Product/Market Fit (PMF) là gì?
\”Product/market fit có nghĩa là sản phẩm đang ở trong thị trường tốt và có thể thỏa mãn thị trường đó\” – Marc Andreesen
Sau khi có định nghĩa về Product Market Fit là gì, chúng ta hãy đi sâu vào phân tích cụ thể hơn.
Quy trình phát triển khách hàng của Steve Blank đã mô tả tất cả các bước liên quan đến việc xây dựng startup của bạn. Một trong những bước đầu tiên là thiết lập giả thuyết CPS (Customer: Khách hàng, Problem: Vấn đề, Solution: Giải pháp). Về cơ bản, đạt được PMF có nghĩa là xác nhận các giả thuyết sau:
- Khách hàng: bạn biết bạn sẽ phục vụ ai
- Vấn đề: vấn đề bạn nghĩ họ gặp phải
- Giải pháp: họ tận dụng giải pháp của bạn và sẵn sàng trả tiền cho nó
Nói một cách dễ hiểu, nó có nghĩa là một số lượng người thỏa đáng sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn.
Tôi nghĩ chỉ số ban đầu phù hợp là \”có người dùng nào yêu thích sản phẩm của chúng tôi đến mức họ nói người khác sử dụng không?\” Cho đến khi nhận được câu trả lời là “có”, các founder tốt hơn nên tập trung vào điều này thay vì mục tiêu tăng trưởng – Sam Altman, Before Growth
Sản phẩm của bạn nên trở thành thứ phải có trong tâm trí khách hàng. Nếu không, bạn sẽ phải vật lộn với Tỷ lệ giữ chân và làm chậm sự phát triển.
Tại sao & khi nào bận tâm?
Sản phẩm là trung tâm của chiến lược marketing. Không có sản phẩm có giá trị thì không thể tăng trưởng được. Khái niệm PMF ở đây để xác minh bạn có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tiền từ nó (xác thực mô hình kinh doanh).
Tiếp cận PMF là mục tiêu chính vì nó sẽ thúc đẩy mọi hành động của bạn. Lúc đầu, mục đích chính của bạn phải là làm cho bánh xe quay vòng và cung cấp cho người dùng thứ thực sự có giá trị. Khi hiểu điều đó, bạn có thể bắt đầu với kế hoạch marketing.
Bạn luôn nên quan tâm PMF của mình, chỉ vì đạt được nó một lần không có nghĩa là bạn không thể mất nó.
Giả sử, chúng ta có thể đo lường chính xác PMF theo thời gian, biểu đồ sau mô tả hành trình khởi động:
Bạn có thể bắt đầu cung cấp giá trị cho người dùng nhưng vẫn tiếp tục làm việc trên sản phẩm của mình để đạt được PMF. Tại một thời điểm nào đó, đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường đổi mới và sau đó thay đổi trạng thái cân bằng của thị trường. Bây giờ đã đến lúc quay lại làm việc với sản phẩm của họ…
Mặc dù không thể thực sự vẽ PMF trên biểu đồ, nhưng hy vọng biểu đồ này có thể giúp bạn hiểu những gì có thể xảy ra trong vòng đời startup.
Tập trung vào điều đúng
Trong bài viết Kim tự tháp startup, Sean Ellis mô tả PMF là bước đầu tiên để bắt đầu.
Do đó, có được PMF là bước đầu tiên để xây dựng công ty của bạn. Trước khi đạt được động lực đó, bạn cần phải nghiên cứu về sản phẩm và Value Proposition của mình.
Kế hoạch marketing phát huy tác dụng trong quá trình Chuyển đổi tiến sang Tăng trưởng. Trong những ngày đầu, bạn cần tuyển những người chấp nhận sản phẩm sớm để thu thập phản hồi có giá trị và tiếp cận PMF.
Để làm được như vậy, bạn phải nói chuyện với mọi người và hiểu họ là ai và họ gặp vấn đề gì. Một khi hiểu tất cả những điều này, bạn cần xây dựng sản phẩm có thể giải quyết các vấn đề của họ (giả thuyết CPS).
Làm bất cứ điều gì cần thiết để đạt được điều đó. Đây là giai đoạn hối hả.
Khi có đủ số lượng người tham gia, bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo và phát triển kế hoạch Thu hút khách hàng.
Làm thế nào để tiếp cận Product/Market Fit?
