ActiveCampaign growth hack dành cho các marketer và founder làm việc tại các công ty phần mềm, startup SaaS, hoặc các công ty tương tự.
[P1] Tại sao Nhắn tin & Định vị SaaS của ActiveCampaign lại hiệu quả
Gần đây, có nhiều nguồn thông báo ActiveCampaign có hơn 50.000 khách hàng. Điều này là một thành tựu đối với một công ty B2B SaaS.
Nhưng trước khi nói về kênh bán hàng, chúng ta sẽ tìm hiểu một vài chiến lược của họ…
ActiveCampaign có định vị tốt
Định vị là cách một công ty tạo ra nhận thức về tính độc đáo. Mọi người thực sự thích cách ActiveCampaign tự định vị:
- “Cloud” và “tích hợp” = bad
- “Stack” và “deep data” = good
Đây là cách họ nói về “cloud” so với ý tưởng “stack”: Nếu là một người dùng thường trả phí cho rất nhiều app cloud, điều này sẽ phù hợp với bạn, đặc biệt chỉ trả cho những gì bạn cần.
Mọi người đều cho rằng “cloud” rất tốt. Nhưng ActiveCampaign chỉ ra những thiếu sót của nó và có thể cải thiện như thế nào đã định vị một hình ảnh ActiveCampaign khác biệt trong lòng khách hàng.
Đây là ví dụ về một công ty đang đặt niềm tin vào tâm trí khách hàng tiềm năng.
Thực sự thông minh.
Họ đang làm điều tương tự với mô tả về \”tích hợp\” so với \”deep data\”.
Tích hợp được cho là một điều tốt. Nhưng ai trong lĩnh vực marketing lại chưa từng mệt mỏi khi cố kết nối các cloud app thông qua Zapier hoặc một số hệ thống tích hợp khác?
Bài học rút ra
- Định vị giúp bạn tạo ra nhận thức về sự độc đáo trong tâm trí khách hàng tiềm năng
- Một cách khác để định vị sản phẩm của bạn là cài đặt niềm tin “chống lại” ý tưởng chủ đạo (như cloud hoặc tích hợp)
Chọn avatar khách hàng rõ ràng
ActiveCampaign biết avatar của khách hàng.
Hãy xem cách họ đã tổ chức menu chính của trang web thay vì tạo điều hướng dựa trên các tính năng như nhiều công ty SaaS khác, điều hướng của ActiveCampaign được phân tách theo đối tượng.
Tùy thuộc vào lĩnh vực, bạn có thể nhấp vào link được thiết kế riêng: Blogger, Agency, Ecommerce, SaaS, Higher Ed.
Bạn cũng có thể điều hướng trang web theo team, điều này phù hợp cho những người làm việc trong các tổ chức lớn hơn, như: Customer Success, Marketing, Sales.
Sau khi nhấp vào, bạn sẽ đến một trang được thiết kế riêng cho mình.
Ngoài ra, còn có trang giải pháp dành cho các blogger, trang giải pháp dành cho các công ty SaaS: Hãy xem thông điệp thay đổi hoàn toàn đối với các avatar khác nhau như thế nào?
Nó đề cập trực tiếp đến nhu cầu và mong muốn của người đọc.
Quá đơn giản, nhưng cũng là cách marketing thành công.
Đối lập cách tiếp cận đó, như những công ty khác đang làm, là một ví dụ đến từ site của AWeber. Đây là một trang hoàn toàn chung chung cho bất kỳ ai đang tìm kiếm giải pháp email marketing.
Trên trang của ActiveCampaign, nếu ở một trong những thị trường mục tiêu của họ, bạn cảm thấy như \’đang ở nhà\’ – như thể họ biết bạn và nhu cầu của bạn.
Bạn cảm thấy như họ hiểu được mình vì họ đang nói ngôn ngữ của bạn và nói chuyện trực tiếp với các vấn đề và nhu cầu của bạn.
Trên trang của AWeber, khó có trải nghiệm như vậy.
Bài học rút ra
- Tạo avatar khách hàng rõ ràng, sau đó thiết kế thông điệp của bạn xung quanh họ. Nó sẽ tạo ra một tác động tích cực đến hoạt động marketing.
- Trên trang web của bạn, nói chuyện trực tiếp các vấn đề và nhu cầu về avatar. Hãy cho họ biết bạn nhận được chúng.
[P2] Chiến lược Kênh bán hàng của ActiveCampaign bị phá vỡ và tại sao họ lại giết chết nó
Chúng ta sẽ đề cập đến định vị cấp cao của ActiveCampaign, hãy đi sâu vào các chi tiết cụ thể về kênh bán hàng của họ.
