Marketing của Harry: Kỹ thuật đảo ngược trị giá 400 triệu đô của một startup

Bạn đã bao giờ nghe nói về Marketing của Harry chưa? Kể từ khi thành lập công ty vào năm 2013, các co-founder Jeff Raider và Andy Katz-Mayfield đã biến dịch vụ đăng ký cạo râu của họ thành một cường quốc trực tuyến toàn cầu.

Với những con số biết nói:

  • 250 triệu đô đầu tư mạo hiểm (Inc.)
  • 200 triệu đô doanh thu chỉ riêng năm 2017 (Adweek)
  • 3 triệu khách hàng định kỳ hàng tháng và tiếp tục tăng (LinkedIn)

Nhưng điều thú vị nhất là chiến lược marketing của họ. Nó có thể áp dụng cho bất kỳ cửa hàng e-commerce nào, không kể quy mô. Thậm chí, ngay cả khi bạn không có vốn đầu tư mạo hiểm hoặc ngân sách marketing hàng triệu đô la.

1. Tạo người ủng hộ thương hiệu với 2 kiểu câu chuyện theo hướng cảm xúc

Harry tận dụng hai mẫu storytelling cổ điển trong hoạt động marketing:

  1. Nhà tiên tri được hoan nghênh
  2. Kẻ xấu xí

Hãy xem xét từng chi tiết.

#1: Nhà tiên tri được hoan nghênh

Bắt đầu với trang giới thiệu (được đặt tên “Câu chuyện của chúng ta”), Harry tự định vị mình như “một phương thuốc” cho vấn đề của đàn ông trong nhiều thập kỷ: lưỡi dao cạo quá đắt.

Marketing của Harry

Hơn nữa, họ xác định những gì cần làm, làm cho ai và sâu hơn, tại sao họ làm những điều đó. Như Simon Sinek nói:

“Mọi người không mua những gì bạn làm; họ mua lý do tại sao bạn làm điều đó”.

Harry là một nhà bán lẻ trực tuyến “me-too” đang tìm cách kiếm tiền nhanh từ một ngành sinh lợi. Nhưng đồng thời, họ cũng đại diện cho tiếng nói chung của mọi người.

Nói theo cách này: mọi người biết lưỡi dao cạo rất đắt. Họ nhận thức được. 

Harry biết marketing tốt là nói theo ngôn ngữ khách hàng, nói để củng cố và xác nhận những gì họ đã tin tưởng. 

Trang giới thiệu chính là một mẫu storytelling chạm đến cảm xúc của khán giả. Nhờ vậy, họ đã nhận được đến 324 backlink:

Marketing của Harry
Hành động: Hãy tự hỏi bản thân, "Mọi người tin vào điều gì? Tôi có thể nói gì để có thể bán hàng cho họ?”. Sau đó, gán câu trả lời vào hoạt động marketing của bạn.

Ví dụ: nếu bạn bán quần áo cho phụ nữ, bạn có thể giải quyết sự choáng ngợp và bất tiện từ việc mua sắm quần áo (TrunkClub đã làm trên trang giới thiệu của họ). 

#2: Kẻ xấu xí

Khi ra mắt vào năm 2013, Harry đối diện với một ngành công nghiệp bị Gillette chi phối mạnh mẽ (66,3% thị phần):

Marketing của Harry

Ban đầu, Harry đã chống lại điều mà nhiều người coi là một thử thách không thể vượt qua. Harry chấp nhận và đảm nhận vai David trong Goliath của Gillette, họ đã chạy cùng với nó.

Bạn có thể thấy điều đó trong “thông tin thương mại” của họ bên dưới, gọi Gillette là “Công ty dao cạo lớn”:

Đầu tiên, nó nhất quán trong suốt quá trình marketing của họ. Bạn có thể thấy từ quảng cáo đến các trang thay thế:

Harrs Versus Gilette

Với thông điệp:

“Từ khi ra mắt Harry's vào năm 2013, chúng tôi đã thu hút được sự chú ý của Big Razor. Đầu tiên, Gillette theo sau ngay khi chúng tôi khởi động vụ kiện bằng sáng chế ‘front pivot' (Gillette đã bác bỏ sau đó). Tiếp theo, gần đây, họ đã chạy một chiến dịch quảng cáo tuyên bố hầu hết mọi người đều rời bỏ Harry sau khi thử Gillette (sai)”.

Thứ hai, nó được fan khẳng định lần nữa trong các bình luận trên YouTube hoặc Facebook:

Nhận xét trên YouTube
“Các bạn có thấy đoạn quảng cáo ngu ngốc “Welcome back” Gillette đã quay lại không?”

