13 chiến lược growth marketing cơ bản cần nằm lòng

Chiến lược growth marketing là gì?

Các chiến lược growth marketing tập trung vào việc duy trì và theo dõi sự thành công lâu dài của doanh nghiệp.

Xét cho cùng, sự tăng trưởng thực sự đòi hỏi phải duy trì cơ sở khách hàng hiện tại. Và khi bạn chọn một chiến lược growth marketing phù hợp, bạn có thể sẽ sử dụng nó trong thời gian dài.

Chúng tôi xem xét 13 chiến lược growth marketing khác nhau, vì vậy bạn có thể chọn những chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.

Nền tảng growth marketing

Chúng tôi sẽ bắt đầu với các chiến lược cơ bản. Trước tiên, bạn cần tạo tính cách người mua (buyer personas), hiểu cơ chế hoạt động của phễu marketing (marketing funnel’s) và đặt mục tiêu cho nỗ lực growth marketing của mình.

Tạo tính cách người mua (buyer personas)

Để biết chiến lược growth marketing nào hoạt động tốt nhất, bạn cần biết đối tượng mục tiêu (target audience) của mình và điều gì thúc đẩy họ.

Cách tốt nhất để bắt đầu là tạo nhân vật người mua. Buyer personas giúp bạn hiểu cách điều chỉnh các chiến lược làm hài lòng khách hàng của mình tốt hơn.

Hãy nhớ rằng mỗi cá tính mô tả một khách hàng và vị trí của họ rất cụ thể, nhưng bạn vẫn có thể tạo nhiều cá tính người mua. Sau đây là một số thông tin giúp bạn tạo nhân vật này:

• Thông tin nhân khẩu học có liên quan (tuổi, giới tính, học vấn, vị trí việc làm, vị trí,…)
• Mục tiêu và giá trị chung
• Các nhu cầu họ tìm cách đáp ứng
• Những thách thức, vấn đề và điểm đau
• Các nguồn thông tin mà người mua tin tưởng nhất (báo in/digital media, influencers, đồng nghiệp)
• Vai trò của người mua trong quá trình mua hàng (tức là có nhiều bên liên quan tham gia vào việc mua sản phẩm của bạn không?)
• Bất kỳ trở ngại và phản đối nào có thể khiến họ không mua (hoặc điều đó có thể dẫn đến sự biến mất của khách hàng hiện tại)

Biết điều gì thúc đẩy đối tượng mua hàng giúp bạn có nhiều ý tưởng về cách thu hút và giữ chân khách hàng của mình.

Hiểu kênh của người mua (buyer’s funnel)

Các chiến lược growth marketing chủ yếu tập trung vào việc giữ chân người dùng – nhưng đó chỉ là một phần của marketing.

Nhìn chung, growth marketing xem xét tất cả 5 giai đoạn trong hành trình của người mua:

• Mua lại (Acquisition)
• Kích hoạt (Activation)
• Doanh thu (Revenue)
• Giữ lại (Retention)
• Giới thiệu (Referral)

Chúng còn được gọi là chỉ số cướp biển, hoặc AARRR. Điều quan trọng là phải hiểu tất cả 5 giai đoạn trong hành trình của người mua và cách khách hàng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Làm thế nào để người mua vào kênh của bạn? Điều gì thuyết phục họ vượt qua nó? Trong khi trả lời những câu hỏi này, hãy đảm bảo luôn ghi nhớ tính cách người mua.

Đặt mục tiêu SMART

Bạn biết tính cách người mua của mình và cách họ di chuyển qua kênh. Bây giờ còn một bước để thiết lập nền tảng chiến lược growth marketing cho sự phát triển – thiết lập các mục tiêu cụ thể.

Trong thiết lập mục tiêu hiệu quả nhất, hãy đảm bảo rằng mục tiêu của bạn là SMART: cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và kịp thời.

Specific: Mục tiêu của bạn không nên mơ hồ. Ví dụ: các mục tiêu growth marketing thường bao gồm việc tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng hoặc tỷ lệ giới thiệu lên một số lượng cụ thể.

