong tuần đầu tiên
(case study growth hacking 7)
Cơ sở người dùng tích cực của Facebook đã vượt qua con số 1 tỷ vào năm 2012. Thật dễ dàng để nhìn vào sự phát triển lớn mạnh của Facebook và coi nó như một vụ nổ lớn. Nhưng sự phát triển của Facebook có thể bị ràng buộc bởi một số chiến lược chính.
Facebook đã tạo sự phát triển bằng cách duy trì sự tập trung vào data hành vi của người dùng. Họ đã xác định các điểm đánh dấu thành công của người dùng và sử dụng các điểm đánh dấu đó làm chỉ số North Star để hướng dẫn các quyết định về sản phẩm.
Facebook đã sử dụng phân tích để so sánh các nhóm người dùng, những người vẫn tham gia vào trang web và những người đã rời đi ngay sau khi đăng ký. Họ nhận thấy rằng chỉ số rõ ràng nhất về việc duy trì người dùng có kết nối với 7 người bạn trong vòng 10 ngày hay không.
Khi đã xác định được chỉ số kích hoạt, Facebook đã tạo ra trải nghiệm tích hợp để thúc đẩy người dùng lên đến con số kỳ diệu. Hãy tư duy growth hacking như vậy.
Bằng cách tập trung vào một chỉ số tương quan với mức độ gắn bó, team bạn có thể thực hiện một cách tiếp cận khoa học để tăng mức độ tương tác và giữ chân, đồng thời đo lường tiến trình của nó.
8. Slack thu hút người dùng theo dõi bằng cách phản ánh các team thành công
(case study growth hacking 8)
Slack đã phát triển bằng cách xem cách các team tương tác với sản phẩm của họ. Team họ là trường hợp thử nghiệm đầu tiên và từ đó trở đi, họ đã cải tiến sản phẩm của mình bằng cách thu hút các công ty đóng vai trò là người thử nghiệm.
Để hiểu các mô hình lưu giữ và bỏ cuộc, Slack đã xem xét data người dùng. Họ nhận ra các nhóm đã gửi 2.000 tin nhắn trở lên hầu như không bao giờ bỏ sản phẩm. Đó là rất nhiều thông điệp, bạn chỉ nhận được con số đó bằng cách thực sự xem xét sản phẩm và tích hợp nó vào thói quen.
Slack biết rằng họ phải cung cấp cho người dùng mới nhiều lý do nhất có thể để gửi tin nhắn thông qua nền tảng này. Họ bắt đầu lập kế hoạch tương tác với người dùng theo cách khuyến khích gửi nhiều tin nhắn.
Ví dụ: trải nghiệm tham gia của Slack mô phỏng cách hành xử của một người dùng dày dạn. Người dùng mới được giới thiệu với nền tảng này thông qua các tương tác với Slackbot và được khuyến khích tải tệp lên, sử dụng phím tắt và bắt đầu các cuộc trò chuyện mới.
Tìm hiểu ý nghĩa thành công đối với sản phẩm của bạn bằng cách theo dõi chặt chẽ những người dùng trung thành. Phản ánh hành vi đó cho người dùng mới và khuyến khích họ đi vào mô hình để giữ chân người dùng trong thời gian dài. Growth hacking đơn giản là tập trung hoàn toàn vào khách hàng mục tiêu.
9. ConvertKit tăng 125K đô MRR bằng cách giúp người dùng chuyển đổi các công cụ
(case study growth hacking 9)
Vào đầu năm 2013, người viết sách e-book và cũng là doanh nhân, Nathan Barry đã công khai đặt ra cho mình một giải pháp bất thường. Anh ấy đã công bố “Web App Challenge” – và muốn xây dựng một app từ đầu, đạt doanh thu định kỳ hàng tháng lên đến 5.000 đô trở lên trong vòng 6 tháng.
Mặc dù không hoàn thành đến mốc 5.000 đô đó, nhưng anh đã tạo ra ConvertKit, một sản phẩm đạt 125.000 đô MRR mỗi tháng.