Đầu tiên, hãy xem chiến lược giá để bạn có hình dung cho kênh bán hàng. Toàn bộ chiến lược kênh của ActiveCampaign xoay quanh việc thu hút mọi người đăng ký dùng thử.
CTA của họ phản ánh điều này: Chiến lược giá được xây dựng dựa trên việc duy trì.
Đối với các marketer mới, ActiveCampaign chỉ $9/tháng, một trong những lựa chọn rẻ nhất hiện có.
Khi bạn có được người đăng ký và cần nhiều tính năng hơn, dịch vụ (và doanh thu của ActiveCampaign) sẽ phát triển cùng với bạn: Hãy xem chúng ta được hướng đến đâu?
Thang giá trị của ActiveCampaign
Bậc thang giá trị là chiến lược kênh thu nhỏ bức tranh lớn của bạn.
Khi mọi người tăng lên bậc thang giá trị, họ được cung cấp nhiều giá trị hơn – và giá trị đó thường đi kèm với một mức giá ($).
Thang giá trị của ActiveCampaign thực sự rất phức tạp.
Nó như thế này:
- Tạo khách hàng tiềm năng: Để thu hút mọi người vào cửa
- Blog của họ
- Marketing tích hợp
- Các trang review phần mềm (xếp hạng trên trang đầu tiên của Google)
- Sự kiện và buổi gặp mặt
- AC Podcast
- Influencer và các khóa học trực tuyến của bên thứ ba
- Kênh giao diện người dùng: Để người mua đủ điều kiện và giảm thời gian ROI
- Không có
- Phễu cốt lõi: Để bán sản phẩm/dịch vụ chính của bạn
- Phần mềm của ActiveCampaign (với mô hình kinh doanh tốt và chiến lược giá cả)
- Phễu phụ trợ: Để bán thêm khách hàng hiện tại và tăng CLV
- Kênh liên tục: Để tạo doanh thu định kỳ
- Mô hình kinh doanh SaaS của ActiveCampaign tạo ra doanh thu định kỳ hàng tháng
Sau đây, hãy xem mỗi bước của phễu bán hàng hỗ trợ những mục tiêu này như thế nào…
1. Tạo khách hàng tiềm năng
ActiveCampaign có rất nhiều hoạt động xoay quanh nhận thức và tạo khách hàng tiềm năng.
Hãy đi vào từng phần trong chiến lược của họ.
ActiveCampaign Blog
Viết blog là một chiến lược nâng cao nhận thức.
Nó cung cấp cho ActiveCampaign cách để tiếp cận những người không tìm kiếm “ActiveCampaign” trong Google – và cũng sẽ không nhấp vào quảng cáo công ty.
Hãy nhớ trước đó chúng ta nói ActiveCampaign đã làm rất tốt khi hiểu được avatar của khách hàng?
Bạn có thể thấy nó trong các chủ đề blog của họ:
- Marketing
- Chiến lược
- Cập nhật sản phẩm
- General
- Doanh nghiệp nhỏ
- Tip nội bộ
Họ xuất bản rất nhiều – 27 bài báo vào tháng 3 năm 2018.
Đây cũng không phải là những bài báo dài 500 từ.
Dưới đây là một ví dụ về nguồn tài nguyên chuyên sâu hơn 3.000 từ về copywriting, được viết cho marketing avatar của họ: Bí quyết để viết quảng cáo marketing tuyệt vời là Nghiên cứu thị trường.
Công bằng mà nói, không phải tất cả các bài viết trên blog của họ đều dài và chi tiết. Nhưng đa phần là thế.
Thật sự, để tạo ra 27 bài báo chất lượng trong một tháng cần phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức.
Khi click vào một bài báo, bạn sẽ gặp 2 CTA nổi liên tục, cả 2 đều mời bạn đăng ký nhận bản tin. Khi nhập email đăng ký, bạn sẽ thấy đó thực sự chỉ là một phiên bản khác của CTA chính của họ: đăng ký dùng thử.
Có vẻ như để nhận được “bản tin”, bạn phải đăng ký một tài khoản dùng thử.
Ở cuối các bài đăng trên blog, bạn thấy CTA truyền thống “đăng ký dùng thử” của ActiveCampaign.
Marketing tích hợp
Marketing tích hợp là một cách để tiếp cận người dùng của các app khác.
Nó rất lớn với ActiveCampaign. Bạn có thể tìm thấy hơn 150 tích hợp được liệt kê trên trang web của họ. Đây cũng là những đối tác tích hợp trực tiếp, không chỉ là tích hợp thông qua các dịch vụ như Zapier hoặc If This Then That.
