Growth hacking Amazon đã bày sẵn \”thiên la địa võng\” để khách tiêu dùng đã vào trang của họ thì nhất định phải mua món gì đó thì mới được… \”thả\” ra.
Là một công ty e-commerce thu hút hơn 2 TRIỆU khách truy cập website hàng tháng, Amazon, “cửa hàng lớn nhất thế giới” hầu như không cần bất kỳ lời giới thiệu nào.
Đó là lý do tại sao hôm nay chúng ta sẽ nói về một số chiến thuật marketing hàng đầu Amazon đã sử dụng để đạt được mức traffic này và thậm chí tăng từ $34 tỷ vào năm 2010 lên doanh số dự kiến $303 tỷ vào năm 2020 (dựa trên tốc độ tăng trưởng doanh số trung bình của họ trong 5 năm qua).
Hãy bắt tay vào và sẵn sàng phát triển công việc kinh doanh e-commerce của bạn với 8 mẹo marketing này từ Amazon.
[Tip #1] Thành thạo Google Adwords với chiến lược PPC “Nâng cao mức độ liên quan đến e-commerce\” của Amazon
Amazon quảng cáo 5,8 triệu từ khóa PPC trên Google AdWords và Bing/Yahoo nhờ sử dụng 6 triệu quảng cáo.
Để quảng cáo ở quy mô đó trên nhiều từ khóa mà không cần viết 6 triệu quảng cáo riêng lẻ, Amazon sử dụng \”Dynamic Keyword Insertion\” (DKI – Chèn từ khóa động) khiến cho từ khóa bạn đang tìm kiếm xuất hiện bên trong dòng tiêu đề và mô tả của quảng cáo với template quảng cáo.
Để chứng minh cụ thể, dưới đây là dẫn chứng 3 sản phẩm hoàn toàn không liên quan và quảng cáo Amazon sẽ hiển thị khi bạn nhập từ khóa vào Google:
Từ khóa: TENS Massager
Từ khóa: Phillips Screwdriver Size 0
Từ khóa: Toe Less Stockings
Nhờ sử dụng DKI, Amazon có thể tăng Quality Score (Điểm chất lượng) bằng cách làm cho quảng cáo của họ phù hợp hơn với người đang tìm kiếm trên Google.
Quality Score được đo lường bằng tỷ lệ click chuột dự kiến (CTR – tức là có bao nhiêu người nhấp vào quảng cáo của bạn so với các quảng cáo khác), mức độ liên quan của quảng cáo (tức là quảng cáo của bạn phù hợp với từ khóa như thế nào) và trải nghiệm landing page.
Để tăng cường cả 3 yếu tố, Amazon sử dụng DKI để tăng CTR và mức độ liên quan của quảng cáo, sau đó đưa bạn đến landing page danh mục sản phẩm trên web của họ được sắp xếp theo \”Mức độ liên quan\”.
Amazon không chỉ áp dụng điều đó cho một sản phẩm này; họ có một hệ thống để đồng bộ hóa cho hàng triệu sản phẩm khác nhau. Đây chỉ là một ví dụ để chứng minh:
Không phải mọi từ khóa đều có vị trí trung bình là #1, nhưng Amazon liên tục vượt qua hàng triệu nhà quảng cáo khác (bao gồm cả Walmart và Target) cho 2 vị trí đầu.
Dưới đây là bảng phân tích từng bước các quảng cáo theo template của Amazon với các biến thể nội dung quảng cáo và phần quảng cáo mở rộng được họ sử dụng:
1. Dòng tiêu đề 1 có chèn từ khóa động
- [Tên sản phẩm] tại Amazon®
- Shop [Tên sản phẩm]
- [Tên sản phẩm]
2. Dòng tiêu đề 2
- Shop [Tên danh mục sản phẩm]
- Giao hàng miễn phí trong 2 ngày với Prime
- Amazon.com website chính thức
3. URL hiển thị
- /[Danh Mục chính]
- /[Danh mục chính]/[Danh mục phụ]
4. Tiện ích mở rộng xếp hạng người bán
- Hiển thị khi bạn có 150 review duy nhất và xếp hạng từ 3,5 sao trở lên
5. Dòng mô tả có chèn từ khóa động
- Tiết kiệm nhiều trên [Tên sản phẩm]. Giao hàng miễn phí cho các đơn hàng đủ điều kiện.
- Tiết kiệm [Tên sản phẩm]. Giao hàng miễn phí trong 2 ngày với Amazon Prime.
