Growth hack Dropbox đã tăng trưởng 3900% với bí quyết gì?

Growth hack Dropbox đạt được thành tích tăng trưởng 3900% nhờ lợi thế gì? Mời bạn theo dõi cùng Grow nhé!

Là một trong những chương trình được nhắc đến nhiều nhất trên Internet, màn giới thiệu của Dropbox được Drew Houston và Arash Ferdowsi, hai sinh viên MIT thành lập vào năm 2007.

Dịch vụ lưu trữ và chia sẻ tệp dựa trên đám mây này đã xây dựng được một cơ sở fan khởi điểm chỉ trong vòng một năm, chủ yếu tập trung vào cộng đồng am hiểu về công nghệ ở Silicon Valley.

Tuy nhiên, họ không thể vượt ra ngoài giới công nghệ để tiếp cận những đối tượng khác. Những founder muốn phát triển nhanh hơn khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Trong khi đó, nhìn ra bên ngoài thị trường, các đối thủ đều có lợi thế hơn so với Dropbox. Như Mozy, một startup đã có 2 năm khởi đầu trong thị trường lưu trữ đám mây. Một công ty khác là Carbonite đã huy động được $48 triệu so với $1,2 triệu của Dropbox.

Sau đó, Drew Houston, founder Dropbox, đã cố gắng huy động thêm vốn đầu tư mạo hiểm. Tuy nhiên, trong mọi cuộc họp, các nhà đầu tư đều nói với anh “thị trường lưu trữ đám mây” có rất nhiều sản phẩm và hiện không có sản phẩm nào kiếm được nhiều tiền.

Hơn hết, những gã khổng lồ công nghệ  – Microsoft và Google cũng đang chuẩn bị tham gia vào lĩnh vực kinh doanh lưu trữ đám mây.

Nếu muốn duy trì Dropbox cần phát triển đột phá. Nên Houston đã thử nghiệm Search Engine Ads. Kết quả, họ phải chi từ $233 – $388 cho quảng cáo để có được một khách hàng mới. Điều này không bền vững đối với một sản phẩm có giá $99/năm.    

Không bỏ cuộc, Houston tiếp tục liên hệ với Sean Ellis để giúp họ phát triển và thoát khỏi tình trạng này. Sean vừa hoàn thành nhiệm vụ VP Marketing tại Xobni, startup do Adam Smith – bạn Houston – điều hành. Anh đã giúp startup này đẩy nhanh tốc độ phát triển thông qua phương pháp tiếp cận dựa trên thử nghiệm đa chức năng và tốc độ cao, hay còn gọi là Growth Hacking. 

Sean cũng là \”cha đẻ\” của thuật ngữ này!

Các con số là bằng chứng quan trọng

Chiến dịch referral marketing của Dropbox rất khét tiếng. Công ty đã tăng trưởng 3900% trong 15 tháng từ năm 2008 đến năm 2010. Họ đã làm như thế nào?

Gần một thập kỷ sau, nó vẫn được sử dụng trong nhiều case study cho thấy tầm quan trọng của các chương trình giới thiệu đóng góp vào động cơ tăng trưởng của công ty, hoặc thậm chí giữ vai trò thiết yếu.

Dropbox là một dịch vụ lưu trữ và chia sẻ tệp tin đã phát hành sản phẩm đầu tiên cho khách hàng vào năm 2008. Khi ra mắt, web này đã đạt được mức tăng trưởng khiêm tốn – 100.000 người dùng đăng ký vào tháng 9 năm 2008. 

Hãy cùng tìm hiểu nhanh về lịch sử người dùng của Dropbox:

• Tháng 9 năm 2008: 100 nghìn người dùng đăng ký
• Tháng 12 năm 2009: 4 triệu người dùng đăng ký
• Tháng 9 năm 2017: 33,9 triệu người dùng đăng ký cộng với mức định giá $10 tỷ + $1 tỷ doanh thu.

Dropbox đã quản lý hiệu quả để tăng gấp đôi cơ sở người dùng của mình 3 tháng/lần, dẫn đến việc người dùng của họ gửi 2,8 triệu lời mời vào tháng 4/2010.