Các trang review phần mềm (Đứng trên First Page của Google)
Review của khách hàng là một phần rất lớn của online marketing.
Review là social proof.
Mọi người muốn biết:
- Sản phẩm của bạn có hoạt động không?
- Bạn có cư xử tốt với khách hàng của mình không?
- Những người sử dụng sản phẩm của bạn có hài lòng không?
Lưu ý mọi danh sách đều từ các trang web review của bên thứ ba.
Google không trả lại bất kỳ thứ gì từ trang web của ActiveCampaign cho cụm từ tìm kiếm “Review ActiveCampaign”.
Điều đó có nghĩa là ActiveCampaign phải:
- Làm tốt công việc mang lại giá trị mà nó hứa hẹn
- Cư xử tốt với khách hàng của mình
- Theo dõi các trang web review để phản hồi các review tiêu cực
Khi click vào các bài review, ActiveCampaign rất tích cực trong các forum này. Lưu ý phụ: nếu chưa thực hiện tìm kiếm trên Google cho “[công ty của bạn] + các bài review”, bạn nên làm điều đó.
Sự kiện và buổi gặp mặt
Hội nghị và gặp mặt là sự kết hợp của các chiến lược marketing.
Họ hỗ trợ tạo ra khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp cho một công ty cách giao tiếp với các khách hàng tiềm năng.
Mô tả rõ hơn, chúng cũng hỗ trợ kênh cốt lõi (core funnel) và kênh phụ trợ.
Thách thức của các sự kiện trực tiếp để tạo khách hàng tiềm năng là chúng tốn kém và tốn thời gian.
Tuy nhiên, mặc dù tốn kém, nhưng chúng hiệu quả để tiếp cận khách hàng – đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp.
ActiveCampaign có nhiều hoạt động event-marketing khác nhau để đạt điều này.
Họ có các gian hàng tại các hội nghị trên toàn thế giới để giao lưu với mọi người từ các thị trường mục tiêu. Họ cũng có một hội nghị hoàn toàn mới kéo dài 2 ngày trong năm nay có tên là ACTIVATE.
Họ có Ann Handley và các marketer nổi tiếng khác như Các diễn giả nổi bật để thu hút mọi người đến sự kiện. Một hội nghị kéo dài 2 ngày như thế này không nhằm thu hút khán giả mục tiêu $9/tháng.
Nó hướng tới khách hàng doanh nghiệp. ActiveCampaign nhắm mục tiêu đến đối tượng bằng cách tính phí $650/vé.
Một công ty sẽ cần ngân sách marketing đáng kể để cử một người quản lý hoặc một nhân viên đến một hội nghị với mức giá cao như vậy.
Và đó chính xác là người mà ActiveCampaign đang cố gắng thu hút.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ hơn, ActiveCampaign cũng tổ chức các buổi gặp mặt như một cách khác để kết nối với các khách hàng của mình.
Ngay cả với tất cả các công cụ online marketing bạn đáng sử dụng, nói chuyện trực tiếp với ai đó sẽ tạp một ấn tượng hoàn toàn khác biệt.
Câu hỏi ở đây là liệu ROI có phù hợp với chi phí hay không, mỗi công ty sẽ mỗi khác nhau.
Podcast ActiveCampaign
Podcasting thường là để vun trồng.
Đó là một kênh tương tác cao, một kênh cho phép mọi người cảm thấy như họ biết về bạn và công ty của bạn thông qua những câu chuyện kể.
Một podcast rất khác so với một bài báo trên blog – nơi người đọc thường chỉ lướt xuống trang và đọc qua các tiêu đề.
Bí quyết – tất nhiên – là tạo ra một podcast mà mọi người thực sự thích thú.
ActiveCampaign xuất bản podcast “The ActiveCampaign Podcast” hàng tuần.
Nếu các bài review là dấu hiệu, mọi người thực sự thích nó. Nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào một podcast là một phần của thế hệ khách hàng tiềm năng, đó là vì những người thích podcast tìm kiếm podcast mới phù hợp với sở thích của họ.
Nó có thể dẫn đến những khám phá như thế này: Đây là một khách hàng đang sử dụng một dịch vụ email khác, không hài lòng với dịch vụ đó và chuyển mới vì anh ta tìm thấy podcast ActiveCampaign.
Đó chính xác là cách nó phải hoạt động.
