Growth Hacking chân kinh – từ A đến Z (P1)

Growth Hacking là một từ khá phổ biến, nhưng bạn có thực sự biết nghĩa của nó? Neil Patel đã giải thích về growth hacking như sau, một growth marketer là người sử dụng \”phương pháp phân tích, tiết kiệm, sáng tạo và đổi mới để phát triển cơ sở khách hàng của công theo cấp số nhân\”. Nhưng làm thế nào có thể vận dụng growth hacking – đặc biệt là với ngân sách và nguồn lực hạn chế?

Các growth hacker hay marketer hay được gọi là \”những chiến mã\” – họ nhanh và siêu sáng tạo. Họ thử nghiệm liên tục cho đến khi tìm thấy \”phép màu\” có thể nhân mức tăng trưởng lên 10, 20 hoặc 40 lần, thay vì thực hiện các dự án lớn theo từng tiến độ để tăng chuyển đổi.

Growth hacking được sử dụng để mô tả các thử nghiệm và quy trình nhằm xây dựng và duy trì cơ sở khách hàng của công ty. Các chiến lược sáng tạo, đổi mới và chi phí thấp được ưu tiên trên hết.

Về cốt lõi, có 5 yếu tố chính trong growth hacking:

•                            Đánh giá các sáng kiến ​​marketing hiện tại. Kiểm tra đầy đủ để xác định các nguồn khách hàng tiềm năng, traffic và lượt xem trang cao nhất. Tìm ra những kênh nào đang tối ưu. 
•                            Đặt mục tiêu có thể đạt được. Xác định khu vực cần cải thiện và suy nghĩ về cách bạn có thể thay đổi. 
•                            Lập kế hoạch thử nghiệm để kiểm tra giả thuyết của bạn. Đưa ra 2, 3, 4 hoặc thậm chí 12 cách để kiểm tra lý thuyết và cách bạn có thể đạt được mục tiêu qua growth hacking. 
•                            Hãy để nó chạy. Thử nghiệm cho đến khi kết quả của bạn có ý nghĩa thống kê. Bạn cũng có thể tiếp tục tối ưu hóa cho đến khi đạt được mục tiêu của mình.   
•                            Ghi lại kết quả và chia sẻ chúng với nhóm của bạn. Growth hacking là làm mọi thứ để cải thiện những gì sẵn có. Nếu bạn nghĩ ra một chiến thuật thay đổi trò chơi, hãy quảng bá rộng rãi. 

Đối với các marketer truyền thống, mức độ thử nghiệm này có thể gây choáng ngợp hoặc thậm chí kỳ dị. Nhưng nếu bạn đã thử nghiệm các biến số marketing nhất định và cải thiện mọi thứ từ kết quả, bạn đang thực hiện \”growth hacking\” đấy!

Hãy nghĩ về growth hacking – bạn đã bao giờ thử A/B test một dòng tiêu đề trong email chưa? Bạn đã bao giờ nhận thấy một landing page có mức chuyển đổi cao hơn nhiều so với một trang khác? Đây là cơ hội để copy trang đó cho các chiến dịch khác và tối ưu hóa chuyển đổi (CRO). CRO cũng là một thành phần chính của growth hacking. Nó lấy nội dung hiện có của bạn và cập nhật để tăng tỷ lệ chuyển đổi, làm cho landing page và bài đăng trên blog hoạt động tốt hơn mà không cần phải tạo nội dung mới.  

Để bắt đầu ý tưởng về kế hoạch growth hacking, hãy cùng theo dõi 4 chuyên gia growth marketer từ một số công ty công nghệ hàng đầu ở Boston. Họ đã đưa ra một ví dụ về thử nghiệm growth hacking với kết quả đáng nể:

1. Tạo video giáo dục cho người dùng mới (Wistia)

Đầu tiên là Andrew Capland, trưởng nhóm phát triển tại Wistia. Đối với nền tảng lưu trữ video Wistia, đưa video vào tài khoản của người dùng mới là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình giới thiệu. Sau khi người dùng tải video lên, họ có thể bắt đầu khám phá tất cả các tính năng cốt lõi của Wistia, như tùy chỉnh màu sắc theo thương hiệu và thêm các công cụ tạo khách hàng tiềm năng hoặc liên kết có thể nhấp. Sau khi thử nghiệm growth hacking, nhóm của Andrew đã có thể tạo ra mức tăng 15% trong các chỉ số giới thiệu. Anh ấy giải thích:  

Mục tiêu/Giả thuyết

Nhóm của Capland đã phóng to dữ liệu và nhận thấy nhiều người dùng mượn video từ Wistia chỉ để hoàn thành bước giới thiệu. Họ thực sự đã xem video – điều này cho thấy một cơ hội.