Chúng ta đang nói về mức tăng trưởng 3900% trong 15 tháng! 

Houston báo cáo vào năm 2008, đây là một thị trường đông đúc, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và các startup SaaS bán sản phẩm cho các công ty và cá nhân. Vào thời điểm đó hầu hết nhân viên của Dropbox là các kỹ sư, không phải các chuyên gia marketing.

Chương trình giới thiệu của growth hack Dropbox hoạt động như thế nào?

Triết lý về chương trình giới thiệu của Dropbox rất dễ hiểu. Vì sản phẩm cung cấp không gian lưu trữ trên đám mây nên họ quyết định cho mọi người nhiều dung lượng trống hơn không chỉ để giới thiệu bạn bè mà còn để chấp nhận lời mời.  

“Ngoài việc thành viên được giới thiệu nhận được lợi ích, người được giới thiệu cũng được cung cấp thêm không gian lưu trữ (một phần quan trọng của việc thưởng thức sản phẩm)”, Entrepreneur đưa tin.

Điều này có nghĩa là những người tham gia được khuyến khích dùng thử sản phẩm, họ sẽ trải quá quá trình nhận ra nó hoạt động tốt, yêu thích nó và sau đó chia sẻ nó với những người khác.

Chương trình đã tăng 60% số lượt đăng ký, với hơn 2,8 triệu lời mời giới thiệu trực tiếp được gửi trong 18 tháng đầu tiên.

Chiến dịch giới thiệu của Dropbox được cấu trúc như thế nào?

Dropbox thiết lập phần thưởng 2 mặt, trong đó người tham gia và người được họ giới thiệu đều được thưởng. Dropbox hy vọng sẽ đạt được sức hút với một sản phẩm mới. Nó cần mọi người đăng ký không gian lưu trữ trên đám mây. 

Đó là một phần của quá trình giới thiệu

Giới thiệu người dùng có thể là một chi phí cơ hội. Khi mọi người bắt đầu sử dụng một phần mềm hoặc một dịch vụ, họ mong đợi điền vào một số chi tiết.

Dropbox biết điều này và không chỉ biến toàn bộ việc giới thiệu thành một miếng bánh gồm 6 bước, mà Dropbox còn tích hợp chương trình giới thiệu của họ vào bước cuối cùng. 

Mọi người đã có một cái nhìn rõ ràng về những lợi ích/phần thưởng

Theo founder & CEO của Dropbox, Drew Houston, chương trình giới thiệu của Dropbox lấy cảm hứng từ chương trình giới thiệu của Paypal. 

Paypal đã thưởng cho các giới thiệu tiền mặt (vì đây là hoạt động kinh doanh của họ), vì vậy Dropbox phải sử dụng giá trị chính của sản phẩm trong hệ thống khen thưởng.

Khi ai đó quyết định sử dụng một sản phẩm, họ biết chính xác thứ họ muốn từ nó (liệu có đạt được những gì họ mong đợi hay không lại là một câu chuyện khác). Trong trường hợp của Dropbox, mọi người muốn lưu trữ trên đám mây, càng nhiều càng tốt.

Nếu lựa chọn một trong 5 kỹ năng hàng đầu trong marketing là gì, copywriting rõ ràng là câu trả lời.

Đó là lý do tại sao thay vì \’Mời bạn bè của bạn\’, Dropbox đóng khung chương trình giới thiệu là \’Nhận thêm dung lượng\’.

Quá trình mời rất dễ dàng

Sau khi người dùng cảm thấy hứng thú với việc \’có thêm dung lượng\’, bước tiếp theo là làm cho nó dễ dàng nhất có thể. Rõ ràng là họ phải đưa bạn bè của họ \’lên tàu\’. 

