Cách Growth hacking Amazon tạo ra doanh số 136 tỷ đô la (P2)

Tiếp theo chiến lược growth hacking Amazon gay cấn phần 1, phần 2 là cuộc “bám đuổi chai lì” của “ông lớn” e-commerce với mọi khách hàng có trong tầm tay.

[Tip #5] Rút gọn video quảng cáo sản phẩm chỉ trong 14s

Với chiến dịch #justask cho Amazon Echo, Amazon thể hiện sự thành thạo trong nghệ thuật tạo chiến dịch video quảng cáo “show, don't tell”. Trong đó, mục tiêu là để người xem thấy cụ thể những gì Echo có thể làm, mà không cần giải thích.

Hãy xem ví dụ về video có hơn 10.000.000 lượt view của họ trên YouTube:

Những video quảng cáo nhỏ như thế này đem lại hiệu quả rất cao vì: 

  • Chúng rất ngắn (hầu hết các quảng cáo có thời lượng từ 30s trở xuống). 
  • Chúng hài hước. 
  • Chúng hiển thị các ứng dụng thực tế (mỗi quảng cáo hiển thị một ứng dụng khác nhau).

Tổng cộng, Amazon đã thực hiện hơn 100 video quảng cáo dạng này, mỗi quảng cáo kể về một câu chuyện nhỏ xoay quanh hỏi Alexa (trợ lý giọng nói Amazon Echo) một câu hài hước. Chúng đang được hiển thị dưới dạng quảng cáo trên TV và YouTube. 

Theo Amazon, nhiều tình huống thực tế trong video được lấy từ các review sản phẩm thực tế cho Echo trên web của Amazon. 

Growth hacking Amazon

Đây là một ví dụ cho việc sử dụng ngôn ngữ mà khách hàng của bạn sử dụng.

Nếu bạn gặp khó khăn khi sử dụng từ ngữ trong viết email, quảng cáo website hoặc nội dung cần truyền tải cho một video quảng cáo; hãy dành thời gian đọc thông tin khách hàng của bạn (hoặc khách hàng tiềm năng) nói. Nghiên cứu thông tin mọi người đang nói về sản phẩm của bạn, cũng như thông tin mọi người đang nói (thích hoặc không thích) về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. 

Bạn có thể làm bằng cách tham khảo: 

  • Review trên Amazon
  • Các web review khác trong ngành (Yelp, G2 Crowd,…) 
  • Diễn đàn hoặc bảng tin có liên quan
  • Group Facebook
  • Subreddits 

Ví dụ: nếu bạn bán áo khoác dành cho người đi moto, đây là 3 nơi bạn cần tìm hiểu. 

1. Các review áo khoác moto bán chạy nhất trên Amazon: 

Screenshot showing leather jackets on amazon
Bài học rút ra: Thu hẹp tất cả các sản phẩm có review sao trung bình > 4,5. Hãy xem các review 3 sao về các sản phẩm được đánh giá cao và lập list thông tin thiếu sót trong các sản phẩm tốt nhất được mọi người comment. Sử dụng list đó cho marketing (hoặc cải thiện sản phẩm của bạn dựa trên phản hồi trước, sau đó quảng bá trong hoạt động marketing).

Dưới đây là ví dụ bạn có thể có một bài review 3 sao về một sản phẩm cạnh tranh và tạo video dài 14s cho thấy áo khoác moto có chất liệu vải mềm mại, nhẹ nhàng nhưng vẫn đủ chắc chắn để bảo vệ mọi người nếu họ bị té.

Screenshot showing an amazon review

2. Một chủ đề về cách chọn áo khoác moto phù hợp trên một diễn đàn xe:

Screenshot showing a forum post

3. Thảo luận trên Reddit về việc mua áo khoác moto đầu tiên của bạn:

Growth hacking Amazon

Khi bạn hiểu khách hàng của mình hơn, bạn có thể tạo nội dung và quảng cáo chuyển đổi nhanh chóng.

Bài học rút ra: Nghiên cứu ngôn ngữ mà khách hàng của bạn sử dụng khi giao tiếp qua các bài review, forum và social media để đưa ra chiến dịch marketing có khả năng chuyển đổi (Amazon sử dụng các bài review Echo thực tế để tạo ra hơn 100 video ngắn < 30s như một phần của chiến dịch video quảng cáo #justask trên TV và YouTube).

[Tip #6] Chiến lược “cửa hàng pop-up” di động

Ngay cả khi doanh nghiệp hiện tại của bạn hoạt động hoàn toàn online, nhưng vẫn không thể so với một cửa hàng có những sản phẩm được bày bán. 

Nó không chỉ tạo ra nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm của bạn mà còn mang lại cho khách hàng cơ hội kiểm tra và thử nghiệm mọi sản phẩm theo cách một cửa hàng e-commerce vẫn chưa mô phỏng được. 