Measurable: Tốt nhất là sử dụng một số liệu đã có để theo dõi thành công của bạn. Một số liệu tốt cho mục tiêu growth marketing có thể là theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng hoặc giá trị lâu dài của khách hàng, trong khi mục tiêu giới thiệu có thể bao gồm tỷ lệ khách hàng giới thiệu bạn bè hoặc tỷ lệ giới thiệu thành công.

Attainable: Tham vọng là một điều tốt, nhưng hãy chắc chắn mục tiêu đặt ra là những mục tiêu bạn có thể đạt được trên thực tế.

Relevant: Để có hiệu quả, mục tiêu của bạn phải thực sự đáng giá và có thể áp dụng cho doanh nghiệp.

Timely: Bạn cần đạt được mục tiêu trong khung thời gian nào – trong quý tiếp theo? Năm sau? Mục tiêu hoạt động tốt nhất khi chúng có ngày đã định và có thể đạt được thực tế trong khung thời gian cụ thể.

Để cung cấp một ví dụ về cách biến mục tiêu chung thành mục tiêu SMART, hãy nói rằng mục tiêu growth marketing của bạn chỉ đơn giản là tăng khả năng giữ chân khách hàng.

Phiên bản SMART của mục tiêu này sẽ là “Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 10% trong quý tiếp theo”.

Mục tiêu cũng sẽ xác định các bước cần thiết để đạt được mục tiêu đó. Và đó là lý do mà các chiến lược growth marketing bên dưới ra đời!

Growth marketing cụ thể

Bạn đã đặt nền móng cho các chiến lược growth marketing thành công. Nhưng chiến lược nào sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu giữ chân khách hàng và giới thiệu tốt nhất? Hãy đi sâu vào các loại chiến lược growth marketing dưới đây:

Tập trung vào việc giữ chân khách hàng

Giữ chân khách hàng là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Các chiến lược growth marketing tập trung vào điều này nhằm mục đích tăng giá trị dài lâu và phát huy các trải nghiệm của khách hàng. Cuối cùng, chúng giúp tăng khả năng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp của bạn.

Trong phần này, chúng tôi đề cập đến các chiến lược growth marketing dựa trên dữ liệu để khuyến khích giữ chân khách hàng ở mọi giai đoạn.

Đánh cược giới thiệu và sử dụng

Sau khi khách hàng mua thứ gì đó từ bạn, giới thiệu sẽ là trải nghiệm đầu tiên, đặc biệt nếu bạn cung cấp software, app, subscription hoặc dịch vụ khác.

Điều quan trọng là phải làm cho quá trình giới thiệu của bạn diễn ra liền mạch nhất có thể. Sau tất cả, những khách hàng biết cách sử dụng sản phẩm của bạn sẽ có nhiều khả năng tiếp tục hơn.

Một chiến lược growth marketing thông minh là đánh giá quá trình tham gia của bạn bằng cách chia nhỏ thành các bước. Hãy xem xét những điều sau:

• Các tính năng bạn muốn người dùng của mình làm quen
• Các hành động bạn muốn chúng hoàn thành để khuyến khích sử dụng nhiều lần
• Những cách bạn muốn họ chia sẻ thương hiệu của bạn với bạn bè (đặc biệt là qua social media)

Đây sẽ là các bước mà khách hàng có thể hoàn thành để tiến sâu vào “game” giới thiệu. Trong game này, bạn cũng sẽ cần trao phần thưởng cho mỗi bước hoặc cột mốc mà khách hàng hoàn thành.

Phần thưởng có thể là hữu hình (tức là mở khóa thêm nhiều tính năng hoặc thời gian với sản phẩm) hoặc chúng có thể là huy hiệu và thành tích đánh dấu sự tiến bộ của khách hàng. Hay, bạn có thể sử dụng cả hai!

Ngoài ra, quy trình giới thiệu được đánh cược tốt nhất nên kéo dài thời gian bắt đầu của người dùng với sản phẩm và khuyến khích họ trở thành “người dùng chuyên nghiệp”.

Tích hợp các yếu tố trò chơi vui nhộn và quen thuộc vào môi trường khô khan là một cách tuyệt vời để thu hút người dùng.

Hãy nghĩ về cách Duolingo đã cách mạng hóa môi trường học ngoại ngữ với các yếu tố trò chơi gây nghiện hoặc cách các app như LinkedIn sử dụng các cấp độ để khuyến khích người dùng thăng tiến từ “người mới bắt đầu” đến “chuyên nghiệp”.