Thứ ba, nó được củng cố ở những nơi khác khi họ được các media như Forbes và Marketing Week đưa tin:

Blog Post Gillette

Giống như nhiều sản phẩm, lưỡi dao cạo râu là một mặt hàng bạn có thể mua được với giá rẻ. Tuy nhiên, một khi khách hàng đã đầu tư vào thương hiệu của bạn, họ sẽ trung thành (miễn là bạn tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ đó) và sẵn sàng trả giá cao.  

Facebook Comment
“Cảm ơn vì đã chia sẻ sự thật, Harry's. Tôi không ủng hộ những kẻ bắt nạt công ty, do đó sẽ không bao giờ mua sản phẩm Gillette nữa. Gillette hiện đang ở trong thùng rác cùng với Hellman. Chỉ vì bạn không thể đổi mới, bạn không có quyền ghét những người có thể”.
Hành động: Những người ủng hộ thương hiệu rất quan trọng trong nền kinh tế ngày nay, vì vậy hãy cho khách hàng lý do để đầu tư vào bạn nhờ sử dụng các nguyên mẫu storytelling chạm đến cảm xúc. Bạn không cần phải sử dụng những gợi ý ở trên, có vô số kiểu câu chuyện để bạn lựa chọn. 

Nhưng điều quan trọng nhất là làm cho câu chuyện của bạn nhất quán trong suốt quá trình marketing. 

2. Giành business mới với Công cụ giới thiệu truyền miệng có thể tái tạo

Nếu là chủ doanh nghiệp, hẳn bạn biết tầm quan trọng của referral marketing. Nhưng ít người có thể xây dựng một hệ thống giới thiệu có thể dự đoán và lặp lại trong hoạt động marketing của họ. 

Theo RecommeralCandy83% khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, chỉ 29% thực sự làm được.

Đáng buồn nhất là Don_t

Harry hiểu rõ điều này. Từ ngày đầu tiên, họ đã xây dựng một công cụ giới thiệu truyền miệng hoàn toàn tự động, trước cả khi họ có khách hàng.

Và kết quả thật đáng chú ý. 

Một tuần trước khi trang e-commerce của họ hoạt động, Harry's đã có 100.000 địa chỉ email thông qua một chiến dịch kéo dài một tuần trước khi ra mắt. Như Founder & CEO Jeff Raider post:

“Ý tưởng chiến dịch được chúng tôi xây dựng dựa trên niềm tin và cách hiệu quả nhất để giới thiệu công ty mới là thông qua một lời giới thiệu đáng tin cậy. Vì vậy, chúng tôi tập trung vào xây dựng một chiến dịch giúp mọi người truyền bá thông tin đến bạn bè của họ“.

Dưới đây là cách chiến dịch của họ hoạt động. Bạn có thể chưa nhận được 100.000 địa chỉ email, nhưng nó sẽ giúp bạn có thêm động lực xây dựng danh sách của mình.

Bước 1: Sử dụng Email Outreach để thông báo cho bạn bè và gia đình của bạn

Ban đầu Harry's chỉ có 12 nhân viên. Hãy thử tưởng tượng bạn sẽ chuyển từ 12 địa chỉ email lên 100.000 địa chỉ trong một tuần. Không thể tin nổi nhỉ!

Mỗi nhân viên đã viết một email cá nhân cho mọi người trong network của họ để thông báo về việc ra mắt và mời họ chọn tham gia vào landing page (thêm nó bên dưới).

Bước 2: Thúc đẩy traffic đến một landing page chuyên dụng

Trên homepage, những người dùng được mời của Harry để lại địa chỉ email để nhận thông báo về việc ra mắt web:

Be The First to Know
Dòng tiêu đề khó hiểu của Harry đã khuyến khích người dùng chọn tham gia để tìm hiểu thêm

Một thiết kế rõ ràng với tiêu đề gây tò mò. Nhưng khiến nó trở nên thú vị…

Bước 3: Mời người dùng chia sẻ trên mạng xã hội (bằng Twist)

Sau khi chọn tham gia, những người dùng được mời của Harry giới thiệu những người khác trên mạng xã hội để đổi lấy các phần mềm miễn phí:

Invite Friends _ Earn Products

Thêm nữa, người dùng càng giới thiệu nhiều bạn bè, họ càng giành được giải thưởng cao. Ví dụ, nếu họ đăng ký với 5 người bạn, họ sẽ giành được một kem cạo râu miễn phí. Nhưng nếu họ giới thiệu 50 người bạn, họ sẽ giành được giải thưởng lớn: một năm cạo râu miễn phí. 