Họ có thể làm như vậy thông qua chia sẻ social media hoặc bằng cách gửi liên kết giới thiệu duy nhất theo cách (ứng dụng nhắn tin, email, SMS, thiệp viết tay,…)

Nhưng đây là một trong những cách hack lời mời hay nhất của Dropbox. Họ cung cấp tùy chọn đồng bộ hóa danh bạ của bạn từ Gmail, AOL, Yahoo!,…

Mọi người biết tình trạng giới thiệu của họ

Nếu đang có kế hoạch tạo một chương trình giới thiệu như Dropbox, bạn sẽ muốn thúc đẩy người dùng thực hiện đủ lượt giới thiệu để đạt được mục tiêu cao.

Bạn làm nó như thế nào?

Cách dễ nhất là làm cho họ thấy họ đã gần đạt được mục tiêu này như thế nào. Điều này được thấy rất nhiều trong các chiến dịch giới thiệu, chúng ta hoàn thành các bước, mời bạn bè và sau đó… Không có gì!

Không có thông báo hoặc không có email, thông báo có bao nhiêu bạn bè đã đăng ký thành công từ liên kết giới thiệu. Đây là một sai lầm lớn!

Dropbox bao gồm một bảng điều khiển mà người dùng có thể truy cập bất cứ lúc nào, vì vậy họ có thể xem các lời mời hoạt động như thế nào.

Dropbox đã sử dụng Viral Loop

Bạn đã trở thành thành viên của Dropbox từ một lời giới thiệu. Bạn đã nhận được email từ một người bạn, đã đăng ký, sau đó bạn nhận được một email khác thông báo được tặng 500MB vì đã chấp nhận lời mời của bạn mình.  

Đến cuối email, có một P.S. \’Để có thêm dung lượng, hãy mời bạn bè hoặc nâng cấp Dropbox của bạn\’, với 2 liên kết được đặt tương ứng. 

Dropbox đã nắm bắt cơ hội trong thời điểm WOW của bạn và cung cấp giá trị bổ sung bằng cách nhắc bạn nhận được nhiều hơn mà không phải trả một xu nào. Mục tiêu chương trình giới thiệu của Dropbox là đạt được phạm vi tiếp cận khán giả đáng kể hơn, chứ không phải tăng doanh thu của họ.  

Đó là cơ hội để mở kênh của họ theo cách rất hiệu quả bằng cách cung cấp nhiều hơn với ít hơn.

Tiềm năng chưa được tận dụng của Truyền miệng 

Khi Sean Ellis tìm hiểu sâu về dữ liệu người dùng của Dropbox, anh nhận thấy gần 1/3 số người dùng Dropbox đến từ sự giới thiệu của những người dùng hiện tại.    

Điều này có nghĩa là đã có một sự truyền miệng mạnh mẽ cho sản phẩm. Mọi người say sưa nói về Dropbox với bạn bè của họ.  

Tuy nhiên, việc truyền miệng không đạt được tiềm năng thu hút khách hàng mới. Nó không thúc đẩy tăng trưởng đủ nhanh.

Sean nhận ra họ cần một cách để khai thác và khuếch đại khả năng truyền miệng mạnh mẽ của mình, giúp những fan ban đầu có thể truyền bá cho nhiều bạn bè một cách dễ dàng và hấp dẫn.

Nhóm Dropbox (Sean, Houston & một thực tập sinh – Albert Ni) đã suy nghĩ và quyết định tạo ra một chương trình giới thiệu tương tự như chương trình giới thiệu PayPal. 

Vấn đề duy nhất trong việc triển khai PayPal như chương trình giới thiệu là PayPal đã tặng $10 cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu, chi gần $70 triệu cho phần thưởng giới thiệu.  

Dropbox không có đủ khả năng đó.

Ngoài ra, phần thưởng tiền mặt đã hoạt động hiệu quả đối với PayPal chủ yếu vì họ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chuyển tiền online và việc thưởng cho người dùng bằng tiền mặt đã giúp họ tạo niềm tin và thể hiện giá trị thực của dịch vụ.

Quyết định phần thưởng

Dropbox phải quyết định một biện pháp khuyến khích rẻ và phù hợp với giá trị cốt lõi của sản phẩm và cũng phải có giá trị đối với người dùng.  

Đó có thể là gì?