Ví dụ:

  • Nếu bạn bán đồ điện tử hoặc sản phẩm SaaS, khi tận mắt thấy sản phẩm sẽ giúp khách hàng có cơ hội đặt câu hỏi và xem bản demo
  • Nếu bạn bán quần áo, khi tận mắt thấy sản phẩm sẽ giúp khách hàng có cơ hội mặc thử xem có vừa không
  • Nếu bạn bán đồ ăn hoặc thức uống, khi tận mắt chứng kiến ​​sản phẩm sẽ giúp khách hàng có cơ hội nếm thử và xem họ có thích món đó hay không trước khi đặt hàng. 

Mặc dù Amazon đã thử ý tưởng thành lập các cửa hàng truyền thống trên cả nước, nhưng họ cũng đang thử nghiệm một giải pháp thay thế thậm chí còn tốt hơn: cửa hàng pop-up. 

Trên website Amazon mô tả các cửa hàng pop-up:

Growth hacking Amazon

Amazon đã mở các cửa hàng pop-up như một thử nghiệm trong vài năm trở lại đây. Hiện họ đang mở rộng với khả năng có 100 cửa hàng được thành lập trên khắp Hoa Kỳ vào cuối năm 2017. Những cửa hàng này là một phần bí mật đằng sau sự thành công rực rỡ của các thiết bị vật lý của riêng Amazon (Echo, Fire TV, Fire Tablets,…)

Là một trong những sản phẩm vật lý của Amazon, loa thông minh Echo, với trợ lý giọng nói Alexa, ước tính sẽ mang lại cho Amazon $10 tỷ doanh thu vào năm 2020 từ bán các sản phẩm Alexa. Mọi người sử dụng Alexa để đặt hàng và các nhà phát triển cần Amazon Web Services để tạo app Alexa.

Cửa hàng pop-up cung cấp cho Amazon một cách để nâng cao nhận thức về sản phẩm mới, giáo dục khách hàng, thúc đẩy doanh số bán thiết bị của họ và đổi trả sản phẩm miễn phí.

Ảnh chụp màn hình hiển thị mọi người tại một cửa hàng bán lẻ amazon

Đó là nơi khách hàng có thể tận mắt kiểm tra các thiết bị của Amazon, nhờ các chuyên gia tư vấn và mua phụ kiện.

Đây là cách hiệu quả để các cửa hàng e-commerce đưa và giới thiệu sản phẩm của họ trước mặt khách hàng mọi lúc mọi nơi. Dưới đây là ví dụ về một cửa hàng pop-up của Amazon bên trong Cửa hàng Kohl's Bucktown ở Chicago, Illinois:

Ảnh chụp màn hình cho thấy một cửa hàng bán lẻ amazon

Mới đây, Amazon đã thông báo họ đang đưa sản phẩm đến khách hàng khi thiết lập pop-up trong thương vụ mua lại mới nhất của họ: Whole Foods. 

Có rất nhiều lý do các cửa hàng pop-up đánh bại các cửa hàng cố định, đó là lý do tại sao Amazon chọn hình thức này. So với các cửa hàng truyền thống, cửa hàng pop-up:

Rẻ hơn → bạn phải trả tiền để thuê không gian và thuê nhân viên, nhưng nó vẫn sẽ ít hơn nhiều so với một vị trí cố định trong ngắn hạn

Di động hơn → bạn có thể đặt cửa hàng đúng địa điểm của khách hàng, cho dù trong trung tâm mua sắm, tại chợ nông sản địa phương, hoặc trung tâm thành phố bên ngoài một sự kiện lớn

Ít khả năng thất bại hơn → nếu một địa điểm không hoạt động hoặc tạo ra đủ lợi nhuận, bạn có thể chuyển đi nơi khác (thay vì bị mắc kẹt ở một địa điểm)

Dễ mở rộng quy mô hơn → bạn có thể giảm và tăng quy mô khu vực của mình nếu cần (điều này không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được với một cửa hàng thông thường) 

Cam kết thấp hơn → bạn có thể chỉ mở cửa cho một kỳ nghỉ/đợt giảm giá cụ thể, hoặc bạn có thể thiết lập cửa hàng lâu dài.

Hãy nhớ cửa hàng pop-up không cần phải lớn, phức tạp. Điều quan trọng là cần đưa sản phẩm của bạn đến với khách hàng mục tiêu, với quy mô nhỏ hơn, chẳng hạn như thuê một ki-ốt ở trung tâm thương mại, mở quầy giới thiệu tại các sự kiện và hội nghị nơi khán giả mục tiêu của bạn lui tới hoặc thử nghiệm Treasure Truck của Amazon (xem cách nó hoạt động trong hình ảnh bên dưới).

Ảnh chụp màn hình hiển thị cách hoạt động của một tính năng amazon nhất định

Hãy xem cách 3 công ty (cả lớn và nhỏ) đang áp dụng chiến lược marketing cửa hàng pop-up di động này:

1. Với kiểu pop-up nhỏ indoor (pop-up của công ty mắt kính Rivet và Sway bên trong các cửa tiệm cao cấp)

Screenshot showing a picture of glasses on a bicycle

Với kiểu pop-up lớn ngoài trời (pop-up của Adidas cho Lễ hội âm nhạc Primavera ở Barcelona, ​​Tây Ban Nha)

Screenshot showing a huge adidas shoebox

Với kiểu pop-up di động bằng xe scooter (pop-up Penguin Books cho Giáng sinh tại Westfield London)

Ảnh chụp màn hình hiển thị một giỏ sách

Có rất nhiều cách bạn có thể tạo pop-up của mình bất kể ngân sách hay loại sản phẩm.