Barry đã thử nghiệm với rất nhiều chiến lược growth hacking trong 3 năm đầu tiên, nhưng chiến lược mà anh tiếp tục sử dụng lại là giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Thông qua các email được cá nhân hóa, Barry đã tìm thấy rất nhiều người yêu thích ý tưởng về ConvertKit nhưng họ gặp nhiều khó khăn khi nghĩ đến việc chuyển đổi các công cụ. Tất cả các liên hệ và bản nháp của họ đều được thiết lập trong các công cụ hiện có.
Vì vậy, Barry đã phát triển một “dịch vụ trợ giúp di chuyển đặc biệt”. Team ConvertKit thực sự sẽ đi vào bất kỳ công cụ nào mà blogger đang sử dụng, loại bỏ mọi thứ và đưa khách hàng mới vào ConvertKit. Chỉ 15 tháng sau khi bắt đầu chiến lược này, ConvertKit đã kiếm được 125.000 đô MRR.
Bằng cách chủ động tiếp cận và lắng nghe người dùng mục tiêu của mình, bạn có thể xác định chính xác các rào cản và đưa ra các giải pháp sáng tạo giúp họ vượt qua. Đó là growth hacking!
10. Yahoo tăng gấp đôi doanh thu mobile bằng cách sắp xếp lại đội ngũ của mình
(case study growth hacking 10)
Khi Yahoo tăng gấp đôi doanh thu mobile của họ từ năm 2012 đến 2013, nó không chỉ là sản phẩm phát triển. Yahoo đã thuê một lãnh đạo mới cho Mobile and Emerging Products là Adam Cahan. Ngay khi Cahan đến, anh ấy bắt tay vào thực hiện những thay đổi về tổ chức cho phép bộ phận mobile của Yahoo nhanh chóng thử nghiệm, lặp lại và phát triển các sản phẩm mới.
- Đầu tiên, anh khuyến khích các yếu tố của môi trường startup. Cahan đã tập hợp các cá nhân tài năng từ các lĩnh vực khác nhau, designer, quản lý sản phẩm, kỹ thuật, và khuyến khích họ làm việc như một nhóm sáng lập hoàn toàn tập trung phát triển các sản phẩm mobile có thể phát triển.
- Cahan duy trì môi trường hợp tác đó ngay cả khi bộ phận đã tăng lên 50 thành viên. Bằng cách khiến mọi thành viên trong team tập trung vào trải nghiệm người dùng trước hết, anh ấy đã loại bỏ một số nút thắt và bộ phận thường hình thành trong một công ty công nghệ lớn. Cahan giao cho team một nhiệm vụ là khám phá cách để Yahoo tốt hơn cho khách hàng, ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải dỡ bỏ hiện trạng hoặc từ bỏ phần mềm cũ.
Trong 2 năm, Cahan đã phát triển bộ phận mobile của Yahoo từ 150 triệu người dùng mobile lên 550 triệu. Bằng cách thuê đúng người và cho phép họ tập trung vào giải quyết các vấn đề cho người dùng, anh ấy đã mở ra cánh cửa cho sự phát triển hữu cơ. Hãy ngĩ về mọi khía cạnh có thể growth hacking trong công ty bạn.
11. Stripe phát triển bằng cách chăm sóc các developer trước tiên
(case study growth hacking 11)
Nền tảng xử lý thanh toán Stripe biết rằng các developer là chìa khóa để áp dụng dịch vụ của họ. Những nhà sáng lập John và Patrick Collison đã bắt đầu Stripe để giải quyết một vấn đề rất cụ thể: các dev đang cần một giải pháp thanh toán có thể thích ứng với các nhu cầu khác nhau của người bán và phù hợp với tốc độ và độ phức tạp phía người mua trong giao diện ecommerce.
Các thương gia bắt đầu yêu thích Stripe vì các dev của họ đang say mê nó. Ngày nay, Stripe chiếm 15,34% thị phần xử lý thanh toán. Đó là một phần lớn trong chiến lược của Stripe khi ưu tiên nhu cầu của các dev lên hàng đầu. Ví dụ:
- Cho đến nay, Code mới chỉ có được Stripe, vì vậy, để thúc đẩy việc áp dụng, họ tập trung vào việc tạo tài liệu rõ ràng, toàn diện để các dev có thể chọn các sản phẩm của Stripe và tận hưởng chúng.