Chúng ta hãy suy nghĩ về nó…

Đề xuất giá trị cốt lõi của Dropbox là gì? Lưu trữ các tập tin trên đám mây. 

Bây giờ, hãy tưởng tượng năm 2009, bạn là người sớm sử dụng Dropbox với gói 2GB miễn phí. Bạn đã và đang sử dụng Dropbox để lưu trữ và chia sẻ tệp với bạn bè và đồng nghiệp.

Bạn được thông báo sẽ được cung cấp thêm 250MB bộ nhớ khi mời một người bạn vào Dropbox và bạn của bạn cũng sẽ nhận được 250MB bộ nhớ bổ sung khi đăng ký thông qua lời mời của bạn.

Bạn có tham gia chương trình không?

Đó có phải là phần thưởng giới thiệu có giá trị cho bạn không? 

Thực tế vào năm 2009, 250 megabyte dung lượng lưu trữ online là rất nhiều dung lượng cho người dùng.

Dropbox đang sử dụng các server Web S3 giá rẻ của Amazon để lưu trữ dữ liệu và việc bổ sung thêm dung lượng cho các server của họ khá đơn giản và rẻ.  

Thử nghiệm liên tục

Nhóm đã thử nghiệm với tin nhắn, ưu đãi, trải nghiệm người dùng và mọi yếu tố quan trọng khác để tận dụng tối đa cơ hội.  

Cứ 2 tuần một lần, họ sẽ xem xét kết quả của mỗi thử nghiệm mới – điều gì hiệu quả và không hiệu quả.

Dữ liệu từ mỗi thử nghiệm giúp quyết định những thay đổi nào sẽ thử nghiệm tiếp theo. Qua nhiều lần lặp lại, kết quả trở nên tốt hơn.

Vào đầu năm 2010, người dùng Dropbox đã gửi hơn 2,8 triệu lời mời mỗi tháng cho bạn bè của họ. Công ty đã tăng từ chỉ 100.000 người dùng lên 4.000.000 trong 15 tháng – tăng trưởng 3900%!   

Họ đã đạt được điều này mà không cần chi tiêu cho marketing truyền thống, không có quảng cáo biểu ngữ, không có khuyến mại trả phí, không phải mua danh sách email và thú vị nhất là, không có full-time marketer.

Một chương trình giới thiệu được tối ưu hóa hoàn toàn là cực kỳ mạnh mẽ. 

Các yếu tố quan trọng của chương trình giới thiệu Dropbox 

Chương trình giới thiệu là một phần trong quá trình giới thiệu của họ

Như bạn có thể thấy trong hình ảnh bên dưới, Dropbox đã đưa chương trình giới thiệu trở thành một phần trong quá trình giới thiệu của họ để khuyến khích chia sẻ.

Việc giới thiệu người dùng là rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ sản phẩm nào. Mục tiêu duy nhất của nó là giúp mọi người trở nên giỏi hơn những gì sản phẩm cho phép họ làm. 

Đối với Dropbox, mục tiêu của việc giới thiệu người dùng là giúp mọi người dễ dàng truy cập và chia sẻ tệp của họ từ mọi nơi.    

Bao gồm bước “Mời một số bạn bè tham gia Dropbox” đã giúp mọi người nhận ra khi càng nhiều bạn bè của họ bắt đầu sử dụng Dropbox, họ càng dễ dàng truy cập và chia sẻ bất kỳ tệp nào họ cần.    

Điểm mấu chốt là khả năng hiển thị của một chương trình giới thiệu đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của nó. Nó càng hiển thị, càng nhiều người tham gia. 

Dropbox đã tăng khả năng hiển thị của chương trình giới thiệu bằng cách đưa nó vào chính người dùng giới thiệu.

Xóa Nhắn tin với nhiều tùy chọn chia sẻ 

Điều rất quan trọng là thông điệp trong chương trình giới thiệu phải rõ ràng vì nhiều người dùng có xu hướng nhầm lẫn.

Nếu thông điệp không đủ rõ ràng và người dùng đưa ra giả định về thời điểm họ sẽ nhận được phần thưởng – họ có thể dễ dàng cảm thấy bị lừa và ngừng tham gia.