- Tìm ưu đãi cho [Tên sản phẩm] trong [Tên danh mục] trên Amazon
6. Tiện ích chú thích mở rộng
- Đọc xếp hạng và review
- Tiết kiệm với giá thấp
- Mua sắm các lựa chọn phong phú
- Dùng thử Prime miễn phí
- Phát trực tuyến video ngay lập tức
- Khám phá âm nhạc Prime
- Khám phá thiết bị Amazon
7. Tiện ích mở rộng liên kết website
- Thẻ quà tặng Amazon
- Amazon Prime
- Prime Instant Video
- Prime Photos
- Sinh viên Amazon Prime
- Shop by Room
- [Danh mục sản phẩm]
Dựa trên các biến thể của dòng tiêu đề và mô tả nội dung quảng cáo, Amazon có thể thử nghiệm tối đa 297 quảng cáo cho bất kỳ sản phẩm nào tại một thời điểm với các tiện ích quảng cáo mở rộng xoay vòng hiển thị cho mỗi quảng cáo.
Dưới đây là ví dụ cách bạn thiết lập một trong những quảng cáo này trong tài khoản AdWords của mình (lưu ý việc sử dụng chèn từ khóa động trong Dòng tiêu đề 1 và Mô tả):
URL bí mật của Amazon được tạo ra dựa trên từ khóa mọi người search trên thanh tìm kiếm của Amazon. Để tùy chỉnh landing page cho người tìm kiếm đến từ Google, Amazon lấy từ khóa bạn tìm kiếm trên Google và tự động thêm từ khóa đó vào cuối URL.
Nếu bạn search \”Toe Less Stockings\” trên Google và nhấp vào quảng cáo Google của Amazon (Amazon tự động thêm truy vấn tìm kiếm vào URL cuối cùng):
Amazon đã sử dụng AdWords API để tạo lập trình các URL landing page duy nhất dựa trên từ khóa bạn tìm kiếm trên Google.
Bạn sẽ không thể làm được điều này nếu không có web developer; tuy nhiên, có một giải pháp thay thế đơn giản mà bạn có thể sử dụng để vẫn tạo Google Ads được nhắm mục tiêu, có liên quan cao cho cửa hàng e-commerce của mình.
Bước 1: Tạo SKAG (single keyword ad group – quảng cáo theo nhóm từ khóa tập trung)
Bước 2: Đặt từ khóa sản phẩm của bạn vào nhóm quảng cáo đó
Bước 3: Tạo một quảng cáo được nhắm mục tiêu đến từ khóa đó
Bước 4: Gửi tất cả traffic đến landing page sản phẩm của bạn cho từ khóa đó
Bước 5: Thêm từ khóa phủ định dựa trên traffic không đủ tiêu chuẩn
Đây là cách bạn có thể đánh bại Amazon và gửi traffic đến các landing page của sản phẩm duy nhất dựa trên các từ khóa riêng lẻ.
Bài học rút ra: Để cạnh tranh với các đối thủ của bạn trên AdWords, hãy thiết lập quảng cáo được nhắm mục tiêu cao bằng cách chèn từ khóa động, điểm bán hàng độc nhất và landing page tùy chỉnh cho mọi từ khóa. Amazon đã sử dụng dòng tiêu đề và dòng mô tả được tạo template có chèn từ khóa động và các landing page được tạo động đưa mọi người đến các trang sản phẩm được sắp xếp theo mức độ liên quan dựa trên từ khóa.
[Tip #2] Thả con săn sắt bắt con cá rô
Tính đến năm 2016, Kindle Store đã có hơn 4,6 triệu đầu sách, trở thành nhà bán lẻ e-book lớn nhất trên thế giới.
Quay trở lại năm 2011, sản phẩm phát triển nhanh nhất của Amazon là Kindle và các nội dung kỹ thuật số có liên quan. Nó được dự đoán sẽ tích lũy hơn 10% lợi nhuận vào năm sau. Giờ đây với Kindle và nhiều lựa chọn e-book, Amazon thống trị thị trường e-book quốc tế.
Cửa hàng Kindle tạo ra khách hàng theo 2 cách:
- Thông qua việc bán Kindles.
- Thông qua việc bán nội dung kỹ thuật số.
Nhưng điều thú vị nhất ở đây là Amazon bán Kindles thua lỗ để tạo ra lợi nhuận từ nội dung kỹ thuật số.
Amazon thấy khi người dùng sở hữu một chiếc Kindle, họ sẽ chi nhiều tiền hơn những người chỉ sử dụng app Kindle.
Vì vậy, họ sẵn sàng bán Kindle với mức lỗ để tăng doanh thu trong tương lai, vì những người sở hữu Kindle sau đó sẽ sẵn sàng mua và tiêu thụ nội dung kỹ thuật số.
Bài học rút ra: Bán sản phẩm thua lỗ để kiếm lợi nhuận từ việc mua hàng định kỳ trong tương lai. Amazon lỗ ước tính hơn $500 triệu trên thiết bị Kindle để kiếm được lợi nhuận ước tính hơn $2 tỷ từ e-book, nhạc, phim/chương trình truyền hình, quảng cáo và app.
Bán thua lỗ Kindle là một khoản đầu tư vào lòng trung thành của khách hàng. Khi có Kindle trong tay, khách hàng sẽ mua nội dung kỹ thuật số từ Amazon. Vì vậy, Amazon đã cố gắng cung cấp nội dung kỹ thuật số có liên quan cao hoạt động với Kindle của họ.