- Stripe đã tạo một thư viện tài liệu hướng dẫn người dùng qua từng sản phẩm. Trong các tài liệu này có nhiều tiếng Anh đơn giản hơn là code, thu hẹp khoảng cách cho người dùng mới.
- Có một phần “Try Now” nơi người dùng có thể thấy những gì cần thiết để mã hóa thẻ tín dụng với Stripe.
Biết khán giả của bạn bằng cách tập trung vào những người bị ảnh hưởng trực tiếp nhất bởi vấn đề, bạn có thể tạo ra những lời truyền miệng nhanh hơn và có giá trị hơn. Truyền miệng là một phần hay ho không thể bỏ qua của growth hacking.
12. Làm thế nào Groove trở nên nổi bật với các email được nhắm mục tiêu
(case study growth hacking 12)
Vào năm 2013, công cụ trợ giúp Groove đang có tỷ lệ gián đoạn cao là 4,5%. Họ có được người dùng mới rất khả quan, nhưng mọi người đã rời đi nhanh như họ đến. Vì vậy, họ bắt đầu tìm hiểu những người dùng này sâu hơn. Đó là một chiến lược growth hacking cho phép họ giảm tỷ lệ gián đoạn từ 4,5% xuống 1,6%.
Alex Turnbull, founder và CEO của Groove cho biết: “Khách hàng của bạn có thể sẽ không nói với bạn khi họ gặp khó khăn. Tìm hiểu data và kiếm cách sáng tạo để tìm ra những khách hàng đang gặp khó khăn và giúp họ”.
- Groove đã sử dụng Kissmetrics để kiểm tra data khách hàng. Họ xác định ai sẽ rời đi và ai ở lại app.
- Họ đã so sánh hành vi của người dùng của cả 2 nhóm và nhận thấy việc ở lại app có tương quan chặt chẽ với việc thực hiện các hành động chính nhất định, chẳng hạn như có thể tạo tiện ích hỗ trợ trong 2 đến 3 phút. Những người dùng khác mất nhiều thời gian hơn, có nghĩa là vì một số lý do mà họ không thể nắm bắt được công cụ này.
- Groove sau đó có thể gửi các email được nhắm mục tiêu cao đến nhóm thứ hai, đưa họ trở lại app và giúp họ đạt được giá trị.
Bằng cách sử dụng data phân tích, bạn có thể xác định các hành vi thúc đẩy tương tác, sau đó chủ động liên hệ với khách hàng khi bạn phát hiện những hành vi này đang hoạt động. Bằng cách vượt qua sự gián đoạn riêng lẻ, bạn có thể thúc đẩy mức độ tương tác cao hơn.
13. Cách PayPal trả tiền cho người dùng để growth hacking cho họ
(case study growth hacking 13)
PayPal đã tăng trưởng sự giới thiệu trước khi nó \’nguội\’. Khi PayPal ra mắt, họ đang giới thiệu một loại phương thức thanh toán mới, họ biết cần phải xây dựng lòng tin và quyền hạn để phát triển. Chiến lược growth hacking của họ liên quan đến việc thu hút người dùng sớm để giới thiệu người dùng sử dụng nền tảng.
- PayPal đã trả tiền cho những người dùng đầu tiên đăng ký. Họ đã cho user tiền miễn phí theo đúng nghĩa đen. Các khoản tiền thưởng này bắt đầu từ $20 cho việc đăng ký.
- Khi người dùng đã quen với ý tưởng về PayPal, tiền thưởng đăng ký đã giảm xuống còn $10, sau đó là $5 và bị loại bỏ dần, nhưng vào thời điểm đó, cơ sở người dùng của họ đã bắt đầu phát triển một cách tự nhiên.
David Sacks, COO đầu tiên tại PayPal cho biết: “Chúng tôi phải chi hàng chục triệu cho khoản tiền thưởng đăng ký và giới thiệu trong năm đầu tiên.\” Nhưng quan trọng khoản đầu tư ban đầu đó có hiệu quả, chương trình giới thiệu của PayPal đã cho phép họ phát triển lên 5 triệu người dùng hàng ngày chỉ trong vài tháng. Đây là chi phí growth hacking!