Bạn cần thử nghiệm trên sản phẩm của mình. Để giải quyết nhu cầu của khách hàng, bạn phải phát triển sản phẩm, đồng thời tiếp thu phản hồi của họ.
Do đó, bạn nên triển khai phản hồi trong sản phẩm của mình và lặp lại quá trình đó. Bạn sẽ đo PMF (như hình bên dưới) nhiều lần cho đến khi bạn cảm thấy mình đang đi đúng hướng.
Nếu muốn biết thêm, bạn có thể đọc Playbook Product/Market Fit. Quá trình sẽ bao gồm:
- Xác định khách hàng mục tiêu của bạn
- Xác định nhu cầu của khách hàng chưa được phục vụ
- Xác định đề xuất giá trị của bạn
- Chỉ định bộ tính năng Sản phẩm khả thi tối thiểu (Minimum Viable Product – MVP) của bạn
- Tạo nguyên mẫu MVP của bạn
- Kiểm tra MVP của bạn với khách hàng
Sau đó, bạn sẽ lặp lại quy trình dựa trên phản hồi của khách hàng để tạo ra thứ có thể giải quyết nhu cầu của họ.
Làm cách nào để chạy thử nghiệm online?
Hầu hết mọi người bắt đầu xây dựng một trang web và sau đó thu được traffic với Twitter, AdWords, Facebook Ads, Webinar, Inbound Marketing,…
Việc xây dựng khán giả trên tất cả các kênh này sẽ mất rất nhiều thời gian. Vì thế, bạn nên bắt đầu nói chuyện với khách hàng tiềm năng và nếu cảm thấy giải quyết được các nhu cầu, bạn có thể bắt đầu khởi chạy thử nghiệm.
Dưới đây có thể là một kế hoạch tốt để làm theo:
- Nói chuyện với khách hàng tiềm năng và xác minh họ có vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết
- Tạo landing page và thúc đẩy traffic qua 1 hoặc 2 kênh
- Tạo các cuộc thảo luận với những người đã đăng ký
- Xây dựng sản phẩm với sự hợp tác của những khách hàng tiềm năng quan tâm nhất
- Đo PMF của bạn (xem bên dưới)
Chú ý vào ít kênh hơn cho phép bạn tiếp tục tập trung vào mục tiêu cuối cùng của mình (PMF). Khởi chạy quá nhiều thứ sẽ khiến bạn không theo dõi được tiến trình và lãng phí thời gian.
Nếu một trong các kênh của bạn không hoạt động, chỉ cần thử một kênh mới.
Làm thế nào để đo PMF?
Khảo sát
Cách tiếp cận của Sean Ellis trong bài đăng Kim tự tháp startup bao gồm việc khảo sát người dùng:
Tôi hỏi những người dùng hiện tại họ sẽ cảm thấy thế nào nếu không thể sử dụng sản phẩm nữa. Theo kinh nghiệm của tôi, để đạt được product/market fit yêu cầu ít nhất 40% người dùng nói họ sẽ “rất thất vọng” nếu không có sản phẩm của bạn.
Đây là một phương pháp hiệu quả và đơn giản. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo mình đang khảo sát đủ số lượng người dùng.
Nếu bạn chỉ có 40 người dùng với 10 phản hồi để làm việc, thì kết quả của bạn không đủ quan trọng.
Nếu bạn muốn thực hiện một cuộc khảo sát như vậy, có thể tham khảo công cụ Survey.io.
Cảm quan
Thật khó để giải thích từ quan điểm phân tích của một marketer, nhưng bạn cũng có thể sử dụng cảm quan của mình để nhận ra liệu bạn có PMF hay không.
Bạn luôn có thể cảm nhận được khi product/market không phù hợp. Khách hàng không hoàn toàn nhận được giá trị từ sản phẩm, truyền miệng không được lan truyền, việc sử dụng không tăng nhanh, các bài review trên báo chí kiểu “bla bla”, chu kỳ bán hàng mất quá nhiều thời gian và nhiều giao dịch không kết thúc.
Và bạn luôn có thể cảm thấy product/market phù hợp khi nó đang diễn ra. Khách hàng mua sản phẩm nhanh nhất có thể – hoặc việc sử dụng đang tăng nhanh khi bạn có thêm nhiều server hơn. Tiền từ khách hàng đang chất đống trong tài khoản séc của công ty bạn.