Bài học rút ra: Thử nghiệm một kênh marketing mới trong business e-commerce của bạn để đưa doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu (Amazon mở các cửa hàng pop-up và các thử nghiệm khác như Amazon Treasure Truck).

[Tip #7] Thêm doanh thu định kỳ cho business e-commerce của bạn với 3 chiến thuật thành công của Amazon Prime

Amazon Prime là dịch vụ đăng ký phổ biến cung cấp cho người dùng Amazon quyền truy cập vào các đặc quyền ‘chỉ ưu tiên' như giao hàng miễn phí trong 2 ngày. Nó có giá $99/năm hoặc $10,99/tháng.

Nó cũng cung cấp cho người dùng Amazon quyền truy cập không giới hạn vào các dịch vụ phát trực tuyến của Amazon (cả video và nhạc), khả năng mượn sách Kindle, lưu trữ ảnh và một loạt các lợi ích khác.

Amazon Prime không chỉ đạt doanh số cao về số lượt đăng ký mà còn bởi vì các thành viên Prime có xu hướng chi tiêu nhiều hơn gấp 3 lần so với những người không phải là thành viên mỗi năm. 

Ảnh chụp màn hình hiển thị mức chi tiêu trung bình cho mỗi khách hàng trong 12 tháng qua

Thành công của Amazon Prime có thể được nhóm lại thành 3 yếu tố:

#1. Tập trung vào một điểm bán hàng chính

#2. Đăng ký là sự lựa chọn rõ ràng

#3. Sử dụng các kỹ thuật chuyển đổi từ miễn phí sang trả phí phù hợp

Hãy xem xét chúng kỹ hơn.

Chiến thuật thành công của Amazon #1: Tập trung vào một điểm bán hàng chính 

Quay lại năm 2005, Prime lần đầu tiên bắt đầu giao hàng miễn phí trong 2 ngày (tất cả các “tính năng thưởng” khác sẽ có sau). 

Không ai thích trả tiền vận chuyển hoặc phải đợi chờ, vì vậy Amazon đã đưa ra một giải pháp. Nó khá rủi ro và họ mất hàng triệu đô la doanh thu vận chuyển trong năm đầu tiên. 

Ngay cả ngày nay, lời hứa giao hàng miễn phí trong 2 ngày của Prime vẫn mang lại giá trị sáng chói. Đây cũng là lý do gần 80% thành viên quyết định đăng ký ngay từ đầu: 

Ảnh chụp màn hình hiển thị lý do tại sao người dùng amazon mua hàng cao cấp

Amazon đã sớm nhận ra đây sẽ là điểm bán hàng chính của họ và hiện đang phát triển các tùy chọn giao hàng thậm chí còn nhanh hơn (chẳng hạn như giao hàng trong ngày hoặc thậm chí trong 2h đã được triển khai tại một số thành phố của Hoa Kỳ).

Giao hàng trong 2 ngày cũng là một lợi ích được nhấn mạnh nhất (vì Amazon biết đây là tính năng thu hút nhất và tác động đến người dùng):

Ảnh chụp màn hình hiển thị amazon

Nói cách khác, Amazon đã tìm ra một điểm bán hàng quan trọng khiến khách hàng hào hứng và sau đó tập trung cải thiện nó hơn nữa.

Khi Amazon bắt đầu thấy số lượng thành viên hàng tháng tăng lên, họ bắt đầu bổ sung các đặc quyền khác cho Prime như phát trực tuyến video, lưu trữ ảnh, mượn e-book,…

Ảnh chụp màn hình cho thấy lợi ích của Amazon Prime

Tại sao Amazon thêm tất cả các đặc quyền miễn phí này vào Prime? Vì chi tiêu trung bình của các thành viên Amazon Prime cao hơn $1.900 so với các thành viên không phải là Prime:

Ảnh chụp màn hình hiển thị tỷ lệ chi tiêu cho các thành viên amazon chính và không phải là chính

Kể từ khi Amazon mua lại Whole Foods, họ đã thông báo các thành viên Prime sẽ sớm được giảm giá và các lợi ích khác tại cửa hàng thực phẩm dinh dưỡng.

Để thuận tiện, Amazon cũng sẽ giúp mọi người có thể mua hàng trên Amazon (cũng như trả lại hàng) từ Whole Foods họ lựa chọn. 

Nói cách khác, mặc dù Amazon Prime có thể đã phân nhánh, nhưng họ vẫn trung thành với điểm bán hàng chính của mình.

Chiến thuật thành công Amazon Prime #2: Đăng ký là sự lựa chọn rõ ràng

Sau khi Prime ra mắt, Amazon đã không nhận thấy sự tăng trưởng như mong đợi cho đến khi họ bắt đầu cung cấp bản dùng thử Prime miễn phí trong 30 ngày cho những người mua Fire Tablet mới ra mắt.

