Hầu hết các công ty tăng trưởng cao hiện nay đều có growth team (ví dụ: Facebook, Uber). Những growth team này có tiềm năng to lớn…
Tạo một growth team không hề dễ dàng như mọi người vẫn tưởng. Xây dựng một growth team bước đầu cần tinh gọn (tạo ra kết quả với số tiền nhỏ) dù có nhiều rào cản.
Điều kiện tiên quyết của 1 growth team
Khi bạn là một startup, mọi người đều đánh giá bạn bằng Sản phẩm/Thị trường phù hợp (Product/Market Fit).
Bạn không thể thúc đẩy tăng trưởng bền vững nếu không có Product/Market Fit rõ ràng.
Bạn có bao giờ đặt câu hỏi \’Tại sao bạn muốn tối ưu hóa thứ gì đó không thực sự hiệu quả?\’
Bạn sẽ không thể đáp ứng nhu cầu của người dùng theo suy nghĩ của bạn. Ngay cả khi bạn đưa chúng vào sản phẩm của mình, chúng sẽ không bền và chỉ lãng phí thời gian.
Nếu bạn muốn khởi chạy thử nghiệm trên các phần bên trong kênh, bạn sẽ cần một luồng người dùng mới liên tục (ít nhất vài trăm người mỗi tuần).
Kinh doanh là tập trung vào đúng thứ, đúng thời điểm. Trước khi tăng trưởng, bạn nên tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Nếu không (chưa) biết liệu mình có đạt Product/Market Fit hay không, thì rất có thể bạn cần phải nghiên cứu thêm về sản phẩm của mình trước khi thử nghiệm tăng trưởng.
John Doherty đã viết một tác phẩm trong đó nêu ra một số câu hỏi bạn cần tự hỏi mình như sau:
- Chúng ta có sẵn sàng đầu tư ngân sách vào không chỉ người này mà còn vào những thứ họ cần để phát triển công ty không?
- Công nghệ của chúng tôi có ở một nơi có thể xử lý một lượng lớn traffic truy cập không?
- Tổ chức kỹ thuật của chúng tôi có được thành lập để thực hiện các sáng kiến tăng trưởng đồng thời xây dựng sản phẩm và các tính năng mới cũng là chìa khóa để tăng trưởng không?
- Bạn có hiểu sự phát triển cụ thể của công ty có thể đến từ đâu, hoặc điều gì liên quan đến việc marketing/phát triển sản phẩm?
Điều cần thiết là bạn phải đáp ứng các yêu cầu. Đừng bắt đầu quá sớm vì bạn có thể dành thời gian ở một nơi khác tốt hơn và có thể bạn sẽ phải vật lộn với phần còn lại của quá trình.
Tăng trưởng là gì?
Một số người nghĩ rằng tăng trưởng là tất cả các kỹ thuật vụn vặt. Đó không phải là những gì chúng ta đang đề cập ở đây. Chúng tôi hướng tới sự Tăng trưởng bền vững.
Bạn không nên xem xét việc tăng số lượng người dùng của mình mà không thúc đẩy Mức độ tương tác và chấp nhận. Nếu không, bạn chỉ đang lãng phí thời gian của mình (bạn đang tìm kiếm $$$ chứ không phải Người dùng đơn thuần).
Xin lưu ý: các startup có thể sử dụng các kỹ thuật sơ sài để thu hút người dùng và tạo ra sự phát triển sớm thì không sao, nhưng khi bạn muốn xây dựng một doanh nghiệp lâu dài, bạn không thể dựa vào những nguyên tắc này.
Thực tế, đây là cách có thể xác định tăng trưởng:
Kiểm tra và thử nghiệm liên tục giả thuyết có liên quan sâu sắc đến sự phát triển của công ty bạn.
Tăng trưởng không phải là một số loại hack sẽ tăng tỷ lệ tăng trưởng của bạn lên 200%. Mà đó là tổng hợp của nhiều phần sẽ ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của bạn.
Toàn bộ ý tưởng này là quá trình sẽ cho phép bạn phát triển với tốc độ cao hơn và tìm hiểu về những gì hiệu quả.
Tất cả là nhằm khám phá thông tin chi tiết về sản phẩm và người dùng của bạn, dẫn đến một số chiến thuật tạo ra sự tăng trưởng.
Lưu ý nhanh ở đây: Đừng đặt chiến thuật lên hàng đầu vì đó là cách nghĩ sai về tăng trưởng. Đặt sản phẩm của bạn và người tiêu dùng làm trung tâm. Hiểu chúng càng nhiều càng tốt. Chiến thuật sẽ đến sau.
Growth team là gì?