Một số app, như Waze, thậm chí còn yêu cầu người dùng tiếp tục sử dụng để kiếm và giữ thứ hạng cao hơn, vì họ phải cạnh tranh với những người khác để giành thứ hạng của mình.

Cung cấp nguồn giáo dục chất lượng

Bạn đã biết content marketing (growth marketing) hoạt động hiệu quả trong việc xây dựng lòng tin và thu hút người dùng mới. Chà, nội dung phù hợp cũng có thể đi một chặng đường dài trong việc khuyến khích giữ chân người dùng.

Một cách tốt để làm điều này là tạo cơ sở kiến ​​thức chi tiết, với các nguồn tài liệu ở nhiều phương tiện khác nhau, để khách hàng có thể truy cập thông tin họ cần để tiếp tục thành công.

Như HubSpot vượt lên trên và hơn thế nữa bằng cách khuyến khích duy trì người dùng thông qua các khóa học và chứng chỉ chi tiết miễn phí.

Trang web sản xuất hơn 50 phần nội dung mỗi tuần, cung cấp cho người dùng nhiều thông tin chi tiết, hữu ích và mang tính giáo dục để định hướng chiến lược growth marketing của họ.

Chưa kể đến HubSpot Academy và vô số chứng chỉ trong nước mà họ cung cấp miễn phí!

Thông qua nội dung miễn phí, podcast, webinar và event, HubSpot đã có thể phát triển một lượng người theo dõi đình đám.

Họ không có bất kỳ dấu hiệu chậm lại nào, với mức định giá hơn 6 tỷ đô.

Vì vậy, hãy nghe theo gợi ý từ HubSpot và tận dụng các nguồn giáo dục của bạn để thúc đẩy growth marketing!

Tạo 1 brand community

Khi bạn tạo cộng đồng cho khách hàng, họ cảm thấy được kết nối và đầu tư nhiều hơn vào thương hiệu của bạn. Mối liên kết tình cảm này được hình thành với các đồng nghiệp của họ và thương hiệu của bạn có thể dẫn đến việc giữ chân và giới thiệu nhiều hơn.

Brand community cũng tăng thêm giá trị vì nó khuyến khích các thành viên trợ giúp và trả lời câu hỏi của nhau. Một chiến lược growth marketing bổ sung là tích hợp yếu tố cộng đồng vào sản phẩm của bạn, như Github đã làm.

Github cho phép các coder cùng nhau làm việc trong các dự án và giải quyết các vấn đề trong một môi trường open-source.

Tính năng theo dõi, đóng góp và khả năng theo dõi các dự án bổ sung các yếu tố của cả xây dựng nhóm và cạnh tranh – Appcues mô tả nền tảng này là “một mạng xã hội để code”.

Github đã tăng lên 100.000 người dùng trong năm đầu tiên, chủ yếu là do mọi người nhận ra rằng sản phẩm ngày càng trở nên tốt khi có nhiều người tham gia hơn.

Họ làm cách gì? Bạn có thể tạo ra cảm giác này với sản phẩm của riêng mình như thế nào?

Sử dụng phân tích hành vi để giảm tình trạng rời đi

Có một phần mềm quản lý khách hàng (CRM) vững chắc để thu thập và phân tích hành vi của khách hàng là chìa khóa để giữ chân họ.

Ví dụ: Một cuộc khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng có thể giúp bạn tìm hiểu lý do tại sao họ gắn bó và rời đi.

Nhiều khách hàng sẽ không cho bạn biết khi họ gặp khó khăn.

Vì vậy phải cẩn thận phân tích các mẫu của khách hàng để giải mã hành vi nào đang giữ chân họ. Sau đó, bạn có thể gửi các thông điệp đến những người có nguy cơ sắp rời bỏ để giúp họ vượt qua khó khăn.

Bằng cách chủ động, bạn sẽ có thể tăng tỷ lệ giữ chân người dùng.

Nền tảng hỗ trợ khách hàng Groove thực sự đóng vai trò quan trọng trong chiến lược giữ chân khách hàng này. Họ sử dụng Kissmetrics để so sánh hành vi của khách hàng trung thành với hành vi của những khách đã đi.