Ví dụ: dịch vụ đăng ký e-book Kindle Unlimited. Với $13,99/tháng, người đăng ký có quyền truy cập hơn 1 triệu đầu sách trong Kindle store.
Amazon quảng cáo ưu đãi Kindle Unlimited nhờ sử dụng pop-up trên các trang “Books”. Khi xem một cuốn sách có phiên bản Kindle, ngay lập tức bạn sẽ thấy một pop-up. Amazon đã sử dụng \”Quy tắc hiển thị\” để pop-up chỉ hiển thị trên các trang sách có sẵn trên Kindle.
Bài học rút ra: Sử dụng hình ảnh từ landing page bên trong pop-up để cá nhân hóa và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Đây là chiến thuật Amazon đang sử dụng để tăng lợi nhuận từ nội dung kỹ thuật số, vì vậy họ chuyển sản phẩm “dẫn đầu thua lỗ” thành doanh thu định kỳ.
Amazon cũng sử dụng Kindles để đặt quảng cáo ngay trước mặt khách hàng và cố gắng đẩy họ vào sâu hơn trong hệ sinh thái Amazon. Đây là một ví dụ về quảng cáo Amazon fireTV được hiển thị trên Amazon “Kindle with Special Offers”.
Lưu ý: Trở lại năm 2011 khi “Kindle with Special Offers” được phát hành cùng với Kindle thế hệ thứ 3, nó rẻ hơn $75 so với phiên bản 3G tiêu chuẩn ($114 so với $189). Đây là một chiến thuật được Amazon sử dụng để Kindles có giá cả phải chăng hơn trong khi kiếm lại số tiền đó bằng quảng cáo cho các sản phẩm khác của họ.
Bán các sản phẩm dẫn đầu về lỗ như Kindle là một chiến lược marketing nhiều doanh nghiệp sử dụng để thu lợi nhuận trong tương lai. Đây là vài ví dụ:
- Sản phẩm dẫn đầu về tổn thất: Dao cạo râu giá rẻ.
Tại sao các công ty bán sản phẩm này thua lỗ? Các nhà sản xuất dao cạo hy vọng sẽ thu được lợi nhuận từ những lưỡi dao cạo thay thế mà mọi người mua trong tương lai.
- Sản phẩm dẫn đầu về tổn thất: Ưu đãi giảm giá cao vào Black Friday.
Tại sao các công ty bán sản phẩm này thua lỗ? Các cửa hàng hy vọng sẽ thu được lợi nhuận từ những khách hàng bổ sung được thu hút vào cửa hàng để xem các sản phẩm giảm giá.
- Sản phẩm dẫn đầu tổn thất: Sữa và trứng.
Tại sao các công ty bán sản phẩm này thua lỗ? Các siêu thị mong đợi thu được lợi nhuận từ những mặt hàng khác mà mọi người mua khi họ đi qua cửa hàng.
Bán một sản phẩm dẫn đầu về thua lỗ không phải luôn là lựa chọn tốt cho mọi doanh nghiệp hoặc sản phẩm. Có 2 tình huống phù hợp cần xem xét:
Tình huống #1: Sản phẩm dẫn đầu thua lỗ của bạn nên yêu cầu các giao dịch khách hàng mua trong tương lai phải sử dụng đúng cách (như lưỡi dao để sử dụng dao cạo hoặc mực để sử dụng máy in).
Tình huống #2: Mục tiêu của bạn là thu hút khách hàng mới đến cửa hàng để mua nhiều hơn hoặc sau khi trải nghiệm sản phẩm lần đầu tiên (như cách giảm giá Black Friday thu hút nhiều người mua lần đầu)
Bài học rút ra: Bán sản phẩm dẫn đầu về thua lỗ có khả năng tạo ra một số doanh thu lớn định kỳ sau đó, nếu bạn thiết kế việc mua hàng trong tương lai trở thành một tiến trình tự nhiên từ lần đầu tiên (Amazon bán Kindle eReader và Fire tablet lỗ ước tính hơn $500 triệu để kiếm được hơn $2 tỷ từ e-book, nhạc, phim/chương trình truyền hình, quảng cáo và app).
[Tip #3] Chương trình affiliate liên quan đến từ thiện bạn có thể sử dụng để kiếm lợi nhuận
AmazonSmile Foundation là một tổ chức Amazon đã thiết lập để khách hàng có thể quyên góp cho tổ chức từ thiện trong khi mua sắm.
Đây là cách nó hoạt động:
Có gần 1 triệu tổ chức từ thiện công cộng là một phần của AmazonSmile.
Cho đến nay Amazon đã quyên góp hơn $62 triệu cho các tổ chức từ thiện kể từ tháng 10 năm 2013. $62 triệu không phải là con số lớn đối với Amazon, nếu bạn tính đến số tiền họ kiếm được từ chương trình này.