Ảnh chụp màn hình hiển thị biểu đồ về số lượng thành viên hàng đầu của amazon

Rõ ràng, việc gắn bản dùng thử miễn phí 30 ngày với quyết định ra mắt sản phẩm là chìa khóa để Prime phát triển đột phá và thu hút mọi người đăng ký ngay từ đầu.

Amazon đã nghĩ đến Prime trước khi ra mắt lần này. Để giúp thu hút các thành viên Prime mới và khiến họ tiếp tục dùng thử, Amazon đã làm mọi cách khiến Prime hấp dẫn hơn. Họ đã tung ra 2 lợi ích chính của Prime vào đầu năm đó (cả 2 đều có thể được sử dụng dễ dàng với Kindle mới của người dùng): Prime Instant Video và Kindle Owner’s Lending Library.

Cuối cùng, Amazon đã mở ra tùy chọn dùng thử miễn phí này cho tất cả mọi người. 

Thanh toán $99 (chi phí hàng năm của Prime) ngay lập tức có vẻ hơi cao đối với nhiều khách hàng tiềm năng. Nhưng khi thêm bản dùng thử miễn phí, khách hàng không có lý do gì để không dùng thử (đặc biệt là vì họ có thể bắt đầu tiết kiệm chi phí vận chuyển ngay lập tức).

Với một thỏa thuận như giao hàng miễn phí trong 2 ngày, Amazon không phải làm gì nhiều để thuyết phục người mua. Nếu ai đó định mua thứ gì đó từ Amazon và họ chưa dùng thử Prime, thì không có nhiều lý do để họ từ chối.

Đây là cách Amazon làm rõ lợi ích đó và thu hút mọi người dùng thử Prime trên trang sản phẩm của họ:

Ảnh chụp màn hình hiển thị một trang sản phẩm trên amazon

Nếu nhấp vào nút “Prime” được hyperlink, bạn sẽ được đưa đến landing page của Amazon Prime, nơi lợi ích vận chuyển trong 2 ngày được công bố rõ ràng:

Ảnh chụp màn hình hiển thị thông tin về Amazon Prime

Hãy nhìn cách viết rõ ràng và đơn giản trên trang này. Dòng tiêu đề (“Fast, FREE shipping and more”) khiến bạn không còn nghi ngờ về Prime. Sau đó, tiêu đề phụ sẽ cho bạn biết tất cả các đặc quyền thưởng giúp thúc đẩy thỏa thuận.

Hình ảnh cận cảnh trong CTA “Try Prime” cũng đáng được đề cập. 

Trước hết, thay vì quảng cáo mức giá $99/năm, họ quảng cáo mức giá $10,99/tháng. Đây là một mức giá dễ tiếp cận hơn cho mọi người.

Ảnh chụp màn hình hiển thị nút thử chính trên amazon

Trong trường hợp mọi người có nghi ngờ hoặc lo lắng họ sẽ không thích Prime, Amazon đã thêm lời hứa “hủy bỏ bất cứ lúc nào”.

Amazon cũng làm cho sản phẩm Prime nổi bật trên homepage của họ, khi quảng cáo cho phần Prime của hình ảnh băng chuyền trung tâm và bao gồm nhiều đề cập về Prime trên trang.

Ảnh chụp màn hình hiển thị amazon

Một điều quan trọng cần lưu ý là, trong thời gian dùng thử miễn phí, thành viên nhận được 100% lợi ích của thành viên trả phí. Họ chắc chắn sẽ tiết kiệm tiền khi mua hàng của mình (với giao hàng miễn phí trong 2 ngày) ngay cả khi họ không chọn gói trả phí sau này.

Chiến thuật thành công Amazon Prime #3: Sử dụng kỹ thuật chuyển đổi từ miễn phí sang trả phí

Ngay cả khi Amazon có rất nhiều thành viên đăng ký bản dùng thử miễn phí Prime, nhưng vẫn còn thách thức khiến những người đó chuyển đổi sang gói trả phí khi bản dùng thử miễn phí của họ hết hạn. Tuy nhiên, Amazon có tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử miễn phí sang trả phí ấn tượng nhất so với các công ty khác.

Ở Mỹ, 73% người đăng ký sử dụng Prime với ưu đãi 30 ngày dùng thử miễn phí chuyển đổi thành thành viên Prime trả phí hàng năm. Ước tính 91% sẽ gia hạn thành viên của họ sau năm đầu tiên. Con số này tăng lên 96% sau năm thứ 2, sau đó Amazon có một khách hàng trung thành suốt đời. 

Vậy, làm cách nào để Amazon thu hút mọi người chuyển đổi sang gói trả phí? Hãy xem xét 4 kỹ thuật hiệu quả nhất của họ.

1. Các đặc quyền tiền thưởng miễn phí sẽ có giá tương đương với giá đăng ký 

Để thu hút mọi người đăng ký Amazon Prime ngay từ đầu, Amazon tập trung thu hút sự chú ý của mọi người với lời hứa giao hàng miễn phí trong 2 ngày và dùng thử miễn phí.