Influencer và các khóa học online của bên thứ ba
Nếu bạn nghĩ tạo ra khách hàng tiềm năng chỉ được thực hiện bởi những nhân sự đang làm việc trực tiếp trong công ty thì bạn đã nhầm.
Influencer và các nguồn của bên thứ ba là một phần quan trọng trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng hiện đại.
Dưới đây là screenshot từ trang bán hàng Wild Audience quảng cáo chương trình Kênh quan hệ của team Wild Audience.
Họ hướng mọi người đăng ký dịch vụ ActiveCampaign – mà không có hướng dẫn trực tiếp từ ActiveCampaign.
Đây là tác động của những influencer.
Influencer cũng có mặt trên Udemy, dạy các khóa học về cách tận dụng tối đa ActiveCampaign và trên Facebook, điều hành các nhóm với hàng nghìn thành viên nói về sản phẩm. Không ai trong số này là nhân viên của ActiveCampaign.
Nhưng tất cả đều đang thúc đẩy dịch vụ của ActiveCampaign.
ActiveCampaign làm cách nào để thu hút những influencer trở thành người ủng hộ dịch vụ của mình?
Vâng, đầu tiên phải có một sản phẩm tuyệt vời.
Thứ hai, chạy một chương trình affiliate mạnh.
Cuối cùng, cung cấp một chương trình chứng nhận cho các nhà tư vấn muốn giúp các công ty tận dụng tối đa đăng ký ActiveCampaign. Kết hợp lại, ActiveCampaign đang khuyến khích mọi người trở thành không chỉ là khách hàng.
Họ đang tạo ra một network những người ủng hộ thương hiệu.
Bài học rút ra
- Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng là kết quả trực tiếp của việc biết rõ đối tượng và xác định avatar khách hàng rõ ràng.
- Nhân viên không phải là những người duy nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Influencer và review có tác động rất lớn đến doanh số bán hàng, đặc biệt là đối với các công ty SaaS.
2. Kênh giao diện người dùng
Mục tiêu của kênh giao diện người dùng là để người mua đủ điều kiện và giảm thời gian ROI.
ActiveCampaign đã bỏ qua bước này, điều đó vô cùng thú vị. Họ không có sản phẩm hoặc dịch vụ giao diện người dùng trả tiền.
Thay vào đó, họ hướng tất cả các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng trực tiếp vào kênh cốt lõi của họ.
Bài học rút ra
- Đừng bỏ qua kênh giao diện người dùng!
3. Kênh cốt lõi
Tất cả các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng ActiveCampaign đều hướng đến kênh cốt lõi.
Một mô hình kinh doanh tuyệt vời và chiến lược định giá
Điều đầu tiên cần chú ý là ActiveCampaign có một chiến lược định giá cực kỳ thông minh.
Có rất nhiều cuộc tranh luận về “nên tính phí như thế nào” trên các diễn đàn trực tuyến. Chúng đi đến một cuộc tranh cãi giữa:
- Đặt giá thấp để thu hút nhiều người dùng mới
- Đặt giá cao để bạn chỉ thu hút những người cam kết
ActiveCampaign thực hiện cả hai.
Giá khởi điểm $9/tháng đủ thấp cho những người thích mua sắm và bất kỳ ai chỉ muốn dùng thử hệ thống.
Khi bạn phát triển, giá sẽ tăng lên $49/tháng và cao hơn, mức mà bạn cần có doanh thu thường xuyên từ các nỗ lực email marketing để làm cho nó xứng đáng. Đây là mức giá tương đối cao đối với các cấp dịch vụ cao hơn này.
Nói cách khác, ActiveCampaign có một chiến lược giá cho phép cả hai điều xảy ra.
Ưu đãi giới thiệu giá thấp đủ rẻ để thu hút nhiều người quan tâm.
Cấp cao hơn dành cho những người cam kết với dịch vụ và hiểu giá trị mà nó mang lại cho doanh nghiệp của họ.
Nội dung giáo dục
Nếu viết blog tập trung về nhận thức, thì nội dung giáo dục sẽ thu hút mọi người một khi bạn giành được sự chú ý của họ.
Đó là lý do tại sao nội dung giáo dục tuyệt vời cho các doanh nghiệp SaaS. Nó giúp chủ sở hữu doanh nghiệp và marketer hiểu:
- Những vấn đề họ phải đối mặt
- Giải pháp cho những vấn đề đó
Đây là những nguồn lực tạo nên sự thành công của khách hàng, nhưng nó không tạo ra khách hàng tiềm năng. Đó là bước tiếp theo mà mọi người có thể thực hiện nếu họ muốn tìm hiểu thêm – ngay cả trước khi họ đăng ký dùng thử.