AmazonSmile là một chương trình affiliate dành cho một loại khán giả (tổ chức từ thiện) nổi tiếng là thiếu tiền mặt (do đó rất sẵn lòng tham gia).
Như tất cả các chương trình affiliate cổ điển, AmazonSmile nhờ các “đối tác” của họ (trong trường hợp này là các tổ chức từ thiện) thực hiện công việc quảng bá cho Amazon. Vì vậy, ngay cả khi Amazon cung cấp tiền cho các tổ chức từ thiện này, thì số tiền mua hàng bổ sung họ nhận được nhờ chương trình cũng đáng giá.
Với mức quyên góp 0,5% cho mỗi lần bán hàng, cứ mỗi $10.000 doanh thu Amazon kiếm được khi ai đó mua hàng qua trang AmazonSmile, $50 sẽ được dùng làm từ thiện. Ngoài ra, không giống như các chương trình affiliate khác, chương trình từ thiện có thêm lợi ích là:
- Làm cho khách hàng cảm thấy ý nghĩa hơn về việc mua hàng trên Amazon
- Khuyến khích mua hàng nhiều hơn từ Amazon trong tương lai
- Khách hàng nhìn nhận Amazon theo hướng tích cực
Như hầu hết các chương trình affiliate thành công, Amazon biết chìa khóa là làm cho việc quảng bá dễ dàng hơn cho các đối tác của họ. Sau khi đăng ký làm tổ chức từ thiện, Amazon cung cấp cho bạn tất cả “công cụ marketing” bạn cần để quảng bá liên kết từ thiện AmazonSmile của mình.
Đây là landing page của Amazon sau khi đăng ký làm tổ chức từ thiện:
Một phần họ cung cấp cho bạn với tư cách là đối tác “web banner được cá nhân hóa” và “thông điệp Facebook và Twitter chuẩn bị sẵn”, như email chào mừng AmazonSmile này giải thích:
Đây là điều tương tự Shopify làm với chương trình affiliate thành công của họ. Nó không chỉ giúp các đối tác quảng bá AmazonSmile dễ hơn mà còn giúp các chương trình khuyến mãi của họ có hiệu quả cao. Dưới đây là một số cách các tổ chức từ thiện của đối tác đang sử dụng các công cụ marketing này.
- Banner ở cuối website (California Historical Radio Society)
- Banner ở đầu website (Rowan Tree Foundation)
- Linkt trong các bài đăng trên blog (World of Children)
- Các post trên Facebook của Amazon Prime Day (Talk It Up Foundation)
- Các post trên Facebook với banner ngày lễ (Delaware Valley Siberian Husky Rescue). Lưu ý cách Amazon sử dụng tag bắt đầu bằng # trong quảng cáo post trên Facebook để theo dõi và quảng bá chiến dịch của họ:
Tất cả các tổ chức từ thiện này (và gần 1 triệu đối tác khác) đang cật lực quảng bá Amazon đến khán giả của họ. Đó chính xác là những gì bạn muốn ở chương trình – kêu gọi các đối tác thu hút khán giả hiện tại mua hàng nhiều hơn trong khi bạn cũng đưa thương hiệu của mình đến gần hơn với khán giả mới.
Việc nhìn thấy lời nhắc về Amazon lặp đi lặp lại trên các web và social media giúp tăng nhận thức về thương hiệu của Amazon, khiến họ trở thành tâm điểm chú ý khi mọi người cần mua hàng online.
Nếu bạn không thể quyên góp % doanh số e-commerce của mình cho tổ chức từ thiện hoặc nếu bạn không bán các sản phẩm có sức hấp dẫn rộng rãi trên thị trường, thì đây là một số cách khác để bạn có thể gắn kết hoạt động từ thiện với doanh nghiệp của mình:
- Tạo các sự kiện bán hàng trong một ngày, trong đó bạn quyên góp một phần của các giao dịch mua trong ngày cho một tổ chức từ thiện.
- Quyên góp sản phẩm cho các tổ chức từ thiện, những người sẽ cho khán giả của họ biết về bạn.
- Tổ chức các sự kiện trực tiếp với các tổ chức từ thiện địa phương (chẳng hạn như đi bộ, đạp xe từ thiện, bữa tối gây quỹ hoặc một đêm hài kịch).
- Hợp tác với các tổ chức từ thiện sử dụng (hoặc có thể sử dụng) sản phẩm của bạn.
- Tài trợ cho một đội thể thao thanh niên có cùng lượng fan với bạn.
Để tổ chức một chương trình từ thiện như AmazonSmile, Amazon cần làm cho khách truy cập web cảm thấy như họ đang trả lại tiền sau mỗi lần mua hàng trên Amazon. Đây là cách họ thực hiện:
Nếu mọi người không truy cập trực tiếp vào trang AmazonSmile hoặc kết thúc trên AmazonSmile thông qua một chương trình khuyến mãi từ thiện, Amazon sẽ cho mọi người biết về chương trình bằng pop-up có thể hiển thị trên các trang sản phẩm của họ:
Bài học rút ra: Sử dụng quảng cáo siêu nhỏ bên dưới nút CTA trên pop-up của bạn để tăng số lượng người nhấp vào nút đó. Amazon sử dụng kính hiển vi bên dưới nút CTA “Chọn tổ chức từ thiện”, vì vậy bạn biết sẽ nhanh chóng chọn tổ chức từ thiện và sau đó tiếp tục mua sắm online.