Capland nói: “Chúng tôi nhận ra đây có thể là cơ hội sử dụng video đó để giáo dục sản phẩm bổ sung. Chúng tôi cũng tin có thể tăng lượng người dùng tích cực của mình bằng cách làm video \’cho mượn\’ mang tính giáo dục và tập trung vào sản phẩm hơn.\” 

Wistia đã quyết định kiểm tra giả thuyết này với một video mới như một tour tham quan trang truyền thông và hướng dẫn người dùng cách sử dụng các công cụ Wistia. Anh ấy đã growth hacking như vậy.

Kế hoạch thử nghiệm

Wistia đã tạo một video mới cho người dùng của họ mượn và cho 50% khách truy cập xem.

Kết quả

Điều này đã tạo ra mức tăng 15% đối với một trong những chỉ số giới thiệu chính của Wistia – dẫn đến nhiều kích hoạt tài khoản và doanh số bán hàng hơn.

2. Cải thiện chuyển đổi homepage với thông điệp sản phẩm (Trello)

Jessica Web, Growth/Content Marketer và team của mình tại Trello cần phải tìm ra cách nào đó để đặt sản phẩm trên homepage có thể tạo ấn tượng tốt nhất đối với khách truy cập web mới. Để thử nghiệm các tùy chọn nhắn tin khác nhau, nhóm đã chạy một thử nghiệm cuối cùng đã tăng chuyển đổi homepage lên 2%. Đây là cách thực hiện growth hacking:  

Mục tiêu/Giả thuyết

Homepage đóng vai trò là \’bất động sản\’ quan trọng nhất của Trello để người dùng mới tìm hiểu về sản phẩm và sign up. Nhóm đang tìm cách xác định thông điệp tốt nhất và nảy ra ý tưởng thử nghiệm các chủ đề khác nhau sẽ là một cách hay để xem điều gì gây được tiếng vang lớn nhất với khách truy cập.

Webb báo cáo: “Chúng tôi không biết liệu năng suất, cộng tác, quản lý dự án hay thứ gì khác có phải là cách tốt nhất để định vị sản phẩm hay không, vì vậy chúng tôi quyết định để dữ liệu tự lên tiếng”.

Kế hoạch thử nghiệm

Nhóm của Webb đã thử nghiệm 11 tiêu đề nhắn tin khác nhau trên homepage Trello – chỉ dùng tiếng Anh, trên cả web và mobile. Thử nghiệm chạy cho đến khi xác định được ý nghĩa thống kê, cuối cùng chỉ mất khoảng 2 tuần. Quá nhanh, quá nguy hiểm là phong cách của growth hacking!

Để cung cấp cho bạn ý tưởng về chúng, các biến thể thử nghiệm đã được gắn nhãn bằng ngôn ngữ nội bộ và bao gồm các nội dung sau:

1. default
2. collabToolPerspective
3. projectPerspective
4. platformPerspective
5. visualTool
6. organizedTool
7. collabTool
8. teamPerspective
9. youPerspective
10. sharedPerspective
11. platformSharedPerspective

Kết quả

Thử nghiệm đã dẫn đến việc tăng 2% số lượt đăng ký với biến thể \”collabtool\”. Điều đó có ý nghĩa, vì Trello là một công cụ theo dõi dự án hợp tác.