Tại sao lại là một Growth team? Các công ty công nghệ không phát triển giống các công ty truyền thống. Các Kỹ năng được yêu cầu và Sự phát triển rõ ràng là khác nhau.
Hãy so sánh sự Tăng trưởng + Dự báo của Walmart và Amazon:
Vào năm 2030, Amazon sẽ phát triển nhanh hơn Walmart. Amazon đã mất 30 năm để đạt được 100 tỷ đô doanh thu trong khi Walmart phải mất 80 năm.
Đây chỉ là một ví dụ về cách các công ty kỹ thuật số có thể phát triển. Hoặc một ví dụ khác:
Phải mất hàng thập kỷ để điện thoại tiếp cận 50% hộ gia đình, bắt đầu từ trước năm 1900. Mất 5 năm hoặc ít hơn để điện thoại di động đạt được mức thâm nhập tương tự vào năm 1990. (Pace of Technology Adoption is Speeding Up, Rita McGrath)
Công nghệ cho phép chúng tôi tạo ra sản phẩm có thể được áp dụng hàng loạt trong một khoảng thời gian rất ngắn. Các công ty không phát triển giống như cách họ đã từng làm. Đối với những công ty như vậy, có thể cần phải có growth team…
Growth team có thể được định nghĩa như sau:
Growth team nhằm đưa ra các thử nghiệm có liên quan sâu sắc đến sự phát triển của công ty bạn. Họ hướng tới việc khám phá các yếu tố thúc đẩy tăng trưởng và tối ưu hóa luồng người dùng trong các sản phẩm.
Một số công ty có thể không cần growth team…
Andrew Chen đã viết một bài báo rất hay về những gì growth team làm hàng ngày, anh ấy tóm tắt nó như sau:
- Có một sản phẩm chắc chắn mà người dùng hài lòng
- Đưa ra mô hình về cách công ty của bạn phát triển
- Thực thi ý tưởng (kiểm tra giả thuyết và triển khai A/B testing)
- Nếu nó hoạt động, hãy thực hiện nhiều hơn (tăng vận tốc) hoặc cấu trúc lại mô hình của bạn
Tư duy của người sáng tạo
Trước khi bạn tạo một growth team thực sự, điều bạn muốn làm là giành được một vài chiến thắng lớn.
Đó là toàn bộ ý chính của bài viết này: Làm thế nào bạn có thể giành được một vài chiến thắng để thu hút mọi người (bao gồm cả cổ đông) và tạo ra một growth team?
Khi bạn đã chứng minh được tác động của mình đối với điểm mấu chốt, việc nhận tài nguyên và để mọi người tin sẽ chỉ trong tích tắc.
1. Nhận Management
Ngay cả khi bạn chưa xây dựng toàn bộ một growth team, bạn sẽ lấy tài nguyên từ Phát triển sản phẩm cho một số sáng kiến bạn đang khởi chạy. Trừ khi có ai đó ủng hộ, nếu không bạn sẽ không thể tiến về phía trước.
Bạn cần tìm ít nhất một giám đốc điều hành để hỗ trợ bạn. Người này sẽ có thể giúp bạn du di một số thứ.
Bạn nên đặt mục tiêu vào được vị trí CEO và hầu hết các VP của bạn (Product, Marketing, Sales…). Rất có thể họ sẽ chia sẻ những mối quan tâm quan trọng mà bạn cần giải quyết trong khi thử nghiệm.
Để bán dự án, bạn có thể sử dụng một số đối số sau:
- Growth team hiện đã phổ biến ở hầu hết các công ty tăng trưởng cao: Facebook, Uber, Tesla, Pinterest…
- Chúng tôi đã mất X% người dùng của mình sau khi họ đăng ký và không ai làm gì với điều đó.
- Tỷ lệ chuyển đổi tăng Y% có thể tạo ra $Z tính bằng MRR.
- Mang lại nhiều người dùng là một cách để phát triển. Tối ưu hóa luồng của growth team là một việc khác.
- Càng tối ưu hóa kênh và sản phẩm của mình, thì marketing càng hiệu quả, chúng tôi càng có nhiều lợi nhuận hơn.
Sự nhanh nhẹn là chìa khóa chính. Nếu bạn cần vài tuần trước khi bắt đầu hành động, bạn sẽ không thể di chuyển nhanh.
Ban Giám đốc của bạn sẽ giúp bạn di chuyển nhanh chóng. Do đó, việc có được Ban Giám đốc là điều cơ bản dẫn đến thành công. Bạn sẽ không thể lấy đi tài nguyên nếu không có ý kiến của họ.
