tiếp theo ActiveCampaign growth hack (P1)…

Dưới đây là tất cả 11 email tự động Nathan đã nhận được trong tài khoản:

1. Email 1: Chào mừng bạn đến với ActiveCampaign
2. Email 2: Chào mừng bạn đến với ActiveCampaign (từ Jason VandeBoom)
3. Email 3: Đừng quên bản dùng thử ActiveCampaign của bạn…
4. Email 4: Chúng tôi có thể giúp gì cho bạn?
5. Email 5: Tại sao không gửi tin nhắn?
6. Email 6: Tự động hóa có thể làm gì cho bạn?
7. Email 7: Cần một số trợ giúp để thiết lập tự động hóa?
8. Email 8: Tránh mắc phải sai lầm này với giải pháp marketing & sale của bạn
9. Email 9: Giải phóng thông báo kích hoạt sự kiện với plugin ActiveCampaign WordPress
10. Email 10: Hãy “xếp chồng” một số ứng dụng…
11. Email 11: Bạn muốn tiếp tục với ActiveCampaign?

Gửi email

Các email quảng bá là email bản tin \”tiêu chuẩn\” của ActiveCampaign – với các chủ đề khác nhau, từ thông báo sản phẩm đến thông tin về GDPR.

Cuộc gọi bán hàng

Ernie đã gọi cho Nathan tổng cộng 4 lần, để lại những tin nhắn tương tự đề nghị giúp đỡ mỗi lần anh gọi.

Điều ấn tượng là cuộc gọi đầu tiên của Ernie đến trong vòng 1 tiếng sau khi Nathan đăng ký – một dấu hiệu cho thấy ActiveCampaign có một chuỗi theo dõi khách hàng tiềm năng mạnh mẽ.

Theo trình tự, các cuộc gọi của Ernie đến: Ngày 1 – Ngày 4 – Ngày 9 – Ngày 12

Đây là bản ghi âm của 2 trong số các thư thoại đó (cuộc gọi thứ 3 và thứ 4 trong chuỗi).

• Thư thoại bán hàng số 1
• Thư thoại bán hàng số 2

Email bán hàng

Ernie đã tiếp tục với một thư thoại sau 3 email đầu tiên, tạo cảm giác rất chuyên nghiệp cho các tương tác.

Điều đó đúng mặc dù các tin nhắn của Ernie gần như chắc chắn là các mẫu mà anh ấy sử dụng nhiều lần khi đăng ký dùng thử mới. Dưới đây là bản sao của cả 3 tin nhắn:

1. Email bán hàng số 1
2. Email bán hàng số 2
3. Email bán hàng số 3

Bài học rút ra

• Việc kết hợp một chiến dịch email nhỏ giọt hiệu quả với cách tiếp cận bán hàng trực tiếp là điều vô cùng cần thiết.
• Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp là một trợ giúp chính trong việc thúc đẩy chuyển đổi – nếu bạn có đủ khả năng chi trả chi phí lao động.
• Các công ty SaaS có thể tạo ra các mô hình định giá “cùng phát triển với bạn” để cho bất kỳ ai cũng có cơ hội đăng ký.
• Cộng đồng khách hàng tích cực = tương tác = giữ chân tốt hơn.

4. Phần phụ trợ

Điểm của kênh phụ trợ là bán thêm cho khách hàng hiện tại và tăng giá trị lâu dài của khách hàng.

Đối với các công ty SaaS, điều đó thường có nghĩa là giữ cho khách hàng kích hoạt, sử dụng phần mềm và nhìn thấy giá trị của dịch vụ.

Theo một cách nào đó, giảm thời gian gián đoạn là một phần của phễu phụ trợ cho các công ty SaaS.

Nhóm hỗ trợ liên quan nhiều đến việc này là marketing và sale.

Mặc dù vậy, ActiveCampaign có một số ưu đãi phụ trợ để bán thêm cho khách hàng hiện tại.

Hội nghị

Chúng ta đã nói về hội nghị ACTIVATE mới của ActiveCampaign trong kênh giao diện người dùng.