Khuyến khích người dùng theo cách có ý nghĩa đối với doanh nghiệp của bạn. Nếu người dùng yêu thích sản phẩm, chi phí ban đầu của việc thiết lập chương trình giới thiệu có thể được hoàn lại nhiều lần khi người dùng trở thành người ủng hộ.
14. Postmate đạt 1 triệu lượt giao hàng nhờ growth hacking kỹ thuật và sản phẩm
(case study growth hacking 14)
Trong năm 2016, dịch vụ giao hàng theo yêu cầu Postmate đã đạt 1 triệu lượt giao hàng tháng. Họ cũng tung ra một dịch vụ đăng ký, được gọi là Postmate Plus Unlimited.
Với nhu cầu ngày càng tăng, Postmate tập trung vào việc phát triển các sản phẩm dễ tiếp cận và dễ sử dụng. Đồng thời, họ tìm nguồn tài trợ. Vào tháng 10 năm 2016, họ đã đạt được khoản đầu tư 140 triệu đô khác, nâng mức định giá công ty lên 600 triệu đô. Nhưng để đối phó với sự tăng trưởng về định giá này, Postmate cần phải mở rộng quy mô đội ngũ growth hacking.
Theo Siqi Chen, VP of Growth tại Postmate, công ty có “một đội ngũ làm việc chăm chỉ, những người đã làm tốt nhất có thể với các công cụ được cung cấp, nhưng rất khó để làm cho sự phát triển ở quy mô Postmate nếu không có sự hỗ trợ về kỹ thuật và sản phẩm chuyên dụng.”
Vì vậy, nhóm đã chuyển sang tập trung vào kỹ thuật và sản phẩm ở mọi cấp độ. Giờ đây, nhóm growth hacking của Postmate có 3 nhánh gồm – “sản phẩm tăng trưởng”, “growth marketing” và “chuyển đổi người dùng”.
Bằng cách kết nối trực tiếp nhóm growth hacking với những người ra quyết định kỹ thuật, Postmate đã tạo ra một nhóm có thể mở rộng quy mô công ty.
15. Làm thế nào BuzzFeed tăng lên đến 9 tỷ người truy cập hàng tháng với \”các quy tắc vàng về khả năng chia sẻ\”?
(case study growth hacking 15)
BuzzFeed là một cỗ máy tạo nội dung liên tục, xuất bản hàng trăm tác phẩm mỗi ngày và nhận được hơn 9 tỷ lượt xem nội dung mỗi tháng. Chiến lược gowth hacking chính của BuzzFeed là xác định tính viral và theo đuổi nó trong mọi việc họ làm.
- Jonah Peretti, CEO của BuzzFeed, đã tập trung lắng nghe độc giả. Ông nhận thấy độc giả quan tâm đến cộng đồng của họ hơn là về nội dung, họ thất vọng khi không tìm thấy điều gì đó để share với bạn bè. Các chỉ số quan trọng nhất mà nhóm Buzzfeed có thể tự đánh giá là lượt share trên sociali và traffic truy cập từ các website social.
- BuzzFeed đã tạo ra \’Quy tắc vàng về khả năng chia sẻ\’ để tinh chỉnh thêm các tiêu chí của họ và phân tích nội dung viral để tạo ra một công thức có thể share được. Điều này rất quan trọng vì nó giúp team BuzzFeed có thể có những bước nhảy vọt với các chủ đề và lĩnh vực mới.
- Sự tập trung của BuzzFeed đã theo sát đám đông social và có thể thích ứng với việc thay đổi các mô hình và nền tảng đọc. Công ty cũng đã quan tâm về chính trị và đầu tư lớn vào video có thương hiệu.
Bài học growth hacking ở đây? Để viral, bạn cần cung cấp cho mọi người những gì họ muốn và điều đó có nghĩa là phải cân bằng giữa tính nhất quán và sự mới mẻ.
16. Airbnb tiếp tục mở rộng quy mô bằng cách đơn giản hóa các reviews của người dùng
(case study growth hacking 16)
Câu chuyện khởi đầu của Airbnb là một trong những case study growth hacking khét tiếng. Người sáng lập Brian Chesky và Joe Gebbia biết đối tượng tiềm năng của họ đã sử dụng Craigslist, vì vậy họ đã thiết kế tích hợp của riêng mình, cho phép các chủ thuê post 2 lần quảng cáo của họ lên Airbnb và Craigslist cùng một lúc.