\”Chúng tôi cũng sử dụng tin nhắn chiến thắng để thông báo cho các trang khác,\” Webb nói, \”và làm cho họ cũng tập trung vào cộng tác hơn.\”

3. Giảm độ dài form để tăng chuyển đổi (InsightSquared)

InsightSquared là một công ty về dữ liệu. Vì vậy, khi Lindsy Lettre và team marketing của cô ấy bắt đầu đánh giá cách tăng chuyển đổi trên trang web của mình, họ nhận thấy các form dài làm mọi người mệt mỏi. Sau một thử nghiệm loại bỏ trường tùy chọn, nhóm có thể tạo một mẫu form mới chuyển đổi tốt hơn 112% so với form cũ. Họ đã vận dụng growth hacking thật tốt!

Mục tiêu/Giả thuyết

Form trước đây phải được yêu cầu để khách truy cập tải xuống bất kỳ phần nội dung nào – có một số trường bắt buộc và các trường khác tùy chọn, như \”Số điện thoại\”.

Lettre nói: “Chúng tôi đã có một giả thuyết nếu đưa một form ngắn cho khán giả của mình, số chuyển đổi sẽ tăng lên.\”

Kế hoạch thử nghiệm

Đầu tiên, nhóm nghiên cứu xem xét phần trăm số người cung cấp số điện thoại khi họ điền vào form, tỷ lệ này chỉ 15%. Bước tiếp theo là chạy thử nghiệm A/B trên eBook landing page trong 30 ngày, để xem liệu việc xóa trường có tạo ra bất kỳ sự khác biệt nào hay không.

Kết quả

Khi thử nghiệm đang được tiến hành, nhóm của Lettre thấy form không có trường tùy chọn đã chuyển đổi tốt hơn 112% so với form cũ. Đó là một kết quả có ý nghĩa thống kê – và tất cả các form nội dung khác sau đó đều được cập nhật theo cách tương tự. Growth hacking thực sự đem lại hiêu quả nhanh chóng.

4. Tăng số lượng chứng chỉ mà mỗi sinh viên có được (HubSpot Academy)

Eric Peters, một Growth Marketer và team của anh ấy đã phát hành 5 khóa học mới của HubSpot Academy trong suốt năm 2016. Cần phải tìm một cách đơn giản để giới thiệu các khóa học đó cho sinh viên hiện tại, không cần biết kỹ năng nào cần phát triển. 

Nhóm có một ý tưởng – thêm status bar vào các email cho biết sinh viên đã đạt được bao xa trong các chứng chỉ khác nhau. Điều đó làm tăng 18% số chứng nhận cho mỗi người dùng. Growth hacking quá độc đáo!

Mục tiêu/Giả thuyết

Mục đích của thử nghiệm này là để tăng số lượng chứng chỉ của HubSpot Academy mà mỗi sinh viên có được. 

\”Mục tiêu của chúng tôi là đạt 1,5 chứng nhận cho mỗi người dùng vào cuối năm 2016\”, Peters nói. 

Ông đưa ra giả thuyết rằng bằng cách hiển thị trạng thái chứng chỉ cho người dùng, nó sẽ cung cấp giá trị chức năng cũng như giới thiệu các khóa học khác cho họ.

Kế hoạch thử nghiệm

Peters và nhóm của anh ấy đã triển khai một mô-đun hiển thị tất cả các huy hiệu chứng nhận mà một người có thể nhận được trong các email của Academy. Nếu người dùng đã đạt được chứng nhận đó, nó có màu cam, nhưng khi hết hạn, nó sẽ chuyển về thang độ xám. Các huy hiệu được hyperlink đến trang trung tâm liệt kê tất cả các khóa học.

Peters giải thích: \”Chúng tôi đã xây dựng mô-đun trực tiếp này thành một trong những template nuôi dưỡng email chính, vì vậy nó ngay lập tức đi vào hoạt động trong hàng chục bài viết và hàng trăm email tùy thuộc vào giai đoạn mà người dùng đang ở trong mỗi 12 khóa học chứng nhận của chúng tôi.\”

Kết quả

Ban đầu, có một số lỗi khiến trạng thái của sinh viên phản ánh không chính xác – như chứng chỉ họ đang có không có màu cam hoặc họ không nhận ra rằng chứng chỉ đã hết hạn. Hóa ra, thử nghiệm là một cách hữu hiệu để nhắc nhở cộng đồng rằng chứng chỉ sẽ hết hạn.