Bạn đang thuê nhân viên sale và hỗ trợ khách hàng nhanh nhất có thể. Các phóng viên đang gọi điện vì muốn nói chuyện với bạn về những điều hấp dẫn bạn có. Bạn bắt đầu nhận được giải thưởng doanh nhân của năm từ Harvard Business School.
Nếu bạn đang ở trong một thị trường B2B nhỏ với 40 người dùng trả phí và tất cả họ đều đang nói chuyện với đồng nghiệp về sản phẩm của bạn, thì có thể bạn đang quan tâm đúng trọng tâm.
NPS
NPS là viết tắt của Net Promoter Score; về cơ bản, nó đánh giá khả năng người dùng của bạn sẽ giới thiệu một người bạn.
Nó quay trở lại việc khảo sát người dùng của bạn, tuy nhiên, bạn cũng sẽ nhận được phản hồi định tính với nó.
Với NPS, bạn có thể tương tác với những người hài lòng hoặc không hài lòng về dịch vụ của bạn.
Promoter.io là một trong những công cụ có thể giúp bạn nhanh chóng gửi NPS đến cơ sở khách hàng của mình.
Giữ lại
Alex Schultz giải thích trong video bên dưới cách họ đo lường PMF tại Facebook với dữ liệu Giữ chân.
Cách tiếp cận của anh ấy rất thú vị vì PMF và Tỷ lệ giữ chân được liên kết trực tiếp với nhau.
Mặt khác, nếu bạn không thể giữ chân người dùng đúng cách, bạn sẽ hạn chế sự phát triển của mình. Do đó, bạn nên lặp lại trên sản phẩm của mình cho đến khi nó trở thành sản phẩm bắt buộc phải có.
Tài chính khôn ngoan
Brad Feld đưa ra một số chỉ số tài chính quý giá có thể giúp bạn biết được vị trí của mình.
K9 Ventures cũng có một cách tiếp cận khác, tương tự như sau:
Cách tiếp cận này phân loại khởi động và cung cấp cho bạn các chỉ số rõ ràng, nhưng nó sẽ luôn phụ thuộc vào rất nhiều chỉ số khác (ARPU, LTV,…).
Bên cạnh việc phụ thuộc vào các số liệu, nó cũng phụ thuộc vào quy mô của thị trường. Nếu thị trường của bạn lớn tới 99 nghìn đô la, bạn sẽ luôn có cảm giác về PMF?
Thần thoại
Trong bài báo của mình, Marc Andreessen giải thích một số huyền thoại đằng sau PMF. Chúng hữu ích để giải quyết bất kỳ quan niệm sai lầm nào mà bạn có thể mắc phải.
Lầm tưởng số 1: Product/market fit luôn là một sự kiện rời rạc, có tiếng vang lớn.
Việc đạt được PMF thường đến sau một số sửa chữa và điều chỉnh nhỏ. Nó không xảy ra trong một sớm một chiều.
Lầm tưởng thứ 2: Đó là điều hiển nhiên khi bạn có product market fit.
PMF không phải là thứ bạn có thể dễ dàng đo lường. Ở một số thị trường, có 10 khách hàng sẽ là dấu hiệu của PMF trong khi ở các thị trường khác, 500k MAU là dấu hiệu cho thấy có điều gì đó không ổn.
Lầm tưởng thứ 3: Một khi bạn đạt được product market fit, bạn không thể mất nó.
Chúng ta đã nói về nó ở trên, PMF là một trạng thái; bạn có thể đạt được nó và mất nó trong vài ngày. Thị trường giống như các bộ phận chuyển động; bạn cần phải nhanh chóng thích nghi nếu luôn muốn dẫn đầu.
Lầm tưởng số 4: Một khi bạn có product-market fit, bạn không cần phải đổ mồ hôi trong cuộc cạnh tranh.
Khi bạn đạt được PMF, rất có thể các đối thủ cạnh tranh sẽ theo dõi bạn và đổi mới. Nếu bạn không nhanh chóng vượt qua họ, họ sẽ xây dựng thứ gì đó tốt hơn và thay đổi trạng thái cân bằng của thị trường.
Câu chuyện thành công
Consumer Bell
Trong bài viết này, Ellie Cachette, founder Consumer Bell, giải thích hành trình của họ đối với PMF và tất cả những gì đã xảy ra trong suốt quá trình đó.