Nhưng chính chiến lược review đã giúp Airbnb tiếp tục phát triển, một khi chiến thuật ngắn hạn này hết hiệu quả. Các bài reviews làm phong phú thêm nền tảng Airbnb. Đối với 50% lượt book phòng, khách truy cập hồ sơ chủ thuê ít nhất một lần trước khi đặt chuyến đi và chủ thuê có hơn 10 reviews có khả năng nhận được lượt đặt phòng cao hơn 10 lần.
Sự tăng trưởng của Airbnb đã mở rộng network của họ bằng cách làm cho việc reviews thực sự dễ dàng:
- Họ làm quá trình review bị ẩn, vì vậy phản hồi sẽ không hiển thị cho đến khi cả khách du lịch và chủ nhà đều điền vào form. Điều này không chỉ đảm bảo các bài reviews trung thực hơn mà còn loại bỏ việc xích mích chính trong quá trình reviews.
- Họ cũng cho phép phản hồi riêng tư và giảm thời gian để lại reviews xuống còn 14 ngày, làm cho reviews tự phát và xác thực hơn.
Bằng cách làm cho các bài reviews dễ dàng và trung thực hơn, Airbnb đã tăng số lượng các bài reviews trên trang web, từ đó nâng cao thẩm quyền của nó. Bạn có thể tăng cường khả năng chia sẻ của mình bằng cách xác định các rào cản đối với sự tin tưởng và giải quyết các điểm mâu thuẫn trong quá trình thực hiện.
17. AdRoll đã sử dụng cửa sổ Appcues để tăng mức độ chấp nhận lên 60%
(case study growth hacking 17)
AdRoll có tích hợp MailChimp, nó cho phép người dùng nhắm mục tiêu lại quảng cáo đến người đăng ký email trong MailChimp. Nhưng họ nhận ra rất ít người dùng thực sự sử dụng tính năng này.
Peter Clark, head of Growth tại AdRoll, muốn thử nghiệm với tính năng nhắn tin trong app để nhắm mục tiêu đúng người dùng Adroll hiệu quả hơn.
Nhưng các thí nghiệm growth hacking như thế này đòi hỏi sự lặp lại nhanh. Các kỹ sư của Peter phù hợp với chu kỳ phát triển dài hơn và anh ấy không muốn làm gián đoạn quy trình hoạt động của tổ chức. Vì vậy, Peter và team mình bắt đầu sử dụng Appcues để tạo các cửa sổ tùy chỉnh một cách nhanh chóng và dễ dàng, không cần đầu vào từ các thành viên nhóm kỹ thuật của họ.
Với giải pháp code-free, team growth hacking của AdRoll có thể thiết kế và triển khai bất kỳ cửa sổ nào họ cần để thúc đẩy việc áp dụng các tính năng họ đang làm việc. Đây là cách nó hoạt động cho tích hợp MailChimp:
- Đầu tiên, nhóm sử dụng một công cụ có tên Datanyze để cô lập những người dùng đã sử dụng cả AdRoll và MailChimp.
- Họ đã copy danh sách này vào Appcues và tạo cửa sổ bên dưới, nhắm mục tiêu chỉ xuất hiện cho những người dùng có 2 công cụ có thể tận dụng lợi thế của việc tích hợp.
- Họ đặt phương thức để xuất hiện khi người dùng đăng nhập vào trang dashboard, lĩnh vực cốt lõi của công cụ AdRoll, trong đó người dùng đã sẵn sàng thực hiện hành động trên các chiến dịch quảng cáo.
Thử nghiệm đơn lẻ này đã mang lại hàng nghìn lượt chuyển đổi và cuối cùng đã tăng tỷ lệ chấp nhận tích hợp lên 60%. Nó dễ dàng lặp lại đến mức Clark và team hiện sử dụng cửa sổ cho tất cả các loại thử nghiệm growth hacking.