Nhưng sau đó, để thu hút các thành viên và làm cho Prime trở nên “gắn bó” hơn trong cuộc sống của họ để họ muốn tiếp tục trở thành thành viên, Amazon đã thêm một loạt các phần thưởng miễn phí khác mà không cần phải trả một mức phí tương đương để sở hữu:

  • Phát trực tuyến video (Netflix = $7,99/tháng)
  • Phát trực tuyến nhạc (Spotify = $9,99/tháng)
  • Bộ nhớ ảnh (Dropbox = $9,99/tháng)
  • Audiobook (Audible = $14,95/tháng)
  • E-book (Kindle Unlimited = $9,99/tháng)

Một khi người dùng nhận ra giá của Prime là $10,99/tháng so với việc mua đăng ký cho các nền tảng khác với giá $50 trở lên/tháng rất đáng đồng tiền, thì việc gắn bó với Prime càng có ý nghĩa hơn.

Amazon đảm bảo những người dùng dùng thử miễn phí mới biết tất cả những lợi ích tiềm năng với email chào mừng Prime này:

Ảnh chụp màn hình hiển thị một email của amazon prime
Bài học rút ra: Lưu ý cách Amazon liệt kê 13 lợi ích cụ thể bạn sẽ nhận được trong email. Đây là một chiến thuật marketing phản hồi trực tiếp được gọi là “Bonus Stacking”. Trong trường hợp này, bạn đã mua và Amazon chỉ đang nhắc bạn về giá trị cộng dồn. Nhưng chiến thuật này có thể được sử dụng trên các trang bán hàng của bạn để tạo ra nhiều doanh số hơn và trên các webinar để bán các ưu đãi chỉ dành cho webinar với một phần thưởng ở cuối.

Nếu là thành viên Prime hiện tại, Amazon có thể hiển thị trang này khi bạn mua hàng:

Ảnh chụp màn hình hiển thị thông tin về video hàng đầu của amazon

Amazon có mục đích làm cho các thành viên Prime nhận thức được lợi ích của sản phẩm mà họ không sử dụng để Amazon bắt đầu trở thành điểm đến cho tất cả các nhu cầu mua sắm và giải trí online và cuối cùng trở thành khách hàng trọn đời của Amazon.

2. Các trang hủy bỏ tập trung vào lợi ích kết thúc nhờ giảm giá

Nếu truy cập website của Amazon và cố gắng hủy bỏ tư cách thành viên Prime của mình, bạn sẽ thấy:

Ảnh chụp màn hình hiển thị phần hủy tư cách thành viên trên amazon

Trang ngắn gọn và đơn giản này đã được thiết kế cẩn thận để giúp bạn xem xét lại quyết định hủy bỏ của mình.

#1. Dòng tiêu đề giống như một câu hỏi cá nhân (bao gồm tên của khách hàng) khiến người đọc dừng lại và suy nghĩ

#2. Lời nhắc nhở về 3 lợi ích lớn nhất, phổ biến nhất của Prime bắt đầu với lời hứa “Giao hàng MIỄN PHÍ trong 2 ngày” và con số tuyên bố cho thấy quy mô lớn của mỗi dịch vụ (“hàng nghìn  bộ phim”, “hơn 2 triệu bài hát”)

#3. CTA nhắc nhở vẫn còn nhiều lợi ích hơn để bạn thấy mình sẽ bỏ lỡ

#4. Bộ 3 CTA thông minh

  • Remind Me Later: CTA này nhằm mục đích khiến bạn dừng quyết định hủy bằng cách trấn an bạn có thể được liên hệ ngay trước khi bị tính phí (để bạn có thể tiếp tục gặt hái tất cả các lợi ích của bản dùng thử miễn phí càng lâu càng tốt)
  • End My Benefits: CTA phủ định cho thấy bạn đang mất nhiều lợi ích hơn là “chấm dứt tư cách thành viên”
  • Keep My Benefits: CTA tích cực khiến khách hàng cảm thấy như họ đã lựa chọn đúng

Ngay cả khi bạn tiếp tục và nhấp vào “End My Benefits”, nó vẫn chưa kết thúc ở đó. Amazon còn chiêu cuối giảm giá:

Ảnh chụp màn hình hiển thị trang bạn nhìn thấy khi cố gắng hủy Amazon prime

Đây là nỗ lực cuối cùng của Amazon níu kéo khách hàng ở lại. Họ giảm giá bán một sản phẩm nhỏ hơn, rẻ hơn một chút với hy vọng người dùng sẽ thay đổi quyết định. 

3. Giảm giá trong thời gian giới hạn chỉ dành cho thành viên

Người dùng Amazon Prime có quyền truy cập vào một số chiết khấu khá cao, như thế này:

Ảnh chụp màn hình hiển thị các mô hình khác nhau của kindle

Điều này mang lại cho mọi người một lý do khác để gắn bó với Prime vì họ sẽ không thể nhận được những chiết khấu này nếu không phải là thành viên.