Chi phí $650 cho mỗi vé tham dự, biến event marketing – thường là một khoản chi phí thuần túy – thành một hoạt động tạo ra doanh thu.

Chuyên gia tư vấn được chứng nhận

Bạn muốn trở thành nhà tư vấn ActiveCampaign được chứng nhận?

Đó là một cách hay để thu hút người dùng ActiveCampaign với tư cách là khách hàng tiềm năng.

Chi phí: $2.000 (phí lifetime).

Dịch vụ thiết kế

Cần trợ giúp với việc thiết kế email của bạn? ActiveCampaign có cung cấp dịch vụ thiết kế để trợ giúp với giá $395.

Marketplace

ActiveCampaign cũng duy trì một marketplace cho người bán bên thứ ba, những người đã tạo tiện ích bổ sung cho dịch vụ.

Điều này tạo ra doanh thu cho cả người bán bên thứ ba và cho ActiveCampaign.

Bài học rút ra

• Hội nghị, đào tạo, tư vấn và tiện ích bổ sung là những cách khác để tăng doanh thu và LTV cho các công ty SaaS. Chúng cũng có thể giúp cải thiện tỷ lệ giữ chân.

5. Tính liên tục

Trong hầu hết mọi hoạt động kinh doanh SaaS, tính liên tục đến từ cấu trúc hàng tháng của ưu đãi cốt lõi – ActiveCampaign cũng không khác.

Mặc dù vậy, điều ấn tượng ở ActiveCampaign là mô hình kinh doanh của nó.

Khi bạn phát triển và có nhiều người đăng ký hơn, doanh nghiệp của bạn có thể đang hoạt động tốt và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Có nghĩa là khi bạn cần một tài khoản ActiveCampaign lớn hơn, sẽ không khó để biện minh cho khoản phí mới $49/tháng.

Hoặc $129/tháng, hoặc cao hơn.

Bài học rút ra

• Trong SaaS, tính liên tục đến từ cấu trúc từng tháng của mô hình kinh doanh.
• Giữ chân là mục tiêu cuối cùng của tính liên tục đối với các công ty SaaS.

[P3] 6 đề xuất cải thiện ActiveCampaign

Với những điều ActiveCampaign đã và đang làm tốt, chúng ta vẫn có thể cải thiện một số điểm.

Nhất là, theo dõi đối thủ cạnh tranh và học hỏi từ họ. Cụ thể, có thể tham khảo qua:

1. InfusionSoft
2. MailChimp
3. ClickFunnels
4. Drip
5. ConvertKit

Dưới đây là 6 thay đổi đối với kênh bán hàng ActiveCampaign có thể cải thiện thêm…

Thay đổi #1: Nâng cấp nội dung

Đây là một cách đơn giản, hiệu quả để tăng gấp đôi, gấp ba hoặc gấp bốn lần (hoặc hơn!) opt-in rate từ content marketing (blog, hướng dẫn,…).

Ví dụ bên dưới là một trong những bài đăng blog phổ biến nhất của Wild Audience trên kênh bán hàng: Thực tế, ActiveCampaign hoàn toàn không sử dụng nội dung nâng cấp, có thể nhận thấy ngay khi bắt đầu xem xét chiến lược của họ.

Các bài đăng trên blog phải có mục tiêu chính là thu hút mọi người đăng ký qua email. Cách tốt nhất để làm điều đó là nâng cấp nội dung.

Điều đó không có nghĩa là ActiveCampaign phải tước bỏ ưu đãi dùng thử. Nó vẫn có thể bao gồm đăng ký dùng thử trong điều hướng trên cùng hoặc trong biểu ngữ bên phải.

Vì mọi người đang ở trong các giai đoạn không giống nhau. Một số đã sẵn sàng dùng thử ESP (Email Service Provider) mới như ActiveCampaign nên sẽ đăng ký dùng thử. Những người khác không cần một ESP mới vì họ sử dụng một ESP khác hoặc chỉ là chưa có trong hành trình kinh doanh của họ.