Những pop-up này được hàng triệu khách truy cập web nhìn thấy mỗi tháng, vì vậy Amazon thực sự muốn bạn biết họ sẵn sàng quyên góp cho tổ chức từ thiện yêu thích của bạn để được biết đến như một công ty biết đền đáp.
Nhưng ngay cả khi bạn chọn một tổ chức từ thiện, không có nghĩa là Amazon sẽ quyên góp. Các khoản đóng góp chỉ được trao nếu bạn cố tình xem qua URL AmazonSmile – nó chỉ được thực hiện mỗi khi bạn mua hàng (trừ khi bạn tải web extension).
Nếu bạn là người hay quên, người mua vội vàng hoặc người mua sắm trên mobile, rất có thể bạn sẽ chuyển thẳng đến trang Amazon bình thường trừ khi bạn thấy pop-up nhắc nhở (kích hoạt sau khi bạn đã chọn một tổ chức từ thiện trước đó, sau đó hãy truy cập một trang sản phẩm của Amazon).
Nó được thực hiện một cách có chủ ý bởi Amazon. Họ chỉ có thể cung cấp cho bạn một tùy chọn tickbox trong cài đặt Amazon để quyên góp cho tổ chức từ thiện bạn muốn và liên kết nó với tài khoản Amazon của bạn, nhưng họ không làm như vậy. Cũng không có mobile app nào cho AmazonSmile.
Amazon làm điều này vì một số lý do:
- Các đối tác (tổ chức từ thiện) của họ được khuyến khích liên tục quảng cáo Amazon trên web và các tài khoản social media của họ.
- Họ không bị buộc phải trả nhiều tiền quyên góp hơn đáng kể và phá hủy biên lợi nhuận của họ.
Sử dụng năm 2016 làm ví dụ:
- Amazon đã đạt doanh số $136 tỷ trong năm 2016 ($124 tỷ từ bán sản phẩm)
- Amazon kiếm được $2,4 tỷ lợi nhuận trong năm 2016
Nếu Amazon cho phép mọi người kết nối tổ chức từ thiện yêu thích với tài khoản Amazon và mọi người sử dụng nó mọi lúc, họ sẽ mất $0,6 tỷ lợi nhuận cho các khoản đóng góp ($124 tỷ x 0,5%). Con số đó tương đương với 25% tổng lợi nhuận của họ trong năm.
Rõ ràng, không phải tất cả mọi người sẽ thêm nó, đặc biệt là những người ngoài lãnh thổ Hoa Kỳ (không phải tất cả doanh thu của Amazon đều được tạo ra từ cửa hàng online của họ), nhưng ngay cả khi 50% số người đã làm, điều đó sẽ làm giảm lợi nhuận của Amazon xuống $300 triệu.
Vì vậy, để duy trì tỷ suất lợi nhuận ròng lành mạnh (tỷ suất lợi nhuận của Amazon là 1,7%) và tiếp tục mở rộng (như tài trợ cho một thỏa thuận mua Whole Foods với giá $13,7 tỷ), Amazon chỉ quyên góp khi bạn mua thông qua trang AmazonSmile.
Khi nói đến các affiliate, người kiếm tiền thực sự của Amazon là Chương trình Amazon Associate. Đây là một trong những chương trình affiliate lâu đời và lớn nhất thế giới.
Đây là cách nó hoạt động:
Phiên bản cổ điển của chương trình affiliate này có nhiều điều giống Chương trình AmazonSmile. Cả 2 đều:
- Nhờ người khác (các affiliate) thực hiện công việc quảng bá cho họ
- Trao đổi với các affiliate (lên đến 10% doanh số bán hàng)
- Cung cấp cho các affiliate của họ tài liệu marketing để giúp họ quảng cáo Amazon một cách dễ dàng và hiệu quả
Ba điểm khác biệt chính giữa 2 chương trình là:
- Gần như bất kỳ ai cũng có thể là đơn vị affiliate trong chương trình của Amazon Associate, nhưng chỉ các tổ chức từ thiện mới có thể là đơn vị affiliate trong chương trình AmazonSmile
- Mọi người phải nhấp vào affiliate link của Amazon Associates để tính hoa hồng của đơn vị affiliate, nhưng với AmazonSmile, bạn chỉ cần truy cập thẳng vào URL của AmazonSmile và chọn một tổ chức từ thiện
- Các affiliate AmazonSmile kiếm 0,5% hoa hồng bán hàng, trong khi Amazon Associates kiếm 1-10% hoa hồng.