Dưới đây là phác thảo mọi phần quan trọng của trang Chương trình giới thiệu Dropbox trong ảnh chụp màn hình bên dưới để giải thích cách họ tạo ra một kiệt tác tuyệt đối.

Trang Chương trình giới thiệu của họ có đề xuất giá trị rất rõ ràng trong tiêu đề -  Nhận được tối đa 16GB dung lượng Dropbox miễn phí bằng cách mời bạn bè của mình. 

Quá trình tham gia và phần thưởng được giải thích rõ ràng trong phần mô tả -  Mời một người bạn và khi cô ấy cài đặt Dropbox, cả hai bạn sẽ được tặng mỗi người 500MB.

Để bắt đầu tham gia chương trình -  nhập email của bạn mình và nhấn GỬI.

Sau đó, họ đã cung cấp nhiều tùy chọn chia sẻ với các tin nhắn được xác định trước. 

Nó mang lại sự thuận tiện để mọi người chọn phương pháp mình thích và cũng giúp dễ dàng chia sẻ lời mời.

Cuối cùng, họ đã đưa ra một liên kết đến một trang chúng ta có thể theo dõi trạng thái các lượt giới thiệu của mình.

Một phần quan trọng trong Chương trình giới thiệu thành công

Liên kết “xem trạng thái giới thiệu của bạn” đưa chúng ta đến một trang được gọi là Trang tổng quan giới thiệu. 

Bảng điều khiển giới thiệu là một trong những phần bị bỏ qua nhiều nhất của bất kỳ chương trình giới thiệu nào. Tuy nhiên, nó đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tạo niềm tin và động lực cho người dùng.

Mỗi người dùng, tại bất kỳ thời điểm nào cũng có thể theo dõi những điều sau:

Tổng phần thưởng mà cô ấy đã kiếm được -  điều này thúc đẩy cô ấy kiếm được nhiều phần thưởng hơn.

Danh sách những người bạn đã hoàn thành quá trình đăng ký và giá trị phần thưởng mà cô ấy nhận được –  điều này giúp cô ấy đảm bảo chương trình giới thiệu hoạt động.

Trạng thái giới thiệu đang chờ xử lý của cô ấy -  điều này có thể kích hoạt cô ấy liên hệ với bạn bè và nhắc nhở mọi người hoàn tất quá trình đăng ký.

Ngoài ra, Chương trình giới thiệu Dropbox cung cấp rõ ràng trạng thái người giới thiệu của cô ấy. Điều này cho phép cô ấy giúp người bạn đó trong quá trình đăng ký nhanh hơn.  

Kiểm tra quy trình bên dưới về trạng thái khác nhau mà tại đó giới thiệu có thể ở bất kỳ thời điểm nào:  

Đang chờ cài đặt

Đang chờ xác minh email

Phần thưởng đã nhận

Tạo Vòng giới thiệu bằng Email \”Cảm ơn\” 

Như đề cập trước đó – một chương trình giới thiệu càng hiển thị, thì càng có nhiều người tham gia.

Dropbox đảm bảo chương trình giới thiệu của họ có thể nhìn thấy ở mọi bước quan trọng trong hành trình của người dùng.  

Họ hoàn toàn đóng đinh bằng cách bao gồm lời kêu gọi hành động (CTA) để “mời thêm bạn bè” trong email “Cảm ơn bạn đã giới thiệu Dropbox”.

Khi nhận được phần thưởng, hầu hết người dùng có xu hướng đạt được trạng thái rất cao.

CTA tinh tế để mời có thể dễ dàng buộc họ giới thiệu nhiều người hơn để tăng không gian lưu trữ.

Điều này rõ ràng có khả năng tạo ra một vòng lặp giới thiệu khiến người dùng giới thiệu nhiều hơn những gì họ thường làm.  

Ngoài ra, email hoạt động như một kích hoạt để những người dùng không hoạt động trong chương trình giới thiệu bắt đầu mời lại bạn bè của họ.  