Nội dung nâng cấp mở rộng bài đăng trên blog với thông tin giáo dục hơn và đóng vai trò là điểm vào của kênh sale. Khi ai đó đăng ký nâng cấp nội dung, kênh marketing sẽ hoạt động và bắt đầu cài đặt niềm tin.

Thay đổi #2: Nghiên cứu ban đầu

Nghiên cứu ban đầu vừa hiếm lại vừa có giá trị.

Nếu thực hiện đúng, đó là nguồn kiến thức báo chí sẽ đưa tin và những người trong thị trường mục tiêu liên kết lặp đi lặp lại.

Chúng phù hợp để tạo khách hàng tiềm năng, xây dựng quyền hạn và backlink.

Một trong những nguồn tin cậy là báo cáo hàng năm của MailChimp về điểm chuẩn email marketing.

Đó là một báo cáo khổng lồ với các tiêu chuẩn đánh giá CTR qua email trên hàng chục ngành công nghiệp – khiến nó trở thành một nguồn tài nguyên tuyệt vời cho các marketer. Đây là một trong 4 tài nguyên được nghiên cứu sâu hiện có sẵn miễn phí trên trang web MailChimp.

Drip sử dụng một chiến lược tương tự với các báo cáo về tinh thần kinh doanh và marketing doanh nghiệp nhỏ. ActiveCampaign hiện không thực hiện nghiên cứu ban đầu – hoặc ít nhất là không có quy mô gần với quy mô của MailChimp và Drift.

Điều đó có nghĩa là họ thiếu các nguồn tài nguyên lớn, quan trọng mà MailChimp và Drift phải thu thập địa chỉ email và kiếm các backlink.

Thay đổi #3: Marketing dựa trên sự tôn trọng (RBM)

Marketing dựa trên sự tôn trọng (RBM) là một thuật ngữ mô tả quá trình bạn sử dụng để thu hút mọi người khi họ đã biết đến thương hiệu của bạn.

Nó kết hợp các yếu tố kinh doanh đã được thử và đúng như sự tôn trọng, mối quan hệ, sự tin tưởng và quyền hạn – với tự động hóa phễu bán hàng hiện đại và tiên tiến.

Nó trông như thế này:

1. Phân đoạn khách hàng tiềm năng mới vào nhóm bằng cách hỏi họ 5 câu hỏi trong quá trình đăng ký.
2. Sử dụng dữ liệu này để cá nhân hóa và tùy chỉnh email, trang web và tin nhắn bot của bạn (và bất kỳ kênh nào khác mà bạn có thể sử dụng)
3. Khi bạn cá tính hơn, mọi người sẽ nhìn nhận bạn phù hợp hơn.
4. Nếu bạn phù hợp hơn, mọi người sẽ tương tác nhiều hơn.
5. Thu hút được những người phù hợp sẽ luôn mang lại chuyển đổi bán hàng cao hơn và nhiều doanh thu hơn.
6. Tự động hóa toàn bộ quy trình và biến nó trở nên giống Evergreen.

Đây là một bài báo trên Forbes mô tả Marketing dựa trên sự tôn trọng và một cuộc phỏng vấn với Ash từ Productive Insights để bạn hiểu rõ hơn.

Để thực hiện RBM một cách hiệu quả, chúng ta cần những cách mới để tăng lượt đăng ký email…

Thay đổi #4: Kênh quan hệ

Điều mà ActiveCampaign thiếu ngay bây giờ là các loại nội dung tập trung vào việc cài đặt niềm tin mua hàng.

Tất cả công việc tạo ra khách hàng tiềm năng của họ đều hướng mọi người trực tiếp đến bản dùng thử 14 ngày. Sau khi ai đó đăng ký dùng thử, trình tự theo dõi cuộc gọi điện và email sẽ bắt đầu.

Nếu bạn quan sát kỹ, thông điệp trong các email nhỏ giọt đó gần như hoàn toàn tập trung vào sản phẩm. Hãy xem đây là tất cả những gì ActiveCampaign có thể làm?