Nó phát hiện những người dùng có thể tạo tiện ích hỗ trợ chỉ trong vài phút có nhiều khả năng sẽ gắn bó hơn so với những người không thể nắm bắt được cách làm nhanh chóng.

Groove sau đó đã gửi email đến những người đang gặp khó khăn để giúp họ. Với chiến lược growth marketing này, công ty đã giảm thành công tỷ lệ rời đi từ 4,5% xuống 1,6%.

Khuyến khích người dùng phản ánh hành vi của khách hàng trung thành

Cũng giống như xác định và ngăn chặn việc rời đi của khách hàng, điều quan trọng là phải khuyến khích hành vi chính tạo ra khả năng giữ chân khách hàng.

Đánh cược là một cách để khuyến khích hành vi này. Nhưng tốt hơn nữa là chỉ cần tạo thói quen.

Slack đã nghiên cứu loại hành vi nào thường dẫn đến việc giữ chân người dùng nhất và nhận thấy rằng các nhóm đã gửi hơn 2.000 tin nhắn có khả năng gắn bó dài lâu hơn.

Điều này thu hẹp trọng tâm vấn đề: Làm thế nào để các nhóm gửi nhiều tin nhắn trên nền tảng của họ? Họ đã nghĩ ra nhiều cách nhất có thể để khiến mọi người gửi tin nhắn qua lại.

Họ cũng sử dụng Slackbot để giới thiệu, như một cách để chỉ cho người dùng mới cách bắt đầu cuộc trò chuyện, gửi tệp và sử dụng các phím tắt.

Mục tiêu của Slack là làm cho việc nhắn tin trở nên dễ dàng nhất có thể và khiến người dùng thay thế các quy trình như gửi email bằng tính năng nhắn tin nhanh.

Growth marketing tập trung vào giới thiệu

Các chiến lược growth marketing giới thiệu khuyến khích khách hàng hiện tại nói với bạn bè của họ về bạn, biến kênh AARRR (tìm hiểu thêm) thành một vòng lặp phát triển hiệu quả.

Những khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn thông qua một người khác có nhiều khả năng trung thành hơn. Về lâu dài, sự giới thiệu thúc đẩy growth marketing qua việc thu hút khách hàng và giữ chân khách hàng!

Sử dụng bằng chứng xã hội (social proof)

Bằng chứng xã hội là gì? Robert Cialdini định nghĩa trong cuốn Influence, nó được mô tả là “bị ảnh hưởng thông tin xã hội”.

Những người không chắc chắn về cách hành động thường có xu hướng làm theo hành vi của người khác trong tình huống đó.

Trong môi trường kinh doanh, social proof giúp mọi người định hướng khi họ không chắc chắn có nên mua hàng hay không. Họ sẽ xem xét ý kiến ​​của những người đã có trải nghiệm với sản phẩm.

Các chiến lược marketing social proof giúp mọi người dễ tìm thấy những ý kiến ​​tích cực, đáng tin cậy về sản phẩm của bạn. Các chiến lược này bao gồm:

• Giúp khách hàng dễ dàng để lại review về doanh nghiệp của bạn
• Tập trung vào việc nhận được review từ những khách hàng hài lòng nhất, nhiều khả năng nhận được review tích cực
• Sử dụng trích dẫn từ các bài review làm lời chứng thực trên trang web của bạn
• Khuyến khích nội dung do người dùng tạo và chia sẻ trên mạng xã hội về thương hiệu của bạn
• Sử dụng brand ambassadors
• Sử dụng influencers

Airbnb biết rằng các bài review là chìa khóa thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng và từ đó thúc đẩy sự phát triển của công ty họ. Khoảng một nửa số lượng khách truy cập hồ sơ host ít nhất 1 lần trước khi họ hoàn tất đặt phòng Airbnb.

“Một host không có review có khả năng đặt phòng thấp hơn khoảng 4 lần so với host có ít nhất 1 review”. Còn các cơ sở kinh doanh có hơn 10 review có khả năng được đặt phòng cao hơn 10 lần.

Biết được điều này, Airbnb làm cho việc review dễ dàng và trung thực hơn, như một cách để khuyến khích social proof.