Vì có lượng khán giả lớn, nên việc sử dụng một loại chương trình affiliate truyền thống hơn cho phép Amazon tiếp cận nhiều người nhất có thể.
Để đảm bảo các đơn vị affiliate trong chương trình Associate thành công, Amazon thay đổi loại tài liệu marketing họ cung cấp cho các đơn vị affiliate. Ví dụ: trong khi tài liệu marketing cho các affiliate của AmazonSmile tập trung vào “Amazon cung cấp” và quảng cáo chung của Amazon, thì tài liệu họ cung cấp cho các cộng sự cụ thể hơn thế.
Đây chỉ là một ví dụ về đơn vị quảng cáo mua sắm gốc Amazon cung cấp cho các cộng sự để hiển thị các đề xuất sản phẩm có liên quan từ Amazon trên website dựa trên nội dung trang của họ.
Cuối cùng, nó giúp các affiliate của Amazon cá nhân hóa việc quảng cáo các sản phẩm Amazon theo cách sẽ thu hút người xem nhất. Ví dụ: một food blogger có thể sử dụng những quảng cáo này để quảng bá các công cụ nấu ăn cụ thể họ viết trên blog.
Nhờ vậy, Amazon cải thiện mức độ liên quan của sản phẩm của họ đối với đối tượng affiliate để cả hai bên có thể bán được nhiều hàng hơn. Amazon chỉ cần đầu tư vào chi phí thiết lập tài liệu marketing một lần; sau đó các affiliate của họ sẽ làm phần còn lại của công việc cho họ.
Bài học rút ra: Hợp tác với các affiliate có cơ sở khách hàng bạn muốn thu hút. Hãy hợp tác 2 chiều: họ quảng cáo cho bạn bằng các tài liệu marketing bạn cung cấp cho họ và bạn quảng bá chúng cho khách hàng trên web của mình (Amazon hợp tác với các tổ chức từ thiện và cung cấp 0,5% doanh số bán sản phẩm của họ cùng với website banner và các social post để quảng cáo trên web của họ và các social media. Họ cũng quảng cáo chương trình của mình bằng pop-up trên các trang sản phẩm và có Chương trình Associate, trong đó các đơn vị affiliate có thể kiếm được 10% hoa hồng).
[Tip #4] 6 yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm để tăng tỷ lệ chuyển đổi
Chỉ trên một trang sản phẩm duy nhất của Amazon, bạn sẽ tìm thấy các chiến thuật marketing phản hồi trực tiếp có chuyển đổi cao bao gồm:
- Social proof
- Định giá Giá trị cảm nhận
- Sự khan hiếm và khẩn cấp
- Các nút mua bằng 1 lần click
- Bán thêm và bán kèm
Có vẻ có quá nhiều yếu tố chuyển đổi để chỉ đặt trên một trang sản phẩm, nhưng các trang được tinh chỉnh này là một phần thiết yếu trong chiến lược của Amazon để thúc đẩy mọi người mua hàng. Nếu không làm đầy đủ như vậy, họ có thể sẽ không bán được vài tỷ sản phẩm mỗi năm.
Một phần khiến các trang của Amazon trở nên hiệu quả là họ sử dụng 6 yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm để khiến mọi người chuyển đổi từ trình duyệt sản phẩm sang người mua sản phẩm. Ví dụ: đây là chế độ xem trong màn hình đầu tiên của trang sản phẩm Amazon cho một chuỗi khóa:
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #1: Social Proof
Khi khách hàng đến một trang sản phẩm, một trong những điều đầu tiên họ nhìn thấy là những ngôi sao màu vàng cho biết mức độ mọi người thích (hoặc không thích) sản phẩm.
Có một lý do khiến Amazon đặt social proof này lên hàng đầu và trung tâm.
Trước khi mọi người kịp suy nghĩ về giá cả hoặc mức độ họ cần nó, họ đã xem người khác nghĩ gì. Nếu họ thấy những người khác đánh giá cao nó, có nhiều khả năng họ sẽ click vào và mua.
Bạn có thể làm điều tương tự trên trang sản phẩm của mình bằng cách thêm:
- Review dựa trên sao
- Văn bản review
- Lời chứng thực
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #2: Định giá theo Giá trị cảm nhận
Bất kể bạn xem sản phẩm nào trên Amazon, sản phẩm đó dường như luôn được “sale”.
Cho dù chúng thực sự có giảm giá (hay Amazon chỉ nói là có) cũng không tạo ra sự khác biệt. Là người tiêu dùng, chúng ta dễ bị hấp dẫn về một giao dịch tốt trong tiềm thức.