Kênh Mối quan hệ thì khác, nó sẽ có tác động tích cực lớn đến kết quả của ActiveCampaign.

Các Kênh Quan hệ dựa trên một hệ thống niềm tin. Chúng ta mua hàng dựa trên niềm tin… và đó là cách chúng ta quyết định giữa đúng và sai.

Vì lý do đó, khi các công ty SaaS xây dựng Kênh quan hệ, cần nhiều thời gian để lan truyền những niềm tin đó cho khách hàng marketing tiềm năng, khách hàng dùng thử & khách hàng trả tiền. Nếu làm tốt, chuyển đổi sẽ tăng lên trong tất cả các giai đoạn của quy trình.

Dưới đây là một ví dụ đơn giản về xây dựng Kênh quan hệ ActiveCampaign được tối ưu hóa cho organic traffic:

1) Tạo nội dung:

Tạo các bài đăng trên blog có nâng cấp nội dung (retarget vào avatar của khách hàng) và phân phối chúng để tăng organic traffic.

2) Khai thác khách hàng để Sign-Up:

ActiveCampaign nên quan tâm đến 2 điều tại thời điểm này:

1. Khai thác khách hàng marketing tiềm năng (những người chưa sẵn sàng cho việc dùng thử)
2. Khai thác khách hàng thử nghiệm tiềm năng

Sử dụng 2 CTA khác nhau để thu hút mọi người đăng ký. Hãy thử luôn đặt CTA cho bản dùng thử hiển thị trên bất kỳ trang nào của web.

Thêm nội dung nâng cấp để thúc đẩy các khách hàng marketing tiềm năng. Sau đó, chúng ta có thể bắt đầu một chuỗi email để cài đặt niềm tin nhằm đưa họ đến với marketing đủ tiêu chuẩn và sau đó là bán hàng đủ tiêu chuẩn. Xem các bước tiếp theo…

Họ cũng có thể sử dụng phần mềm cá nhân hóa như RightMessage để cá nhân hóa CTA trên blog dựa trên những gì họ đã biết về khách truy cập trang web.

Ví dụ: Hiển thị CTA thử nghiệm nếu khách truy cập đủ điều kiện marketing nhưng hiển thị lead magnet nếu khách truy cập là khách lần đầu tiên.

3) Retarget đối tượng Không đăng ký:

Phần lớn mọi người sẽ không đăng ký lần đầu tiên. Đó không phải là vấn đề nếu bạn đã cài đặt kênh retarget. Hai cách đơn giản để retarget người đọc bài đăng trên blog và khách truy cập trang web là thông qua Facebook & Adwords (GDN họ đã làm).

Chúng có thể thu hút khách truy cập vào bản dùng thử của họ và lead magnet. Lead magnet có thể dễ dàng được tạo ra bằng cách chuyển các bài đăng trên blog thành PDF & hướng dẫn, một cách tuyệt vời để thu hút những người chưa sẵn sàng cho việc dùng thử nhưng quan tâm đến marketing automation.

4) Xây dựng mối quan hệ & Cài đặt niềm tin mua hàng:

Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:

1. Đủ điều kiện marketing: Avatar của khách hàng cần tin điều gì trước khi cô ấy có thể đăng ký dùng thử ActiveCampaign?
2. Đủ tiêu chuẩn bán hàng: Avatar của khách hàng cần tin điều gì trước khi cô ấy có thể trở thành khách hàng trả tiền?
3. Thành công của khách hàng: Avatar của khách hàng cần phải tin điều gì để tiếp tục là khách hàng của Chiến dịch ActiveCampaign?

Hãy xem niềm tin là một phần của mọi chu kỳ bán hàng như thế nào?

Bây giờ, làm thế nào để bạn khiến mọi người tin vào những điều nhất định? Bạn cần truyền niềm tin cho họ.