Bài học từ case study về Dropbox

Quan tâm đến việc nhân rộng thành công này cho doanh nghiệp của bạn? Hãy học những bài học quan trọng này từ case study của Dropbox.

Chọn một khuyến khích phù hợp với thương hiệu của bạn

Houston nói cấu trúc của chương trình giới thiệu của Dropbox được lấy cảm hứng từ một chương trình tương tự do Paypal thiết lập. Paypal cung cấp ưu đãi tiền mặt cho những người tham gia đăng ký kết bạn; điều đó có ý nghĩa, vì Paypal chủ yếu là một nền tảng chuyển tiền mặt ngang hàng.

Đối với Dropbox, động lực của họ cần để hoàn thành 2 điều: cung cấp cho người tham gia thứ gì đó họ muốn và xác nhận hiệu quả sản phẩm của họ đối với một thị trường rộng lớn. Thêm dung lượng lưu trữ trên đám mây là điều có lợi cho Dropbox, người tham gia giới thiệu và bạn bè của họ.

Công ty của bạn có thể cung cấp những gì cho những người tham gia tạo ra giá trị trong khi xây dựng lòng trung thành với thương hiệu?

Giúp dễ dàng giới thiệu người khác

Dropbox giúp người giới thiệu dễ dàng ở một số điểm chính.

Thứ nhất, CTA của họ là một phần của quá trình đăng ký. Nó mời người dùng trở thành người tham gia giới thiệu trong khi họ đã hào hứng với sản phẩm và sẵn sàng quảng bá.

Thứ hai, Dropbox giúp bạn có thể mời bạn bè và gia đình đăng ký mà không cần quá nhiều lần nhấp. Các liên kết giới thiệu có thể được gửi qua bất kỳ ứng dụng nhắn tin, email, mạng xã hội, SMS nào và hơn thế nữa.

Nó thậm chí còn cung cấp một cách để đồng bộ hóa danh bạ của bạn từ Gmail, AOL, Yahoo!, và các nhà cung cấp thư khác để chia sẻ liên kết của bạn mà không cần phải cắt và dán riêng lẻ.

Đây là nơi mà một công cụ phần mềm marketing giới thiệu có thể giúp việc thiết lập chiến dịch của bạn trở nên thật dễ dàng!

Cho người tham gia biết vị trí của họ

Thành phần cuối cùng của chiến dịch Dropbox đã góp phần vào thành công của chiến dịch: trang tổng quan trạng thái lời mời. Những người tham gia có thể xem từ tài khoản Dropbox của họ có bao nhiêu người bạn và gia đình được mời của họ đã hoàn thành quá trình đăng ký, do đó cấp thêm dung lượng lưu trữ cho người tham gia đó.

Nó thúc đẩy người dùng theo dõi lời mời hoặc gửi liên kết thường xuyên hơn để có thêm dung lượng lưu trữ.

Phần mềm marketing giới thiệu cũng có thể hữu ích ở đây. Các công cụ như GrowSurf hiển thị cho bạn, công ty, tiến trình hoạt động của người tham gia: thời điểm họ đăng ký, họ đã giới thiệu ai và bao nhiêu lượt giới thiệu trở thành khách hàng.

Bạn có thể gửi thông tin cập nhật cho người tham gia để họ biết mức độ thành công của họ hàng tháng hoặc đặt nền tảng để tự động hóa phần thưởng.

Chiến dịch marketing giới thiệu của Dropbox thật đáng ngưỡng mộ, nhưng không có nghĩa là không thể giải thích được. Tất cả những gì cần là biết đối tượng của bạn, cung cấp động cơ phù hợp và có các công cụ phù hợp để quản lý các lượt giới thiệu của bạn khi chúng bắt đầu phát triển.

Phần kết luận

Như bạn có thể thấy mọi khía cạnh của Chương trình giới thiệu Dropbox đều đóng góp vào sự phát triển viral của nó. 

Không có một công thức có thể phù hợp với tất cả mọi người. Những nỗ lực của bạn phải được điều chỉnh phù hợp với sản phẩm, chỉ cần thử nghiệm liên tục và phân tích dữ liệu.

Nguồn: Tổng hợp