Cold email là gì?
Cold email là một khái niệm bắt nguồn từ Sales, ám chỉ việc gửi email tới các đối tượng khách hàng tiềm năng trong khi họ không hề biết bạn, doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn.
Để hiểu rõ hơn, các bạn có thể xem bảng so sánh nhanh cold email và email marketing từ tác giả thanhnguyenblog:
Sau đây, hãy cùng Grow đi tìm một chiến lược cold email hiệu quả cho business của bạn nào!
Đầu tiên, hãy xem qua ví dụ sau:
Vào tháng 5 năm ngoái, X bắt đầu kinh doanh. Anh ấy cung cấp dịch vụ dịch thuật và bản địa hóa cho các công ty muốn mở rộng thị trường toàn cầu để có thể giao tiếp và kết nối với những khách hàng không nói tiếng Anh.
Ban đầu, họ chỉ tập trung vào việc tiếp cận LinkedIn, gửi email cho bạn bè và đồng nghiệp-của-đồng nghiệp. Kết quả, họ nhận được các câu trả lời khá giống nhau: các dự án đang bị hoãn, sẽ lưu ý công ty bạn nếu cần,…
Vào thời điểm đó, X đọc tất cả các sách về sale & marketing, đặc biệt cuốn Sell Like Crazy: How to Get As Many Clients, Customers and Sales As You Can Possibly Handle của Sabri Suby đã tác động sâu sắc đến anh ấy. Trong đó, tác giả thề rằng, email có giá trị như một công cụ bán hàng.
Vì vậy, X quyết định thử: gửi những cold email.
Chiến dịch đầu tiên được gửi đến các công ty mobile game ở Hoa Kỳ – một số công ty đã mở và click chuột nhưng không có phản hồi.
Chiến dịch thứ hai dành cho các fintech startup ở Ấn Độ.
Kết quả họ nhận được 7 phản hồi, 4 cuộc họp và có được khách hàng đầu tiên từ bên ngoài mạng ngang hàng (peer-to-peer network). Kể từ đó, họ đã có 250 cuộc họp và tiếp xúc với 42 khách hàng doanh nghiệp từ các khu vực khác nhau trên thế giới – thông qua hình thức tiếp cận rộng rãi.
Trong năm ngoái, X đã gửi 221 chiến dịch cold email tiếp cận 26.962 người khắp các ngành và lãnh thổ.
Từ kết quả đạt được của X, chúng ta sẽ học hỏi kinh nghiệm từ 5 chiến lược cold email đã giúp anh ấy tăng tỷ lệ mở và nhận được nhiều phản hồi hơn.
1. Tạo danh sách email riêng của bạn
Không nên mua danh sách email. Vì họ sẽ không nhắm mục tiêu đúng hồ sơ người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Quan trọng hơn, bạn sẽ muốn gửi email đến đúng người, đúng đối tượng công ty.
Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm thử nghiệm tuyển dụng công nhân nhà máy, bạn sẽ liên hệ với người đứng đầu bộ phận nhân sự của một công ty sản xuất, vận tải hoặc bán lẻ có quy mô vừa/lớn. Nếu bạn cung cấp dịch vụ viết bài quảng cáo cho đối tượng công nghệ, bạn sẽ liên hệ với người đứng đầu bộ phận marketing/content tại các công ty SaaS.
Đây có thể là một quá trình tốn nhiều thời gian, tùy thuộc vào số lượng người bạn định gửi email. Vì thế, trước hết, bạn cần:
- Xác định loại công ty đáp ứng các tiêu chí
- Xác định vai trò của người bạn nên liên hệ
- Truy cập LinkedIn và tìm hồ sơ của những người phù hợp tại các công ty đó
- Và tìm địa chỉ email của họ
Bạn có thể có nhân sự nội bộ để tạo danh sách khách hàng tiềm năng, hoặc sử dụng các nền tảng dịch vụ cung cấp dữ liệu khách hàng chất lượng cao như Snov.io, Hunter và Apollo. Qua đó, bạn có thể nhận được khoảng 90 địa chỉ email được xác minh mỗi ngày cho các chiến dịch của mình.
Nếu không thể thuê nhân sự full-time, bạn có thể làm việc với freelancer hoặc ký kết hợp đồng ngắn hạn. Ngoài ra, có nhiều chuyên gia với kinh nghiệm phong phú có thể giúp bạn xây dựng danh sách email vững chắc, chỉ cần cung cấp cho họ những hướng dẫn rõ ràng và chi tiết.