Tại Wild Audience, công ty xây dựng Kênh quan hệ đa kênh để tạo niềm tin. Dưới đây là một số kênh bạn có thể chọn:

1. Chuỗi email Evergreen
2. Kênh bám đuôi quảng cáo Evergreen (Facebook, GDN, YouTube ..)
3. Trình tự bot
4. Cộng đồng (như nhóm Facebook)
5. Cuộc gọi điện thoại
6. Hội thảo trên web về Thành công của Khách hàng

Chọn các kênh của bạn và bắt đầu truyền đạt niềm tin để hướng mọi người đến kết quả mong muốn của bạn (đủ điều kiện marketing, đủ điều kiện bán hàng, điểm NPS, CLV,…)

Cài đặt niềm tin không phải là bán hàng. Đó là về việc thiết lập sẵn, thiết lập mối quan hệ, tạo niềm tin, xác lập bạn là người có thẩm quyền và khiến mọi người chấp nhận mong muốn hoặc nhu cầu về phần mềm automation marekting của ActiveCampaign.

Điểm mấu chốt: Bạn chuẩn bị khách hàng tiềm năng cho sự kiện chuyển đổi.

5) Sự kiện chuyển đổi:

Sự kiện chuyển đổi hướng về kiếm tiền. Bạn càng làm tốt công việc của mình trong giai đoạn xây dựng mối quan hệ, thì chuyển đổi của bạn trên các cuộc gọi bán hàng, trang bán hàng và hội thảo trên web càng cao.

Nhưng điều hoạt động thực sự hiệu quả là sử dụng các phương pháp chuyển đổi Evergreen làm nền tảng của bạn và thêm gia vị cho chúng bằng các chương trình khuyến mãi kịp thời.

Bạn có thể tổ chức hội thảo trên web Evergreen và có một trang bán hàng thường xuyên. Bạn nhảy vào các cuộc gọi với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Và mỗi quý, bạn có thể chạy một chương trình khuyến mãi (giảm giá, sản phẩm miễn phí, các buổi huấn luyện giới thiệu miễn phí,…) cho khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (sử dụng tính điểm khách hàng tiềm năng).

Tóm lại, đây là Phễu quan hệ.

Còn nhiều cách hơn nữa (đặc biệt là trong giai đoạn xây dựng mối quan hệ hoặc những gì bạn làm với những khách hàng tiềm năng ban đầu không chuyển đổi).

Thay đổi #5: Sản phẩm giao diện người dùng

Điểm này được xây dựng dựa trên bước Marketing dựa trên sự tôn trọng.

Ví dụ: bạn tạo ra một sản phẩm giáo dục trị giá $10 và quảng cáo nó để thu hút người mua. Bạn sẽ đính kèm một kênh bán thêm để tăng giá trị đơn hàng trung bình:

• Ưu đãi giao diện người dùng: $10
• Bán thêm 1: $50
• Bán thêm 2: $150

Đối với kênh Đối tượng xa lạ, thử kiểm tra nhanh về cách sản phẩm giao diện người dùng đang hoạt động. Hiện tại, giá trị đơn đặt hàng trung bình là $42, nghĩa là có thể chi $42 để có được một khách hàng duy nhất. Sau đó, bạn có thể gửi họ đến ưu đãi cốt lõi với chi phí bằng không.

Nếu chi phí để có được một khách hàng tiềm năng (CAC khách hàng tiềm năng) dưới $42, bạn thậm chí sẽ được trả tiền cho những người chỉ thử nghiệm đề nghị cốt lõi. Nếu CAC dẫn đầu là $20, bạn kiếm được $22 cho những người chỉ dùng thử cốt lõi.

Đó là điều kỳ diệu của phễu giao diện người dùng. Và ActiveCampaign cũng có thể làm được như vậy. Họ có thể sản xuất các sản phẩm giáo dục về cách sử dụng automation marketing để tăng thêm doanh thu.

Khi một khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng đầu cho một trong những sản phẩm giáo dục của ActiveCampaign, thì bạn sẽ cung cấp cho họ bản dùng thử phần mềm ActiveCampaign.