Hãy lưu ý cách Amazon thực hiện nó:
Bước #1: Họ gạch bỏ giá \”gốc\” ($17,99)
Bước #2: Họ hiển thị \”giá đã chiết khấu\” ($8,99)
Bước #3: Họ nhấn mạnh giao hàng MIỄN PHÍ cho các đơn đặt hàng trên $25
Bước #4: Họ nhắc lại cho khách hàng biết họ đang tiết kiệm bao nhiêu ở cả dạng đô la ($9) và dưới dạng % (50%)
Để áp dụng trên các trang sản phẩm của bạn, hãy sử dụng \’Giá trị cảm nhận\’ của sản phẩm làm \”Giá\” và thực hiện theo phương pháp đặt giá 4 bước của Amazon.
Lưu ý: Nếu bạn định thử, hãy cẩn thận khi tính cả giá gốc. Trước đây, Amazon thường bao gồm giá niêm yết ban đầu. Tuy nhiên, sau khi Amazon và các nhà bán lẻ khác phải đối mặt với một số vụ kiện về chiết khấu giả, Amazon đã hoàn toàn ngừng sử dụng giá niêm yết.
Giờ đây, nếu họ sử dụng cách định giá theo Giá trị cảm nhận này, thì \”giá gốc\” của họ chỉ là giá mặt hàng được sử dụng để bán trên Amazon.
Một điều cần lưu ý là Amazon luôn thử nghiệm những điều mới. Vì vậy, họ dường như thay đổi cả giá cả cũng như cách trình bày giá của họ rất nhiều để xem những gì hoạt động tốt nhất và bán được nhiều nhất.
Ví dụ: những screenshot đầu tiên được chụp cách đây vài tuần. Tuy nhiên, khi quay lại trang sản phẩm tương tự đó, bạn có thể thấy họ hiện đang trình bày một con số duy nhất:
Bản trình bày về giá hiện tại này ít tập trung vào việc bán hàng mà tập trung chủ yếu vào ưu đãi Prime doanh thu định kỳ, khiến nó trở nên nổi bật.
Amazon cũng có một chiến lược định giá năng động phức tạp với giá cả biến động thường xuyên. Nó được thực hiện cẩn thận để đảm bảo khách hàng nhìn nhận Amazon là nơi mua hàng rẻ nhất.
Họ giảm giá mạnh cho những sản phẩm bạn thấy nhiều nhất (tức là những sản phẩm phổ biến và có nhiều review nhất) để giá thấp hơn so với các đối thủ của họ như Walmart.
Sau đó, họ giữ giá cho các sản phẩm ít phổ biến hơn bình thường hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh của họ.
Nhìn chung, chiến lược giá năng động này giúp Amazon chiết khấu vừa đủ để khách hàng tin Amazon luôn là sự lựa chọn rẻ nhất, nhưng không quá nhiều đến mức họ cắt giảm lợi nhuận một cách không cần thiết.
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #3: Sự khan hiếm và khẩn cấp
Một trong những chiến thuật marketing phản hồi trực tiếp hiệu quả nhất là sử dụng sự khan hiếm để nói với người mua chỉ còn một vài mặt hàng trong kho (“Chỉ còn 12 mặt hàng trong kho – hãy đặt hàng sớm”). Sự khan hiếm không chỉ buộc người mua phải đặt hàng ngay trước khi hết hàng mà còn khiến người tiêu dùng nghĩ sản phẩm phải phổ biến hoặc được mua thường xuyên (do đó thúc đẩy social proof hơn nữa).
Sau đó, Amazon tiếp tục sử dụng sự khẩn cấp để nói với người mua nếu họ muốn hàng giao đến vào một ngày nhất định, họ phải đặt hàng trước một thời gian nhất định (“3 giờ 19 phút”). Điều này làm tăng cơ hội mua hàng của mọi người trên Amazon thay vì một nơi khác vì họ có thể được đảm bảo họ sẽ nhận được nó vào ngày mai nếu cần gấp.
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #4: Nút mua bằng 1 lần click
Để tránh giỏ hàng bị bỏ rơi, Amazon đã thiết lập một hệ thống mua sắm cho phép mọi người mua hàng chỉ bằng một click chuột (sau khi nhập và lưu thông tin lập hóa đơn, thanh toán và giao hàng của họ chỉ một lần).
Điều này khiến việc mua hàng dễ dàng và nhanh chóng hơn (chỉ bằng “1 click chuột”), vì vậy khách hàng không có thời gian để xem xét lại việc mua hàng của họ. Amazon đã cấp bằng sáng chế cho công nghệ này vào năm 1999, nhưng bây giờ bằng sáng chế đã kết thúc, ai cũng có thể sử dụng nó để giảm tình trạng bỏ giỏ hàng.
Hiện tại, không có giải pháp nào sẵn có cho công nghệ nút mua một lần click từ trang sản phẩm của bạn, nhưng nếu bạn có khối lượng giao dịch e-commerce lớn trên web, có thể cân nhắc đầu tư vào tạo phần mềm của riêng bạn.
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #5: Bán thêm và bán kèm
Ngay cả khi bạn không mua gì trên trang sản phẩm, Amazon vẫn đảm bảo bạn \’phải\’ mua món gì đó. Họ nỗ lực bán thêm và bán kèm kéo dài cả trang.