2. Sử dụng mẫu câu (và ngôn ngữ gần gũi) trong subject line của bạn
Dòng tiêu đề là phần quan trọng nhất trong email. Bạn có thể viết một email hay và thêm CTA hiệu quả, nhưng tất cả chỉ là vô ích nếu mọi người không mở email của bạn.
Tỷ lệ mở email trung bình của các ngành vào năm 2020 là 18%. Khi bạn đang viết, hãy tự hỏi mình: bạn có gửi email với chủ đề này cho bạn bè hoặc đồng nghiệp không? Ví dụ:
- Ưu đãi đặc biệt giảm giá 20% cho mùa hè
- Steve, tôi có thể giúp bạn tăng doanh số bán hàng
- Bạn đang tìm kiếm dịch vụ SEO
Chúng rõ ràng là quảng cáo và sẽ bị chuyển thẳng vào thùng rác – hoặc tệ hơn, bị đánh dấu là spam. Nhưng, bạn có thể cải thiện tốt hơn:
- Giảm giá 20% cho mùa hè
- Chiến lược tăng doanh số bán hàng
- Dịch vụ SEO
Đây là danh sách kiểm tra bạn có thể tham khảo khi viết dòng tiêu đề:
- Nó có phản ánh nội dung thực tế của email không?
- Nếu bạn nhận được thông tin này trong hộp thư đến của mình, bạn có chuyển thẳng nó vào thùng rác không?
- Có vẻ như nó đến từ một người bạn hoặc đồng nghiệp?
Dưới đây là một số dòng tiêu đề công ty của X đã sử dụng trong các chiến dịch của mình.
Tất nhiên, tỷ lệ mở phụ thuộc vào một số yếu tố như: tên người gửi, mức độ liên quan đến người nhận, bộ lọc email của công ty, tệp đính kèm trong email,…
Nhưng dòng tiêu đề là một dòng dễ kiểm soát. Cách tốt nhất để tìm ra điều phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn là tích cực thử nghiệm A/B và đối sánh kết quả. Một khi bạn tìm thấy một chiến lược hiệu quả, hãy kiên trì thực hiện nó.
3. Thêm một P.S. ở cuối email của bạn
Nhiều người nhận được cold email sẽ cuộn xuống dòng chữ ký để xem tên và công ty của người gửi trước. Đó có thể là điều đầu tiên hoặc điều cuối cùng một khách hàng tiềm năng đọc. Dù thế nào, bạn cũng muốn để lại ấn tượng tốt cho họ.
Cách tốt nhất để tận dụng điều này là thêm \”P.S.\” ngay trước hoặc sau chữ ký.
Dưới đây là một số ví dụ về các dòng Post-Post Script công ty của X đã sử dụng:
- P.S. Hầu hết các công ty đều nhận được ROI khi nội địa hóa trong vòng chưa đầy 4 tháng!
- P.S. Hindi sẽ là ngôn ngữ phổ biến nhất trên Internet Ấn Độ vào năm 2022.
- P.S. 62% người tiêu dùng châu Âu cho biết họ sẽ không mua sắm trên website không có ngôn ngữ của họ.
- P.S. Chúng tôi đã giúp [tên công ty cùng ngành] dịch app của họ sang 7 ngôn ngữ trong 3 tuần. Chúng tôi có thể làm tương tự đối với [tên công ty của người nhận].
Dưới đây là các quy tắc để tạo các dòng bổ sung này:
- P.S. luôn được in đậm để nó nổi bật.
- Nó không nên dài hơn 2 dòng, lý tưởng nhất là chỉ 1 dòng.
- Phù hợp với nội dung email.
- P.S. tính thú vị – nếu ai đó đọc phần này trước, họ sẽ muốn đọc phần còn lại của email.
- Sử dụng số liệu thống kê hoặc dữ kiện thực tế nếu thích hợp.
Họ thường thực hiện các chiến dịch nhỏ giọt từ 4 – 5 email và ít nhất 3 trong số đó có P.S. ở cuối.
Vậy làm thế nào để chúng ta biết P.S. hoạt động? Bạn sẽ nhận được phản hồi trực tiếp liên quan đến nội dung của nó.
4. Bao gồm và đánh dấu một CTA đơn giản ở cuối
Mục tiêu cơ bản của các chiến dịch email B2B chỉ nên là nhận được phản hồi từ khách hàng tiềm năng.
Rất nhiều công ty cố gắng khiến người đọc thực hiện những bước quan trọng sau khi đọc một email. Họ thêm các CTA như \”Bắt đầu dùng thử miễn phí\”, \”Đặt trước bản demo\” và \”Lên lịch cuộc gọi 30 phút\” vào cuối email.