Các hình thức giảm giá này cũng diễn ra dưới hình thức ngày lễ do Amazon tạo ra: Prime Day. Prime Day là sự kiện bán hàng hàng năm kéo dài 1-2 ngày, cho phép người dùng Prime tiếp cận một số đợt giảm giá lớn trên tất cả các loại sản phẩm Amazon bán.

Để tái tạo điều này trong business ecommerce của bạn, hãy tạo sự kiện ngày bán hàng của riêng bạn và đặt tên cho sự kiện đó. Hầu hết các doanh nghiệp đều tổ chức sự kiện giảm giá vào Black Friday, nhưng tại sao không tạo sự kiện ngày giảm giá và quảng bá sự kiện đó cho một bộ phận khách hàng đã mua một sản phẩm cụ thể của bạn mà bạn biết họ có nhiều khả năng chi nhiều tiền hơn?

4. Tăng mức chi tiêu tối thiểu cho giao hàng miễn phí cho khách hàng bình thường

Kỹ thuật cuối cùng này có thể được coi là hơi lén lút và chắc chắn khiến một số người bực mình (vì vậy hãy sử dụng nó một cách thận trọng với khách hàng của bạn), nhưng đó là một kỹ thuật Amazon đã thử trong một nỗ lực tích cực để khiến mọi người đăng ký Prime (hoặc ở lại với nó với tư cách là người dùng trả phí) đơn giản vì đó là giao dịch tốt nhất.

Mặc dù giao hàng luôn miễn phí cho các thành viên Prime, nhưng vào năm 2016, Amazon đã tăng mức tối thiểu để những người không phải là thành viên được miễn phí vận chuyển lên mức mua tối thiểu là $49 (hoặc mua sách tối thiểu là $25). 

Ảnh chụp màn hình hiển thị thông tin giao hàng miễn phí trên amazon

Như bạn có thể tưởng tượng, điều này đã khiến nhiều khách hàng tức giận. Nhưng mục tiêu đằng sau động thái này rất rõ ràng: thúc đẩy doanh thu định kỳ nhiều hơn khi đăng ký Prime bằng cách khiến việc giao hàng miễn phí trở nên khó khăn hơn đối với những người không phải thành viên Prime.

Amazon cũng không cố gắng che giấu ý định của họ. Ngay bên dưới thông báo trên website của Amazon về sự thay đổi, Amazon đã đưa ra lời rao bán hàng của họ cho Prime: 

Ảnh chụp màn hình hiển thị bản sao về Amazon Prime

Như bạn có thể thấy, sự quan tâm đến cụm từ tìm kiếm “amazon free shipping” đã tăng vọt vào tuần Amazon thông báo thay đổi:

Ảnh chụp màn hình hiển thị biểu đồ quan tâm đến "giao hàng miễn phí trên amazon"
Golden Nugget: Sự gia tăng số người tìm kiếm “amazon free shipping” sẽ là thời điểm hoàn hảo để Amazon chạy một số quảng cáo PPC hướng người tìm kiếm đến landing page Prime. Điều này có thể được thực hiện với dòng tiêu đề hướng đến lợi ích cho mọi người biết chính xác những gì họ đang tìm kiếm (ví dụ: “Amazon giao hàng miễn phí mãi mãi trong 2 ngày - Hãy thử Prime”).

Gần đây, Amazon đã giảm xuống mức tối thiểu $35 và hiện nó đang ở mức tối thiểu $25, một phản ứng đối với các nhà bán lẻ lớn khác (như Walmart) cung cấp các giao dịch vận chuyển miễn phí tương tự. 

Bài học rút ra: Nếu bạn muốn doanh thu từ e-commerce dễ dự đoán hơn, hãy tạo một sản phẩm doanh thu định kỳ kết hợp lợi ích với tất cả các sản phẩm khác của bạn. Để quảng bá nó, hãy bắt đầu tập trung vào một điểm bán hàng chính phổ biến trên tất cả các sản phẩm của bạn (Với tư cách thành viên Prime, Amazon khiến việc kết hợp quyền truy cập miễn phí vào nhiều dịch vụ, nếu không, mọi người sẽ phải trả thêm tới 10 lần mỗi tháng. Để marketing, họ tập trung vào giao hàng miễn phí trong 2 ngày như một điểm bán hàng chính).

[Tip #8] 5 loại email nên gửi sau khi bán hàng nếu bạn muốn bán nhiều hàng hơn

Nếu bạn đã từng mua bất cứ thứ gì từ Amazon, bạn có thể nhận thấy họ gửi RẤT NHIỀU email. Tất cả những email này mang lại cho Amazon gần 100 triệu lượt truy cập web (hoặc 4,13% tổng traffic hàng tháng của họ).

Ảnh chụp màn hình hiển thị biểu đồ về các nguồn lưu lượng truy cập cho amazon.com

Dưới đây là một cái nhìn nhanh về các email Amazon:

  • Email chúc mừng mua hàng đầu tiên 
  • Email xác nhận đơn hàng 
  • Email đã giao đơn đặt hàng
  • Review email mua hàng của bạn
  • Email sự kiện bán hàng 

Email #1: Email chúc mừng mua hàng đầu tiên

Nó trông như thế nào: 

Ảnh chụp màn hình hiển thị một email được gửi bởi amazon

Bạn sẽ nhận được nó: Một ngày sau khi bạn thực hiện giao dịch mua hàng đầu tiên của mình.