Sau khi đăng ký và bắt đầu sử dụng sản phẩm, đó là nơi giáo dục phát huy giá trị, giúp mọi người trả lời các câu hỏi cụ thể nghi vấn khi sử dụng sản phẩm.
ActiveCampaign có được điều này, cung cấp một thư viện khổng lồ gồm các hướng dẫn, video và hội thảo trên web.
Nếu bạn nghe về ActiveCampaign và muốn tìm hiểu hoặc xem thêm, có một tài nguyên cho bất cứ điều gì bạn muốn biết. Nhiều người thích hội thảo trên web của họ – ý tưởng này về “hội thảo trên web thành công” – nơi họ kể một câu chuyện cụ thể cách một người sử dụng ActiveCampaign thành công.
Cộng đồng khách hàng
Mọi người sẽ nói về sản phẩm của bạn trên kênh online.
Tại sao không sở hữu forum hoặc cộng đồng nơi những cuộc trò chuyện đó diễn ra để bạn có thể tham gia?
ActiveCampaign có một số cộng đồng tích cực, nơi họ nuôi dưỡng những cuộc trò chuyện này. Ví dụ như:
Có một diễn đàn hỗ trợ được tổ chức trên trang web ActiveCampaign. Một nhóm kín trên Facebook với gần 3.000 thành viên, cũng có một nhóm trò chuyện Slack, các buổi gặp mặt, các sự kiện và hội nghị KÍCH HOẠT.
Tất cả đều cung cấp các kênh để thu hút người dùng hiện tại ngoài khách hàng tiềm năng.
Trình tự theo dõi bán hàng
Phần quan trọng nhất trong phễu cốt lõi của ActiveCampaign là lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.
Sử dụng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khá tốn kém, nhưng đó cũng là một cách tuyệt vời để tăng chuyển đổi. Thực sự không có gì thay thế cho các cuộc trò chuyện trực tiếp với một con người thực sự.
Trình tự tiếp theo: 4 cuộc gọi điện thoại & 9 email trong 14 ngày
Hãy xem điều gì đã xảy ra sau khi một người đăng ký dùng thử ActiveCampaign.
Ngày 1
Vào khoảng trưa ngày 23 tháng 4, Nathan đã đăng ký ActiveCampaign. Anh ấy ngay lập tức nhận được một email chào mừng. 20 phút sau, anh ấy nhận được một tin nhắn chào mừng khác – email này từ tài khoản của Jason VandeBoom (Founder & CEO of ActiveCampaign). 10 phút sau đó, điện thoại của Nathan đổ chuông với mã vùng Chicago, trụ sở của ActiveCampaign.
Đó là Ernie – nhóm sale ActiveCampaign, anh ấy để lại thư thoại muốn biết liệu Nathan có cần bất kỳ trợ giúp nào với tài khoản mới hay không.
Ngày 2–14
Trong 2 tuần dùng thử, Nathan đã nhận được tổng cộng 17 email và 4 cuộc điện thoại từ ActiveCampaign.
Nội dung hộp thư đến của Nathan trông như thế này vào ngày cuối cùng của đợt dùng thử ActiveCampaign: Khi xem xét chi tiết tất cả các email và cuộc gọi điện thoại, có thể phân tích:
- 8 email nhỏ giọt
- 4 email quảng bá (thông báo, nội dung mới, v.v.)
- 4 cuộc điện thoại bán hàng
- 3 email bán hàng
- 1 email xác nhận
- 1 tin nhắn chào mừng
Email nhỏ giọt: Mỗi ngày một lần
Nathan đã mong đợi điều gì đó sáng tạo hơn một chút trong chiến dịch nhỏ giọt của họ, nhưng thành thật mà nói, có vẻ như ActiveCampaign chỉ đi kèm với các thông điệp bán hàng đơn giản “mỗi ngày”.
Các email nhỏ giọt bắt đầu vào ngày thứ 2, và bắt đầu đều đặn mỗi ngày tiếp theo. Hầu hết đều mang tính thời sự, khuyến khích Nathan thực hiện hành động với tài khoản của anh ấy. Còn rất nhiều ActiveCampaign có thể làm được với chiến dịch nhỏ giọt này.
Thiếu sót lớn là những email này chủ yếu chỉ bao gồm các tính năng – chúng không tìm cách cài đặt niềm tin mua hàng để thu hút mọi người và giữ họ hoạt động cho đến khi họ chuyển đổi.
Dưới đây là tất cả 11 email tự động Nathan đã nhận được trong tài khoản:
còn nữa…
Nguồn: Indiehackers