Nó có thể mang lại một vài chuyển đổi nếu như bạn may mắn. Nhưng nếu người nhận chưa bao giờ nghe nói về công ty hoặc dịch vụ của bạn, họ có thể sẽ không muốn thực hiện sau khi đọc 1 hoặc 2 email.
Dưới đây là một số ví dụ CTA thân thiện bạn có thể tham khảo:
- Nếu bạn quan tâm, chỉ cần trả lời email này và tôi sẽ gửi thêm thông tin cho bạn.
- Nếu bạn đang tìm kiếm các dịch vụ ngôn ngữ, chỉ cần trả lời và chúng tôi có thể lên lịch cuộc gọi.
- Nếu bạn muốn biết thêm, chúng tôi có thể gọi điện hỗ trợ 15 phút.
- Bạn có muốn tôi gửi cho bạn một case study không?
Trong một chuỗi 4 – 5 email, 2 hoặc 3 sẽ có một CTA đơn giản chỉ yêu cầu trả lời. Một hoặc hai email còn lại sẽ yêu cầu một cuộc gọi.
Và email cuối cùng trong chuỗi sẽ luôn hỏi: \”Bạn có phải là người thích hợp để trao đổi về yêu cầu dịch thuật của [tên công ty] không? Nếu không, bạn có thể vui lòng kết nối tôi với đúng người? 🙂 Cảm ơn!\”
Hơn 90% câu trả lời có thể nhận được bao gồm những người yêu cầu thêm thông tin. Thỉnh thoảng, ai đó sẽ muốn lên lịch một cuộc họp ngay lập tức.
Email cuối cùng thường có tỷ lệ phản hồi cao nhất, từ 3 – 4%.
Đôi khi họ nói với chúng ta họ không tìm dịch vụ này (thông tin rất hữu ích) hoặc họ không phải là người phù hợp (cũng hữu ích). Và thường xuyên, có người kết nối chúng ta với đúng người.
5. Gửi một chuỗi email
Nếu làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn đã nghe điều này hàng triệu lần: tiền dành cho những ai kiên trì.
Chỉ vì khách hàng tiềm năng không trả lời email đầu tiên của bạn, nó không có nghĩa họ không quan tâm. Họ có thể đã bỏ lỡ email vì quá bận để trả lời, để lại thư trả lời ở dạng thư nháp, ghi chú để quay lại sau và quên mất – nên email sẽ bị trôi dạt.
Hầu hết các chuyên gia email marketing đều khuyên bạn nên sử dụng từ 3 – 6 email tiếp theo.
Các chiến dịch email nhỏ giọt minh họa dưới đây bao gồm 4 hoặc 5 email cách nhau trong khoảng thời gian từ 2.5 – 3 tháng. Đây là chuỗi nhỏ giọt điển hình:
Hầu hết các phần mềm email marketing cho phép bạn tùy chỉnh các thông tin theo dõi của mình và chỉ gửi chúng cho những người đã nhấp vào liên kết hoặc mở email của bạn.
Bạn có thể sử dụng \”Re: [subject line]\” để theo dõi, hoặc cũng có thể viết các dòng chủ đề mới cho mỗi email. Đó là quy trình được thiết lập để ngừng gửi tin nhắn đến người nhận trả lời hoặc hủy đăng ký.
Dưới đây là những con số là kết quả của chiến dịch nhỏ giọt ở trên:
Bạn có thể thấy ở đây có 3 câu trả lời cho tin nhắn đầu tiên và 6 câu trả lời từ các tin nhắn tiếp theo. Trong các chiến dịch bạn sẽ nhận được nhiều phản hồi hơn từ các email thứ 3, thứ 4 hoặc thứ 5.
Cách duy nhất để theo dõi hiệu quả trên quy mô lớn là tự động hóa quy trình. Có rất nhiều công cụ cho phép bạn thiết lập các chiến dịch nhỏ giọt. Bạn có thể tìm thấy một công cụ marketing nhỏ giọt đáp ứng được ngân sách và mục tiêu của nhóm bạn ở đây.
Một doanh nghiệp ở bất kỳ quy mô trong đa dạng ngành nghề đều có thể nhận được kết quả từ chiến dịch cold email, cho dù đó là liên hệ với khách hàng tiềm năng, đối tác, nhà đầu tư,…
Học các thủ thuật giao dịch có thể mất vài tháng, cần thêm một quá trình nỗ lực và cam kết thời gian. Nhưng một khi bạn tìm thấy công thức phù hợp cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Đó là giấc mơ cho bất kỳ doanh nghiệp B2B nào.
Nguồn: Zapier