Những điều cần lưu ý: 3 CTA vàng đều cung cấp cho bạn bước tiếp theo hợp lý để thực hiện sau đơn hàng đầu tiên.

Mục tiêu của email này: Để xây dựng lòng tin, hãy đặt tâm trí thoải mái với điều bạn có thể mong đợi và bắt đầu tương tác với bạn.

Cách bạn có thể làm: Đảm bảo bạn luôn gửi cho mọi người một email sau lần mua hàng đầu tiên để chào mừng và cho họ biết những hành động khác họ có thể thực hiện. Để khuyến khích mua hàng lặp lại, bạn cũng có thể sử dụng email này như cơ hội để cung cấp chiết khấu đặc biệt một lần cho lần mua hàng tiếp theo của khách hàng. 

Email #2: Email xác nhận đơn hàng

Nó trông như thế nào: 

Ảnh chụp màn hình hiển thị email xác nhận đơn hàng do amazon gửi

Bạn sẽ nhận được nó: Chỉ vài phút sau khi bạn mua hàng.

Những điều cần lưu ý: 

  • Tên của sản phẩm đã mua nằm trong dòng chủ đề
  • Khách hàng được chào đón bằng tên để cá nhân hóa 
  • “Các khuyến nghị mặc cả” được thêm vào cuối email
  • Ngày sản phẩm được giao nổi bật với màu sắc khác 

Mục tiêu của email này: Lúc đầu, có vẻ như mục tiêu của email này là thông tin nghiêm ngặt. 

Nhưng khi quan sát kỹ hơn, bạn sẽ thấy đó là một email marketing được ngụy trang, nhằm mục đích đưa bạn trở lại web của Amazon một lần nữa thông qua CTA “Xem hoặc quản lý đơn đặt hàng”.

Khi bạn được đưa trở lại web của Amazon để xem “Chi tiết đơn hàng”, bạn sẽ được đưa đến trang thông tin bắt đầu bằng thông tin đơn hàng và kết thúc bằng 2 tiện ích quảng cáo sản phẩm của Amazon:

Ảnh chụp màn hình hiển thị các sản phẩm được đề xuất trên trang sản phẩm amazon

Như chúng ta đã đề cập trong phần phân tích trang sản phẩm Amazon (ở tip #4), Amazon đang có ưu thế trong việc bán thêm và bán chéo sản phẩm của họ bất cứ khi nào có thể. Landing page chi tiết đơn hàng này chỉ là một cách khác mà họ thực hiện bằng cách hiển thị: 

  • “Khách hàng đã mua X cũng đã mua” 
  • “Các hướng dẫn chủ yếu và các mục đã xem gần đây của bạn” 
  • Lịch sử duyệt sản phẩm của bạn 

Cách bạn có thể thực hiện: Gửi cho người mua hàng một email xác nhận đơn đặt hàng kèm theo tóm tắt về những gì họ đã mua. Sau đó, đưa ra CTA đối với “Xem hoặc quản lý đơn đặt hàng” đưa họ trở lại landing page Chi tiết đơn hàng nơi bạn có thể quảng cáo các sản phẩm khác của mình.

Email #3: Email đã giao đơn hàng

Nó trông như thế nào:

Ảnh chụp màn hình hiển thị một email được gửi bởi amazon

Bạn sẽ nhận được nó: Ngay sau khi đơn hàng của bạn đã được chuyển đi

Những điều cần lưu ý: 

  • Email nhắc nhở người mua hàng về chi tiết đơn đặt hàng của họ (bao gồm tên sản phẩm đã mua, địa chỉ giao hàng và tổng số tiền) 
  • Amazon đặt CTA “Đơn theo dõi” ở đầu email (đưa khách hàng trở lại web của họ) 
  • Cá nhân hóa dòng chủ đề và tên giống như email trước đó

Mục tiêu của email này: Hoàn toàn giống với email trước – đưa khách hàng trở lại web của Amazon để thúc đẩy mua hàng lặp lại. 

Nếu nhấp vào CTA “Theo dõi đơn hàng”, bạn sẽ được đưa đến một trang, chẳng hạn như landing page “Chi tiết đơn hàng”, cung cấp cho khách hàng thông tin họ đang tìm kiếm cùng với nhiều đề xuất sản phẩm bổ sung:

Ảnh chụp màn hình hiển thị trang theo dõi đơn hàng trên amazon

Cách bạn có thể thực hiện: Gửi cho người mua một email đã giao đơn đặt hàng kèm theo tóm tắt về sản phẩm đã giao, địa chỉ giao hàng và tổng số lô hàng. Sau đó, đưa ra CTA đối với “Đơn theo dõi” đưa họ trở lại landing page Đơn theo dõi để bạn có thể quảng cáo các sản phẩm khác của mình (sau khi bạn đã cung cấp cho họ thông tin theo dõi).