Họ thậm chí có thể tạo một sản phẩm giao diện người dùng kết hợp ActiveCampaign để giúp giải quyết vấn đề mà sản phẩm giao diện người dùng giải quyết.

Nếu làm tốt điều này, bạn đã hòa vốn trên sản phẩm giao diện người dùng (hoặc thậm chí tạo ra lợi nhuận). Điều này có nghĩa là bạn đang được trả tiền để mọi người đăng ký dùng thử.

Điều này trái ngược với những gì thường xảy ra – các công ty SaaS trả tiền để mọi người dùng sản phẩm trial.

Các sản phẩm giáo dục hoạt động cực kỳ hiệu quả khi được sử dụng cùng với đăng ký dùng thử phần mềm.

Hãy xem một ví dụ:

ClickFunnels thực hiện một bước đi đáng kinh ngạc trong việc này.

Đây là trang cung cấp cuốn sách của họ – Bí mật của chuyên gia – miễn phí nếu bạn trả $7,95 vận chuyển và xử lý. 

Đó là một cuốn sách thực, không chỉ là một bản eBook được tải xuống, vì vậy giá trị cảm nhận cực kỳ cao. $7,95 là “mức” đầu tiên của ưu đãi giao diện người dùng của ClickFunnel.

Ưu đãi tiếp theo với sách bán thêm là $37, sẽ xuất hiện sau khi bạn nhập thông tin liên hệ, email và địa chỉ của mình.

Tại thời điểm này, nếu bạn nhận được sách hoặc một trong 3 sách bán thêm, bạn sẽ được thêm vào kênh để dùng thử bản trial 14 ngày của ClickFunnels.

Bằng cách đó, ClickFunnels đã biến quá trình đăng ký dùng thử thành một bước có lợi trong kênh của mình!

Thay đổi #6: Trình tự email để cài đặt niềm tin (Phong cách marketing dựa trên sự tôn trọng)

Bằng cách sử dụng các chiến thuật như nâng cấp nội dung và báo cáo nghiên cứu hoành tráng, chúng ta sẽ bắt đầu thu thập email từ những người thích ActiveCampaign, nhưng chưa sẵn sàng đăng ký dùng thử (hãy dùng quảng cáo bám đuổi để nhận được nhiều lượt đăng ký email nhất có thể).

Phân đoạn những người đã đăng ký bằng cách sử dụng cùng một cuộc phỏng vấn ActiveCampaign đã thực hiện. Chúng ta sử dụng một cuộc khảo sát phân đoạn tương tự ở đây tại Wild Audience.

Dựa trên dữ liệu đó, gửi cho họ email tùy chỉnh dựa trên câu trả lời của họ. Nó sẽ trông tương tự như thế này, một cái nhìn tập trung chuỗi email tại Wild Audience. Các email cũng được cá nhân hóa dựa trên phản hồi của khách hàng.

Nó không cố gắng bán một sản phẩm. Thay vào đó, nó tìm cách cài đặt niềm tin.

Khi bạn làm tốt điều này, bạn sẽ tạo ra một lượng độc giả say mê. Dưới đây là một vài ví dụ thực tế cho thấy kết quả mọi người khi sử dụng phương pháp này.

Ví dụ 1: Ví dụ 2: Ví dụ 3: Đối với ActiveCampaign, chúng ta sẽ tạo một chuỗi email để cài đặt các niềm tin như:

• Niềm tin 1: “Email được chứng minh là có ROI cao nhất”
• Niềm tin 2: \”Email automation không yêu cầu kiến ​​thức khoa học máy tính\”
• Niềm tin 3…
• Niềm tin 4…

Với những niềm tin đã được thiết lập, mọi người có nhiều khả năng chấp nhận lời đề nghị dùng thử – khi bạn cuối cùng đã đề nghị với họ.

Nếu kết hợp điều đó với các móc tương tác email, bạn sẽ có một chuỗi email thành công.

Nguồn: Indiehackers