Đây chắc chắn là một bài đọc tuyệt vời để hiểu PMF không phải là tuyến tính và có thể yêu cầu bạn xoay vòng nhiều lần trước khi đạt được. Nó thậm chí không đảm bảo sự thành công của công ty bạn.
Buffer
Buffer giải thích cách họ thiết kế tính năng Power Scheduler và dành nhiều thời gian trước khi đạt được PMF cho tính năng cụ thể đó.
Điều tuyệt vời về câu chuyện đó là họ đã áp dụng khái niệm PMF cho một tính năng. Nếu họ không làm điều đó, họ có thể đã xây dựng một thứ mà không ai muốn.
Thay vào đó, họ đã dành rất nhiều thời gian để đảm bảo đang xây dựng một thứ gì đó có giá trị và nó đã được đền đáp.
Airbnb
Có thể bạn đã quen thuộc với hệ thống giới thiệu của Airbnb. Họ đã thiết kế lại nó một thời gian trước đây.
Điều thú vị là hệ thống giới thiệu cũ của họ rất tệ và hầu như không được sử dụng. Họ đã thiết kế lại để cải thiện và biến nó thành thứ có giá trị cho người dùng.
Slack
Slack là một trong những startup hot nhất hiện nay. Nó phát triển với một tốc độ đáng kinh ngạc.
Hiten Shah gần đây đã chạy một thử nghiệm và quyết định khảo sát một số người dùng của Slack. Đây là một trong những câu hỏi:
Như Hiten đã đề cập trong phân tích của mình, Slack đã đạt PMF. Tuy nhiên, bạn có nghĩ họ vẫn có thể làm việc trên sản phẩm để thúc đẩy PMF của họ không? Họ có thể.
Đó là lý do tại sao bạn cần phải tìm sự phù hợp giữa: mở rộng Chuyển đổi của bạn và làm việc trên sản phẩm.
Ngành công nghiệp âm nhạc
Chúng ta từng sử dụng băng cassette để nghe nhạc. Vào thời điểm đó, sẽ \”rất thất vọng\” nếu không thể sử dụng chúng nữa.
Sau đó, đĩa CD xuất hiện và cách mạng hóa ngành công nghiệp này; nó làm thay đổi trạng thái cân bằng của thị trường. Các công ty băng cassette không hài lòng với sự hiện diện đó.
Các dịch vụ cloud sau đó đã xuất hiện và thay đổi ngành công nghiệp một lần nữa. Ngày nay, rất hiếm có người vẫn mua đĩa CD và băng cát-sét để nghe nhạc.
Ví dụ này cho thấy rõ cách thị trường phát triển và bạn cần phải phát triển như thế nào nếu muốn duy trì tính cạnh tranh. Nếu các nhà sản xuất băng cát-sét nhanh chóng hiểu được thị trường đang đi đến đâu và thay đổi sản phẩm của họ, thì họ vẫn có thể tồn tại.
Phần kết luận
Trước khi nghĩ đến việc có được người dùng mới, bạn nên tập trung vào PMF của mình và chuyển đổi khách hàng thực tế của bạn thành những người truyền bá tích cực.
PMF có thể là một khái niệm khó hiểu nhưng đó là mục tiêu chính cho sự tồn tại của startup.
- Sản phẩm của bạn xuất hiện trước khi khách hàng mua sản phẩm
- Một khi bạn nhận được một số loại tín hiệu từ thị trường bạn đang tham gia, bạn có thể thực sự bắt đầu marketing sản phẩm của mình
- Đảm bảo tiếp tục làm việc trên sản phẩm của bạn để tránh mất PMF
PMF chỉ đơn giản là \”có được sản phẩm phù hợp trước tiên và đảm bảo bạn luôn cạnh tranh\”.
Hãy xem thêm các bài viết cùng chủ đề để dõi theo các case study thực tế về product market fit rõ hơn!
Xem thêm: Product market fit là gì? Sản phẩm của bạn có phải là thứ “phải có” không? (P1)
Xem thêm: Product market fit là gì? Sản phẩm của bạn có phải là thứ “phải có” không? (P2)
Xem thêm: Product market fit là gì? Sản phẩm của bạn có phải là thứ “phải có” không? (P3)
Nguồn: Pierre Lechelle