Ví dụ, khi bạn tìm kiếm “keychain” trong “All” sản phẩm trên Amazon, sau đó click vào một trong các danh sách sản phẩm, đây là phần đầu trang bạn sẽ thấy:
Amazon đã sử dụng quy tắc hiển thị để hiển thị thanh “Mua sắm theo xe” bất cứ khi nào bạn xem một sản phẩm trong danh mục “Ô tô > Phụ kiện nội thất”. Khi biết bạn đang xem trang sản phẩm về phụ kiện nội thất ô tô, Amazon cung cấp một địa điểm để tìm kiếm nhiều sản phẩm ô tô hơn theo cách được cá nhân hóa.
Khi bạn quay lại xem thêm các phụ kiện ô tô vào một ngày khác, Amazon sẽ tự động lưu ô tô của bạn vào “Your Garage” để giúp bạn dễ dàng mua thêm các phụ kiện cho ô tô của mình:
Nếu cuộn xuống, bạn sẽ thấy ưu đãi bán thêm theo gói “Thường được mua cùng nhau” này:
Amazon đang hiển thị một sản phẩm có liên quan khác (liên quan đến sản phẩm đầu tiên), bạn có thể mua với giá chiết khấu nếu mua cùng lúc cả 2 sản phẩm.
Nếu tiếp tục kéo xuống, Amazon sẽ đề xuất RẤT NHIỀU tùy chọn sản phẩm khác (bao gồm “sản phẩm liên quan” và sản phẩm “cũng đã mua”):
Phần “sản phẩm có liên quan” có quảng cáo được tài trợ từ các nhà cung cấp Amazon, cung cấp cho bạn nhiều lựa chọn hơn trong trường hợp bạn vẫn muốn có một chuỗi khóa nhưng không quan tâm đến chuỗi khóa trên trang hiện tại. Phần \”cũng đã mua\” cũng vậy, ngoại trừ những phần này không được tài trợ bởi các nhà quảng cáo.
Ngay bên dưới 2 phần này, Amazon có một biểu đồ so sánh sản phẩm miễn phí cho sản phẩm bạn đang xem và những sản phẩm khác có liên quan:
Amazon không quan tâm đến việc bạn có mua sản phẩm trên trang bạn đang xem hay không. Họ chỉ muốn bạn mua một thứ gì đó. Vì vậy, họ quan tâm đến việc làm cho bạn cảm thấy như bạn đang có được sản phẩm tốt nhất cho mình. Hiển thị cho bạn biểu đồ so sánh giúp bạn cảm thấy như đang tìm đúng sản phẩm để mua mà không cần phải truy cập web khác.
Các phần tiếp theo của trang sản phẩm là thông tin sản phẩm được cung cấp bởi nhà cung cấp, phần Hỏi và Đáp của khách hàng và các bài review. Sau đó, trang kết thúc với nhiều nỗ lực bán thêm và bán kèm với phần “Khách hàng đã xem mặt hàng này cũng đã xem” và phần “Các mặt hàng bạn đã xem gần đây và đề xuất nổi bật”.
Chỉ để cung cấp cho bạn ý tưởng về tần suất Amazon bán thêm hoặc bán kèm trên một trang sản phẩm, đây là toàn bộ trang sản phẩm với các phần được khoanh đỏ:
Dưới đây là review nhanh về các phần đó:
- Tìm kiếm được cá nhân hóa (cho phép tìm kiếm các phụ kiện khác dựa trên kiểu xe)
- Ưu đãi gói với \”Thường được mua cùng nhau\”
- “Các sản phẩm được tài trợ liên quan đến mặt hàng này”
- \”Khách hàng mua sản phẩm này cũng đã mua\”
- Biểu đồ so sánh sản phẩm
- “Khách hàng đã xem mặt hàng này cũng đã xem”
- \”Các hướng dẫn chủ yếu và các mục đã xem gần đây của bạn\”
Yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm #6: Thanh thông minh
Nhìn vào screenshot này một lần nữa:
Khi cuộn xuống và chạm vào điểm giữa chừng này (50% cuộn xuống trang), thanh đó bật lên và mắc kẹt ở đó.
Smart bar này là một “cơ hội cuối cùng” thông minh thúc giục bạn mua hàng. Amazon kèm theo với lời hứa giao hàng MIỄN PHÍ. Tùy thuộc vào sản phẩm, Amazon cũng đẩy lùi sự khan hiếm bằng cách đề cập đến lượng hàng có hạn của họ.
Bài học kinh nghiệm: Biến trang sản phẩm của bạn trở thành một nhà máy chuyển đổi với 6 yếu tố chuyển đổi trang sản phẩm sau: social proof, chiết khấu, mức độ khẩn cấp và khan hiếm, nút mua bằng 1 lần nhấp, bán thêm và bán kèm và Smart Bar.
còn tiếp… Growth hacking Amazon phần 2
Nguồn: Sumo