2. Tìm người sử dụng sớm
Bây giờ bạn đã có ban quản lý, bạn cần phải tập hợp thêm một vài người để bắt đầu.
Hãy nhớ rằng: Bạn không cố gắng có được một growth team đầy đủ, nhưng bạn cần tìm một vài người sẵn sàng làm việc trong dự án này với bạn.
Rất có thể bạn cần 3 người trong growth team: Product, UX và 1 developer.
Bạn cần thử nghiệm nhanh chóng, vì vậy, có một vài người đi chung sẽ giúp bạn có thể làm như vậy.
Trình bày với họ dự án và nói rằng sẽ chỉ mất vài giờ làm việc của họ. Chia sẻ sự phấn khích của bạn. Bạn đang làm điều gì đó thú vị, họ sẽ tham gia cuộc chơi cùng bạn.
Chú ý đến những người muốn đi chung với bạn. Ai đó có thể dễ dàng phá vỡ sáng kiến của bạn vào thời điểm này.
Nếu bạn không thể tìm thấy ai, hãy thử hỏi Ban giám đốc.
Kịch bản tồi tệ hơn: Thuê một số người bên ngoài (freelance & consultant) và bắt đầu thử nghiệm với họ.
3. Xác định Khu vực tiêu điểm của bạn
Đừng bắt đầu thử nghiệm mà không xác định Khu vực tiêu điểm rõ ràng.
Những gì bạn muốn là tìm ra Khu vực ảnh hưởng cao nhất. Nói cách khác: Bạn có thể có tác động nhiều nhất trong kênh và sản phẩm của mình ở đâu?
Hãy xem data của bạn (Định tính, Định lượng & Trực giác) và thử xem nơi mà hầu hết mọi người bỏ qua.
Case Study
Để giải thích quan điểm của mình, tôi muốn lấy ví dụ về một công ty mà tôi làm việc. Họ làm rất tốt trong việc thu hút mọi người đến với sản phẩm. Nhưng họ đấu tranh để chuyển đổi chúng.
Tôi đã xem xét phân tích của họ:
Chỉ sau vài ngày, rất ít người quay lại app. Họ không thể trải nghiệm Giá trị cốt lõi của sản phẩm, điều này khiến họ rời khỏi app (và không chuyển đổi).
Do đó, tập trung vào Tỷ lệ giữ chân vào tuần đầu và đặc biệt là trải nghiệm đầu tiên là nơi có thể tác động nhiều nhất.
Nếu chỉ có thể tăng 10-20% ở phần này của kênh, chúng tôi có thể có tác động to lớn đến kết quả kinh doanh.
Khu vực Trọng tâm = Khu vực Tác động Cao nhất = Nơi bạn có thể có tác động nhiều nhất? Bắt đầu từ đó!
4. Bắt đầu thử nghiệm
Bây giờ bạn nên có: một số lượng nhỏ người hỗ trợ bạn (về mặt hoạt động và quản lý) và một lĩnh vực trọng tâm.
Mọi thứ đã sẵn sàng để bạn bắt đầu thử nghiệm. Xác định giả thuyết về lý do tại sao mọi người bỏ qua lĩnh vực bạn tập trung và brainstorm các ý tưởng.
Tập hợp tất cả các ý tưởng của bạn vào Canvas, TargetProcess hoặc một bảng tính đơn giản.
Sau đó, bạn có thể sử dụng điểm ICE để ưu tiên chúng:
- Impact on a given metric (Tác động đến một số liệu nhất định)
- Confidence of the experiment (Độ tin cậy của thử nghiệm)
- Ease of launching the experiment (Dễ dàng khởi chạy thử nghiệm)
Khi bạn có cả 3 điểm, hãy tính trung bình và bạn sẽ có điểm thực tế của ý tưởng. Cao nhất, càng tốt.
Bạn cũng có thể bắt đầu thêm Phạm vi tiếp cận (điểm RICE) vào phương trình này để đảm bảo ý tưởng của bạn sẽ tiếp cận một lượng người đáng kể và tránh tối ưu hóa cục bộ.
Hãy nhớ rằng: bạn đang cố gắng thể hiện kết quả (để chứng minh rằng growth team xứng đáng với ban lãnh đạo) vì vậy hãy thách thức hiện trạng, sáng tạo và brainstorm những ý tưởng có tác động cao.
Khi khởi chạy các thử nghiệm, đừng cố đạt đến sự hoàn hảo. Chỉ cần khởi chạy nội dung, nếu chúng phù hợp, bạn sẽ cải thiện chúng sau này.
5. Lặp lại
Bạn nên bắt đầu thử nghiệm ngay bây giờ. Hãy nhớ rằng, mục tiêu của bạn là giành được một vài chiến thắng lớn để chứng minh kết quả của bạn và growth team với ban lãnh đạo.