Sau một vài ngày, các biểu tượng trạng thái này đã nhận được số lượng click chuột cao đáng kể – cụ thể là các biểu tượng màu cam cho thấy người dùng đã có chứng nhận đang hoạt động. Sau khi nói chuyện với một số người dùng, Peters và nhóm của anh ấy biết họ tự hào về huy hiệu màu cam của mình và muốn nhận được nhiều huy hiệu hơn.

\”Chúng tôi vẫn chưa đạt 1,5 chứng nhận cho mỗi người dùng, vì vậy chúng tôi đã không đạt được mục tiêu tổng thể đó\”, Peters nói. \”Nhưng chúng tôi đã tăng số lượng chứng nhận cho mỗi người dùng từ 1,1 lên 1,3 – tăng 18% – một phần nhờ vào thử nghiệm này\”.

Đây cũng coi là một trường hợp growth hacking mỹ mãn.

Tìm kiếm \”growth hacking\” trên Google có rất nhiều kết quả. Nhưng khi thuật ngữ này trở nên phổ biến, việc lọc kết quả về growth hacking từ các nguồn tin cậy trở nên khó khăn hơn. Tuy nhiên, có một số growth hackers thực sự nổi bật.  

Sean Ellis (GrowthHackers)

Khi bạn chưa biết bắt đầu từ đâu, URL \”growthhackers.com\” nên là lựa chọn đầu tiên. Founder và CEO của nó, Sean Ellis đã từng là một \”growth hacker\”. Nhưng kể từ năm 2008, anh ấy đã giữ vai trò tạm thời tại các công ty như Eventbrite và Dropbox, giúp họ mở rộng quy mô trong giai đoạn đầu bằng \’ngón nghề\’ growth hacking.

GrowthHackers là một cộng đồng gồm các nguồn tài liệu và chuyên gia \”giúp các nhóm khai thác toàn bộ tiềm năng phát triển của công ty họ\”. 

Và đó cũng chính là nơi chứa đựng lượng kiến ​​thức dồi dào nhất. Từ một forum gồm các bài đăng liên quan về tăng trưởng đến một phần các case study điển hình, nó là một trong những nguồn growth hacking toàn diện nhất hiện có trên mạng.

Neil Patel (NeilPatel.com và Quick Sprout) 

Neil Patel là một growth hacker hàng đầu và blog của anh ấy cung cấp rất nhiều tài liệu cho các growth hacker. KISSmetrics là một nền tảng phân tích hàng đầu mà các marketer sử dụng để có được dữ liệu họ cần để phát triển – và blog của nó đã được Neil Patel mua lại.  

Đó là sự kết hợp giữa nội dung chiến thuật và những câu chuyện tuyệt vời, chẳng hạn như bài viết này về cách Calendly tạo ra mức tăng trưởng 2 con số. Nếu bạn là \’newbie\’, tôi khuyên bạn nên xem The Beginner’s Guide to Startup Analytics.  

Quick Sprout phần lớn là tác phẩm của Neil Patel – một cái tên quá quen thuộc với digital marketing. Chúng tôi gọi anh ấy là một \”growth rock star\” – anh ấy đã thành lập KISSmetrics ngay khi tốt nghiệp CSU Fullerton.

Trên Quick Sprout, Patel thực hiện công việc tư vấn tăng trưởng. Đây cũng là một trong nhiều blog có giá trị cung cấp các mẹo về chuyển đổi, marketing tech và hơn thế nữa. Để có một khóa học về growth marketing hữu ích, hãy xem bài đăng How to Become an Innovative Growth Hacker in One Month.

Brian Balfour (BrianBalfour.com)

Brian Balfour là một chuyên gia growth hacking khác, người đã thành công trong lĩnh vực startup. Trên thực tế, anh được biết đến với câu nói của nhà đầu tư Paul Graham: \”Startups = Growth\”.

Và trên trang web của mình, anh ấy thường viết các bài luận về nhiều chủ đề thuộc chủ đề này, như \”10 lý do khiến các công ty thất bại khi tăng trưởng\” và \”Lực kéo so với tăng trưởng\”. 