Hệ thống review của Airbnb cũng có 2 chiều. Khách du lịch để lại review công khai và xếp hạng cho host của họ, đồng thời host sẽ review cách khách đối xử với cơ sở đó.

Tuy nhiên, họ không thể xem feedback của nhau cho đến khi cả hai review. Các bên cũng phải viết review trong vòng 14 ngày, ngay khi họ vừa trải nghiệm.

Khai thác kênh truyền miệng (word of mouth)

Truyền miệng là một cách đảm bảo thúc đẩy growth marketing, khi mọi người tin tưởng vào lời của những người đồng nghiệp. Lời truyền miệng có một số cách đáng tin cậy để giúp thúc đẩy nó.

Nói chung, những cách này được gọi là “word of mouth as a channel” và có một số đặc điểm chính mà chúng phải có:

• Must be measurable: Bạn có thể theo dõi thành công qua dữ liệu và chứng minh ROI.
• Must be improvable: Một marketer cần có khả năng cải thiện kết quả của một kênh thông qua các chiến thuật và chiến lược.

Do đó, khi chúng ta nói về truyền miệng như một kênh, chúng ta đang nói về việc có thể sắp xếp và đo lường. Vì vậy, mặc dù truyền miệng hữu cơ không phải là một phần của kênh, nhưng bất kỳ kênh nào có thể đo lường được có ảnh hưởng đến truyền miệng.

Nó bao gồm các chương trình giới thiệu, review của khách hàng, nội dung do người dùng tạo và tạo brand ambassadors, influencers, affiliates. (Như bạn có thể nhận thấy, nhiều chiến lược trong số này cũng nằm trong chiến lược social proof – bằng chứng xã hội và truyền miệng đi đôi với nhau!)

Tất cả những lời truyền miệng đều được thúc đẩy bởi 4 yếu tố: sản phẩm, dịch vụ khách hàng, giá trị và câu chuyện.

Tạo một vòng lặp lan truyền (viral loop)

Bắt đầu 1 chương trình giới thiệu, thiết lập hoạt động và tạo ra 1 viral loop. Viral loop là một cơ chế thúc đẩy các lượt giới thiệu liên tục để tăng trưởng.

Đó là cách thúc đẩy khách hàng hiện tại giới thiệu những người khác đến với thương hiệu của bạn và từ đó khiến những khách hàng mới kể cho nhiều người hơn nữa.

Điều này tạo ra 1 viral loop lâu dài có thể dẫn đến khả năng tăng trưởng growth marketing theo cấp số nhân.

Tất cả các chương trình giới thiệu đều có mục tiêu tạo ra các viral loop. Nhưng có lẽ vòng lặp thành công nhất là Dropbox với các chương trình giới thiệu của nó.

Họ cung cấp 500MB dung lượng lưu trữ miễn phí cho mỗi người giới thiệu và bạn bè của họ khi người bạn đó đăng ký Dropbox. Trong vòng 30 ngày đầu tiên của chương trình giới thiệu, họ đã tạo ra gần 3 triệu người dùng mới.

Mặc dù kiểu tăng trưởng này khá đặc biệt, nhưng bạn có thể áp dụng hiệu quả chiến lược này cho công ty của mình.

• Tạo một chương trình giới thiệu 2 chiều, phần thưởng cho cả người được giới thiệu và bạn bè
• Cho phép khách hàng kiếm được phần thưởng tích lũy khi giới thiệu nhiều bạn bè
• Buộc phần thưởng trở lại doanh nghiệp của bạn (với chiết khấu, lưu trữ các khoản tín dụng hoặc các tính năng miễn phí) để cung cấp cho cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại lý do để gắn bó
• Làm cho chương trình giới thiệu của bạn dễ chia sẻ

Viral loops và viral growth có mối liên hệ chặt chẽ với nhau.

Có 1 nhóm tăng trưởng để tạo chiến lược growth marketing xuyên suốt

Nhóm phát triển là một nhóm nhân viên ở nhiều lĩnh vực khác nhau, những người luôn tận tâm thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Họ kiểm tra cách thúc đẩy các bộ phận kinh doanh và chạy các thử nghiệm growth marketing để cải thiện quy trình trong tất cả các phần của kênh.

Kết thúc