Nếu bạn không nhận được bất kỳ kết quả đáng kể nào:
- Hãy nghĩ về những thành quả thấp kém của bạn: Mỗi công ty đều có một số, hãy đẩy nó vào vị trí quan trọng.
- Khởi động các thử nghiệm lớn và táo bạo: Đừng thay đổi một từ sao chép và mong đợi sự cải thiện 200%. Tập trung vào những thay đổi lớn, sự táo bạo có thể tạo ra sự khác biệt.
Ví dụ nhanh: Nếu bạn gặp sự cố khi kích hoạt người dùng, chỉ thay đổi tiêu đề của trang sẽ không có tác động lớn. Kiểm tra phần mà hầu hết người dùng gặp khó khăn.
Sau một vài tuần, bạn sẽ bắt đầu thấy một số cải tiến ở điểm mấu chốt…
6. Tạo một Case Study
Bạn đã tạo một growth team nhỏ và bạn muốn nó phát triển thành một growth team chính thức hơn một chút để tiếp tục thử nghiệm.
Cách tốt nhất để nhận được sự ủng hộ từ ban lãnh đạo và các cổ đông là chứng minh giá trị của bạn đối với tổ chức.
Để làm như vậy, bạn cần tạo một case study giải thích kết quả của bạn và tác động đến điểm mấu chốt.
Đây là một kế hoạch mà bạn có thể làm theo:
- Giới thiệu
- Chiến lược bao gồm Khu vực trọng tâm, Mục tiêu & Lộ trình
- Thử nghiệm mà bạn đã chạy, với các kết quả được liên kết
- Báo cáo ROI giải thích chi phí hoạt động và MRR/Tiền kiếm được
Bây giờ bạn đã có case study của mình, hãy chuyển nó cho ban quản lý. Nếu bạn có ROI tốt, bạn sẽ không gặp vấn đề gì khi thúc đẩy điều này về phía trước.
Nếu bạn không nhận được sự hỗ trợ từ ban quản lý, hãy cố gắng hiểu điều gì đang xảy ra và cách bạn có thể cải thiện kết quả của mình.
Tiến về phía trước
Được chứ. Bạn có một Case Study. Các giám đốc điều hành cấp C đều có mặt trong hội đồng quản trị, họ thậm chí còn đề cập đến việc thành lập growth team trong cuộc họp hội đồng quản trị mới nhất.
Mọi thứ đang trở nên nghiêm trọng! Điều gì tiếp theo bây giờ là tùy thuộc vào bạn. Về cơ bản, bạn cần:
- Tìm ra mô hình/đòn bẩy tăng trưởng của bạn
- Mục tiêu đề ra
- Xác định Cấu trúc, Vai trò, Công cụ & Quy trình của bạn
- Thuê đúng người
- Đầu tư vào A/B Testing & Analytics
- Tiếp tục thử nghiệm
- Tăng vận tốc
Tạo Growth Team là một chủ đề khó: Bạn sẽ không thể tìm thấy bất kỳ quy chuẩn chung nào phù hợp với tất cả các quy trình.
Không có thứ tự cụ thể cho tất cả các hành động này. Bạn có thể bắt đầu bằng cách xác định cấu trúc của mình, thuê người và đầu tư vào Analytics. Điều này thực sự phụ thuộc vào bạn.
Chỉ cần đảm bảo tất cả các bước bạn thực hiện đều có ý nghĩa và suy nghĩ về những gì bạn cần về mặt tài nguyên.
Phần sau sẽ cung cấp cho bạn một số thông tin về tất cả các bước này.
Xác định mô hình tăng trưởng của bạn
Tôi muốn thực hiện bước này xa hơn nữa và đặt một công thức toán học đằng sau sự phát triển của công ty. Phần trình bày dưới đây giải thích cách thực hiện điều đó:
Đó có thể là một việc rất hiệu quả vì bạn sẽ có thể đo lường thành công và suy nghĩ về các ý tưởng hiệu quả hơn nhiều.
Nhìn mọi thứ theo cách này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về sự phát triển của mình và suy nghĩ về những ý tưởng quan trọng.
Xác định vai trò & cấu trúc
Bây giờ bạn muốn tiến lên và tạo ra một growth team đầy đủ tính năng, bạn cần phải thuê đúng người và xác định cấu trúc của mình.
Không có câu trả lời đúng hay sai ở đây. Bạn nên tạo growth team phù hợp, công ty và sản phẩm của bạn.