Ngoài vai trò là co-founder của các startup như Viximo và Boundless Learning – cả hai đều đã được mua lại – Brian còn làm việc trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm (VC) với tư cách là một doanh nhân tại gia (entrepreneur-in-residence). 

Anh nhìn nhận growth hacking từ quan điểm của cả doanh nhân và nhà đầu tư. Bạn cũng có thể theo dõi thông tin chi tiết về Brian trên blog Reforge, doanh nghiệp tạo chương trình tăng trưởng của anh ấy. 

Andrew Chen (AndrewChen.co)

Kể từ khi thành lập năm 2009, có một điều chắc chắn về Uber: Nó đã trải qua sự phát triển thương hiệu rõ rệt. Đó là kiểu tăng trưởng chỉ có thể đạt được với quy mô phù hợp, Andrew Chen đã được đưa vào giám sát với tư cách là người đứng đầu bộ phận tăng trưởng người lái của Uber.

Ngoài việc là đối tác chung tại Andreessen Horowitz, Chen tiếp tục chia sẻ những hiểu biết sâu sắc về growth hacking trên trang web riêng của mình, Andrewchen.co. 

Kiến thức của anh ấy bắt nguồn từ kinh nghiệm, giống như Balfour, vừa là một doanh nhân tại gia trong lĩnh vực VC, vừa là \”doanh nhân xã hội\” như cách anh ấy gọi, ở cả hai khía cạnh, Chen giúp phát triển các doanh nghiệp giai đoạn đầu như Barkbox và Tinder. Chỉ có growth hacking mới đem lại hiệu quả nhanh chóng cho startup.

Brianne Kimmel (BrianneKimmel.com)

Brianne Kimmel là cố vấn chiến lược tiếp cận thị trường cho CEO của Voyage và trước đây cô đã lãnh đạo Growth Marketing tại Zendesk. Cô cũng đã giảng dạy cho hơn 5.000 sinh viên tại General Assembly trong các khóa học như Giới thiệu về Digital Marketing, Giới thiệu về Chiến lược Social Media và Thu hút Người dùng Theo định hướng Cộng đồng.    

Kimmel chia sẻ thông tin chi tiết về growth marketing trên web của cô ấy và bạn có thể đăng ký nhận newsletter hàng tháng. Bạn sẽ không muốn bỏ lỡ các bài đăng đó, chúng đầy thông tin về growth marketing, startup, và technology. 

Nếu bạn muốn nâng cao kiến ​​thức của mình về growth hacking cho startup, hãy xem bài đăng này.   

Noah Kagan (OkDork)

Noah Kagan, người đứng sau blog growth hacking OkDork, là một trong những người đã thành công đến mức chúng ta phải hỏi, \”Bạn đã có bao nhiêu cuộc đời?\”.

Hiện nay, công việc hàng ngày của Kagan là \”Chief Sumo\” với Sumo Group, nhà sản xuất các tool giúp các công ty tăng website traffic. Đây là sản phẩm mới nhất trong chuỗi các lần ra mắt sản phẩm và marketing thành công mà anh ấy đã trải qua, với các thương hiệu khác nhau, từ Facebook đến Mint. 

Kagan gọi OkDork là nơi hướng dẫn để \”marketing, suy nghĩ kinh doanh, cộng đồng online và những thứ khác để giết thời gian khi bạn đang làm việc\”. 

Phần cộng đồng đó là chìa khóa. Kagan mời độc giả tham gia, bình luận và trao đổi suy nghĩ. Và kể từ khi ra mắt vào tháng 12 năm 2016, podcast của anh ấy, \”Noah Kagan Presents,\” cũng gọi OkDork là nhà. Hãy xem \”Thử thách 5 giờ sáng\” – đây là một trong những tập yêu thích của người dậy sớm.

Nhưng có một thứ phức tạp hơn một chút để theo dõi là một danh sách toàn diện về các growth hacking tốt nhất để đưa vào thực tế hoặc để thử nghiệm. Chẳng hạn như hôm nay tôi có thể thử điều gì với nội dung tôi đã có?

Danh sách 24 growth hacking có thể giúp bạn áp dụng vào thực tế…

(còn tiếp)

Nguồn: Hubspot