18. GitHub đã tăng lên 100.000 người dùng trong một năm bằng cách nâng cao network
(case study growth hacking 18)
GitHub bắt đầu như một công cụ phát triển phần mềm được gọi là Git. Nó được thiết kế để giải quyết một vấn đề mà những coder founder đang gặp phải bằng cách cho phép nhiều developer làm việc cùng nhau trong một dự án duy nhất. Nhưng chính cuộc thảo luận xung quanh Git – cái mà những người sáng lập đặt biệt danh là “Github” – đã trở thành giá trị cốt lõi của công cụ.
Những người sáng lập Github nhận ra vấn đề cộng tác không chỉ là một vấn đề phần mềm thực tế, cả cộng đồng develope đang thiếu một yếu tố chung. Vì vậy, họ tập trung vào việc phát triển khía cạnh cộng đồng của sản phẩm, tạo ra một sản phẩm freemium với một kho lưu trữ mã nguồn mở, nơi các coder có thể cùng nhau thảo luận về các dự án và giải quyết vấn đề với tư duy tập thể.
Họ đã tạo ra khả năng theo dõi các dự án và theo dõi đóng góp, vì vậy có cả yếu tố tình bạn thân thiết và yếu tố cạnh tranh. Điều này đã biến GitHub thành một social network để coding. Hơn một năm sau khi ra mắt, Github đã có được 100.000 người dùng đầu tiên. Vào tháng 7 năm 2012, GitHub đã kiếm được 100 triệu đô từ vốn đầu tư mạo hiểm.
Bằng cách xúc tác network có thể biến một công cụ thành một nền văn hóa. Đối với GitHub, càng nhiều developer tham gia, công cụ càng trở nên tốt hơn. Tìm một cộng đồng cho sản phẩm của bạn và cho họ một nơi để gắn kết nhau. Gọi là giải pháp growth hacking cộng đồng nhỉ!
19. Yelp đạt 176 triệu lượt truy cập hàng tháng bằng cách đánh giá
(case study growth hacking 19)
Tương đối dễ dàng để một trang web đánh giá của người tiêu dùng có được lưu lượng truy cập. Điều làm cho Yelp trở nên khác biệt và cho phép nó thu hút khách truy cập trở lại và các thành viên cộng đồng, là nó đã phát triển một cách chiến lược khía cạnh xã hội nền tảng của mình.
Đây là điều đã mang lại cho Yelp 176 triệu lượt khách hàng tháng trong Quý 2 năm 2019 và cho phép họ vượt qua các đối thủ cạnh tranh bằng cách tạo ra danh mục dịch vụ của riêng mình. Yelp bắt đầu khuếch đại network hiện có của mình bằng cách thưởng cho người dùng một số hành vi nhất định.
- Họ đã tạo ra các cấp độ người dùng, người dùng có thể đạt được trạng thái \”Elite\” bằng cách viết các bài reviews tốt thường xuyên và bình chọn cũng như nhận xét về các bài reviews của người dùng khác.
- Yelp đánh giá các bài reviews dựa trên một số yếu tố, bao gồm mức độ chi tiết và số lượng phiếu đồng ý mà họ nhận được. Tất cả những yếu tố này giúp Yelp dễ chia sẻ hơn. Về cơ bản, họ đang dạy những người dùng trung thành trở thành người sáng tạo nội dung bằng cách thưởng cho họ vì đã nâng cao chất lượng nội dung của Yelp.
Bằng cách biến các bài reviews thành một biểu tượng trạng thái, Yelp đã tự biến mình thành một cộng đồng với các thành viên tích cực cảm thấy mình thuộc về nơi đó, và họ có động lực để sử dụng nền tảng này thường xuyên hơn.
20. Etsy tăng lên 42,7 triệu người mua tích cực bằng cách trao quyền cho người bán
(case study growth hacking 20)
Etsy đạt IPO với mức định giá 2 tỷ USD vào năm 2015, mười năm sau khi startup được thành lập. Ngày nay, công ty tự hào có 42,7 triệu người mua tích cực và 2,3 triệu người bán tích cực, những người đã kiếm được 3,9 tỷ đô trong tổng doanh thu hàng hóa hàng năm vào năm 2018.
Chìa khóa thành công của họ là do Etsy tạo ra một nền tảng “lấy cộng đồng làm trung tâm”. Thay vì xây dựng một website ecommerce đơn giản, Etsy chuẩn bị tạo ra một cộng đồng những người làm thủ công có cùng chí hướng. Họ đã thúc đẩy tăng trưởng người dùng mới không phải trả tiền bằng cách tích cực khuyến khích người bán chia sẻ sản phẩm của họ trên social media.