Nhiều khả năng bạn sẽ bắt đầu với một growth team (Khu vực trọng tâm), và sau đó phát triển thành nhiều growth team khi bạn bắt đầu tiến lên.
Về những người bạn cần thuê, hãy bắt đầu với những điểm nghẽn của bạn. Trong quá trình khởi chạy các thử nghiệm của mình, có thể bạn đã gặp phải một số sự cố chậm lại. Bắt đầu từ đó.
Cấu trúc của growth team không phải là một vấn đề lớn. Nó sẽ phát triển theo thời gian. Bắt đầu với những người chính để bạn có thể thử nghiệm. Growth team sẽ phát triển khi bạn tiến về phía trước.
Xác định Quy trình + Công cụ của bạn
Quy trình là một trong những phần quan trọng nhất của Tăng trưởng. Bạn không tìm kiếm một số loại hack: Bạn muốn theo đuổi sự phát triển đích thực thực sự.
“Sự phát triển đích thực” này không xảy ra ngay. Bạn sẽ cần thử nghiệm một lúc trước khi có thể bắt đầu thấy kết quả.
Để đảm bảo rằng bạn tiếp tục thử nghiệm, bạn cần có quy trình phù hợp để hỗ trợ team của mình.
Mặc dù quy trình này rất đơn giản để thực hiện, nhưng nó có thể không phù hợp với team bạn. Điều quan trọng ở đây là:
- Quy trình của bạn có thể được giải thích dễ dàng cho cả nhóm
- Bạn ghi lại mọi thứ (đảm bảo rằng việc học của bạn không bị lãng phí)
Không nhất thiết phải làm theo quy trình này từng bước. Hãy nhanh chóng bắt đầu thử nghiệm và bạn sẽ cải thiện quy trình của mình khi tiến lên.
Đầu tư vào Analytics & A/B Testing
Rất có thể bạn đã gặp phải một số nút thắt trong những tuần đầu thử nghiệm. Thông thường, Analytics & A/B Testing là một phần của nó.
Vì bạn sẽ thử nghiệm trong một thời gian, nên bạn cần dành một chút thời gian để suy nghĩ về những gì bạn cần và cách triển khai nó.
Tập hợp growth team và xem cách bạn có thể cải thiện hệ thống của mình. Mặc dù điều này có vẻ giống như những khoản đầu tư khổng lồ, nhưng chúng có thể có tác động to lớn về lâu dài.
Hãy nhớ điều gì đó: Coi chừng nợ kỹ thuật ; Họ sẽ làm bạn chậm lại và làm sai lệch kết luận của bạn.
Dưới đây là một số điều để bạn bắt đầu:
- Triển khai Kho dữ liệu + Công cụ trực quan hóa
- Triển khai Khung A/B Testing: Sixpack, PlanOut
Trừ khi bạn quá lớn, tôi khuyên bạn nên sử dụng các hệ thống đã là mã nguồn mở. Điều cuối cùng bạn muốn là bắt đầu phát triển và duy trì toàn bộ hệ thống từ đầu.
Team mở rộng quy mô & vận tốc
Bây giờ growth team của bạn đã hoạt động đầy đủ, nhiều thử nghiệm hơn = tăng trưởng nhiều hơn. Làm thế nào bạn có thể mở rộng đội ngũ này?
Có thể bạn sẽ cần thay đổi vai trò và cấu trúc của mình khi tiến về phía trước nhưng điều quan trọng nhất là bạn phải chú ý đến vận tốc của mình.
Bạn sẽ đưa ra bao nhiêu ý tưởng mỗi tuần? Bạn có thể khởi chạy nhiều hơn? Điểm nghẽn của bạn ở đâu?
Đây là tất cả những câu hỏi mà bạn sẽ cần trả lời nếu bạn muốn phát triển hơn nữa ngoài “Trường hợp sử dụng tăng trưởng” ban đầu này.
Làm chủ sự phát triển của bạn
Xây dựng growth team có thể phức tạp. Tuy nhiên, nó có thể rất bổ ích nếu bạn nhận đúng kết quả.
Growth team rõ ràng đang trải rộng khắp các startup công nghệ và nếu bạn vượt ra khỏi Product Market Fit, bạn chắc chắn nên cân nhắc việc có một team.
Tôi hy vọng bài viết này đã giúp bạn thấy rõ hơn cách bạn có thể xây dựng một growth team. Tôi thực sự khuyến khích bạn đặt bất kỳ câu hỏi nào bạn có thể có trong phần bình luận bên dưới.
Bạn đã làm nó như thế nào? Có gì nổi bật với bạn không? Chia sẻ kết quả của bạn với cộng đồng.
Nguồn: Pierre Lechelle