Email #4: Xem lại email mua hàng của bạn

Nó trông như thế nào: 

Ảnh chụp màn hình hiển thị một email được gửi bởi amazon

Bạn sẽ nhận được nó: Vài tuần sau khi giao dịch mua của bạn (để đảm bảo khách hàng có cơ hội sử dụng nó).

Những điều cần lưu ý: 

  • Amazon không yêu cầu khách hàng viết review đầy đủ ngay lập tức. Thay vào đó, họ giúp bạn chỉ cần nhấp vào xếp hạng sao để bắt đầu.
  • Tên của khách hàng là từ đầu tiên trong dòng chủ đề

Mục tiêu của email này: Để nhận được các review và thu hút người mua hàng trở lại web của Amazon.

Nếu nhấp vào một trong các dấu sao trong email, bạn sẽ được đưa đến trang này, để viết review văn bản (và review bất kỳ giao dịch mua sản phẩm nào khác):

Ảnh chụp màn hình hiển thị các bài đánh giá trên amazon
Bài học rút ra: Amazon sử dụng khái niệm “thành kiến ​​về cam kết” để yêu cầu bạn thực hiện bước có cam kết thấp đầu tiên là chọn review xếp hạng sao trong email, sau đó chỉ yêu cầu review văn bản trên web của họ sau khi bạn đã thực hiện cam kết nhỏ. Chiến thuật này có thể giúp tăng số lượng review bạn có thể nhận được về sản phẩm của mình.

Amazon sử dụng landing page Review của họ như một cơ hội khác để bán chéo các sản phẩm (như tất cả các web mà Amazon gửi traffic đến từ email). Ở cuối landing page Review, sau khi cuộn qua các sản phẩm của mình, bạn sẽ có phần “Inspired by your purchases” và “You viewed”.

Ảnh chụp màn hình hiển thị các mặt hàng được đề xuất trên amazon

Bạn có thể thực hiện: Thực hiện bước đầu tiên để khách hàng của bạn để lại review “dễ dàng với một click chuột” bằng cách nhấp vào xếp hạng theo sao. Khi họ đã bắt đầu bước này, hãy yêu cầu review toàn văn. Đảm bảo đặt tiện ích đề xuất sản phẩm của bạn trên trang để có thêm cơ hội bán kèm. 

Email #5: Email sự kiện bán hàng

Nó trông như thế nào: Email này sẽ thay đổi tùy theo loại sự kiện bán hàng. Đây là một Amazon đã gửi cho Cyber Monday. 

Ảnh chụp màn hình hiển thị một email được gửi bởi amazon
Bài học rút ra: Làm nổi bật một trong những giao dịch bán hàng hấp dẫn nhất của bạn ngay bên dưới nút CTA trên email để thu hút mọi người nhấp và mua hàng.

Bạn sẽ nhận được nó: Amazon khá “chai lì” trong việc quảng bá các sự kiện bán hàng có giới hạn thời gian. Vì vậy, hộp thư đến của bạn có thể trông giống như thế này trước một sự kiện bán hàng lớn:

Ảnh chụp màn hình hiển thị các email được gửi bởi amazon
Bài học rút ra: Các thông báo về cơ hội cuối cùng có thể tăng gấp đôi doanh thu so với các thông báo ban đầu. Amazon thực hiện nó vào buổi sáng như một thông báo "sự kiện bán hàng" và sau đó một vài giờ trước khi một ngày kết thúc như một thông báo "cơ hội cuối cùng". Bạn có thể sử dụng chúng trong các sự kiện giới thiệu sản phẩm và giảm giá để tăng doanh thu.

Những điều cần lưu ý: 

  • Mọi dòng tiêu đề email đều bắt đầu bằng tên của khách hàng (nếu Amazon có)
  • Họ thử nghiệm với nhiều biến thể của các dòng chủ đề và thông điệp tương tự (ví dụ: “Cyber Monday!” và “Cyber Monday deals and more”)
  • Tần suất Amazon gửi những email này (hàng ngày hoặc thậm chí 2 lần mỗi ngày)

Bạn có thể làm như thế nào: Bất cứ khi nào bạn tung ra một sản phẩm mới hoặc chạy một đợt giảm giá hoặc sự kiện bán hàng, hãy đảm bảo nó có giới hạn thời gian và thời hạn. Gửi email “thông báo bán hàng” vào đầu ngày và email “cơ hội cuối cùng” vài giờ trước khi thời hạn kết thúc. 

Nếu không chắc liệu nó có hiệu quả với doanh nghiệp của mình hay không, bạn có thể kiểm tra bằng cách gửi email thông báo “sự kiện bán hàng” và email “cơ hội cuối cùng” trong một tháng, để xem tác động đến doanh thu.

Bài học rút ra: Học ngay 5 loại email của Amazon để tối ưu hóa chuyển đổi email và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Đảm bảo thêm dấu ấn của riêng bạn vào mỗi email, để phù hợp với thương hiệu (Amazon gửi email sau khi bạn mua hàng lần đầu, email xác nhận đơn hàng, email đã giao đơn hàng, review email mua hàng và email sự kiện bán hàng).

Nguồn: Sumo

Để lại một bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Scroll to Top