- Đầu tiên, chiến lược của Etsy là tập trung phía người bán trong việc chuyển đổi người dùng. Họ đã cung cấp cho người bán sự hỗ trợ nhưng cũng thúc đẩy sự tự chủ để quảng bá và quản lý doanh nghiệp của họ, nhằm mang lại cho người bán cảm giác làm chủ đối với thành công của chính họ. Nhờ cách tiếp cận này, người bán trên Etsy đã có động lực để tìm người mua, những người sau đó đã truy cập Etsy và bị thu hút bởi website.
- Sổ tay người bán của Etsy về cơ bản là một khóa học về cách vận hành một doanh nghiệp online nhỏ, hashtag và tất cả. Các nhà cung cấp tạo ra các cơ quan quản lý của riêng họ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh mới thông qua chia sẻ social, trong khi Etsy tự định vị mình là nền tảng hỗ trợ.
Nếu sản phẩm của bạn liên quan đến thị trường 2 mặt, trước tiên hãy tập trung vào một mặt của phương trình đó. Bạn có thể làm gì để cho phép những người đó trở thành một kênh chuyển đổi cho chính họ?
21. Cách IBM tạo ra một growth hacking team để thúc đẩy tăng trưởng ở level startup
(case study growth hacking 21)
Khi phần mềm cloud-based phát triển, các công ty công nghệ phần cứng truyền thống đã phải vật lộn. Trong khi đó, IBM đã chủ động nỗ lực để xác định lại thương hiệu và cung cấp sản phẩm cho đối tượng mobile ngày càng tăng.
Đối mặt với bối cảnh cloud-based ngày càng cạnh tranh, IBM quyết định đã đến lúc bắt đầu kể một câu chuyện khác. Gã khổng lồ kế thừa này bắt đầu hoạt động giống một startup mới thành lập, khi công ty tích cực đổi mới danh mục đầu tư của mình.
Chiến lược phục hồi tăng trưởng với tâm lý startup bằng việc thực hiện cách tiếp cận dựa trên sản phẩm.
- Vào năm 2014, IBM đã tạo ra một team growth hacking. Với mục đích phát triển sang các lĩnh vực mới và đối tượng mới với \”sự sáng tạo theo hướng data\”, bằng cách sử dụng các chiến lược kinh doanh nhỏ mà họ đã thấy trong bối cảnh startup.
- Về cơ bản, IBM hiện có các team quy mô startup trong đội ngũ khổng lồ của mình, làm việc theo phong cách phòng thí nghiệm với quyền tự chủ để kiểm tra các chiến lược marketing.
Bất kể team bạn trông thế nào, cho dù đó là một startup gồm 10 người nhanh nhẹn hay một doanh nghiệp có tính linh hoạt thấp, bạn có thể biến cơ cấu tổ chức của mình thành một không gian growth hacking có thể phát triển. Tất nhiên, thành quả đó không phải không có sự phấn đấu. Như Nancy Hensley, Chief Digital Officer of Data và AI tại IBM nói:
“Luôn có nỗi đau trong sự thay đổi. Đó là cách bạn biết mình đang biến đổi!”
Hãy lắng nghe trước
Không có sự thúc đẩy growth hacking nào xảy ra có thể thay đổi toàn bộ công ty cùng một lúc. Thay vào đó, các team này đã tìm ra thứ gì đó nhỏ, một lối đi, một lổ hổng, một chi tiết, và tạo ra khoảng trống để mở ra con đường phát triển.
Cho dù bạn nhận thấy một tính năng duy nhất trong sản phẩm của mình là chìa khóa để thu hút người dùng hay bạn phát hiện chỉ số north star cho phép tái tạo thành công, hãy xác định khu vực của bạn để phát triển và đào sâu vào lĩnh vực đó.
Chú ý: Lắng nghe người dùng và lưu ý những gì đang xảy ra trong sản phẩm của bạn và điều có thể cải thiện tốt hơn. Không ngừng học hỏi là chiến lược growth hacking tiếp theo của bạn.
Nguồn: Appcues