“Chúng tôi muốn toàn bộ trải nghiệm giống như một trò chơi thú vị”, Raider chia sẻ

“Chúng tôi nghe từ một số bạn bè rằng họ coi chiến dịch giới thiệu như một thử thách cá nhân”.

Kết quả là:

Một con số khổng lồ 77% số email đến từ giới thiệu, có nghĩa là khoảng 20.000 người đã giới thiệu khoảng 65.000 bạn bè.

Bước 4: Sử dụng phần mềm để tự bảo vệ bản thân khỏi gian lận

Không phải ai cũng trung thực. Vì thế, Harry's đã sử dụng SendGrid để gửi một email đến mọi địa chỉ email đã nhập. Nếu email đó bị trả lại, SendGrid hiểu địa chỉ email đó là không hợp lệ và xóa nó.

Bốn năm sau khi ra mắt, giới thiệu tiếp tục chiếm một phần quan trọng trong tỷ lệ traffic của Harry, với 220.000 section chỉ trong 3 tháng:

Total Referals
Hành động: Thật hấp dẫn khi tin rằng một lượng lớn khán giả cần được lan truyền. Tuy nhiên, như chúng ta đã thấy, ngay cả một vài lời giới thiệu cũng có thể tăng theo cấp số nhân.
 
Nếu bạn đang tung ra một sản phẩm/dịch vụ mới hoặc muốn tiếp cận đối tượng mới, hãy sử dụng phần mềm KickOffLabs để tạo một chiến dịch lan truyền. Cung cấp quà tặng miễn phí để đổi lấy lượt giới thiệu và hơn cả, giúp người dùng có thể chia sẻ dễ dàng hơn. 

3. Xây dựng các backlink White Hot, White Hat với 3 chiến thuật xây dựng link e-commerce

Harry đã có hàng TẤN backlink từ báo chí. Họ đã xuất hiện trên vô số website có thẩm quyền cao bao gồm The New York Times, The Guardian và Forbes:

Liên kết ngược của Harry_s

Ba chiến lược xây dựng liên kết chưa được khai thác của Harry bạn có thể tham khảo là:

  1. Trình tạo backlink tốt nhất
  2. Công thức posterboy 
  3. Nam châm của marketer 

Hãy thảo luận từng bước.

Chiến lược xây dựng liên kết #1: Trình tạo backlink tốt nhất

Truy vấn tìm kiếm phổ biến cho khách hàng ở giai đoạn cân nhắc trong hành trình của người mua là “best [blank] for [blank]”. Harry's là một dịch vụ hộp đăng ký chủ yếu dành cho nam giới. Khi tìm kiếm từ khóa “dịch vụ hộp đăng ký tốt nhất cho nam giới”:

Best Subscription Boxes for Men 2018

Google đã cung cấp 6.560 kết quả tìm kiếm cho cụm từ chính xác đó. 

PureWow là ví dụ website giới thiệu Harry's trong một bài báo có tên “50 hộp đăng ký tốt nhất“:

Best Subscription Boxes

Bài viết này đã mang lại cho họ một link đẹp từ website có điểm xếp hạng domain là 77:

Zendesk DR77

Liệu bộ phận marketing của Harry có liên hệ với link này hay không: Bạn không cần phải đợi các website liên kết với bạn, bạn cần liên hệ và hỏi.

Trước tiên, hãy chạy tìm kiếm “best [blank] for [blank]”. Ví dụ: nếu bạn bán quần tập yoga cho nữ, bạn có thể tìm kiếm “quần tập yoga tốt nhất cho phụ nữ”, (“best yoga pants for women”, (bạn nên thêm “+ [năm hiện tại]” để có nội dung cập nhật):

Best Yoga Pants for Women

Nếu bạn muốn tiến thêm một bước nữa, bạn có thể thêm + [đối thủ cạnh tranh] vào toán tử tìm kiếm:

Quần tập yoga tốt nhất cho nữ 2018

Bạn thậm chí có thể truy cập ‘Công cụ > Tuần trước' để nhận kết quả gần đây (nó giúp xây dựng link dễ dàng hơn):

Tuần qua

Kiểm tra DR của từng website và thêm bất kỳ web có DR giống hệt vào web của bạn (hoặc cao hơn) vào spreadsheet. Sau đó, hãy liên hệ với họ để hỏi xem họ có cân nhắc thêm web của bạn vào danh sách của họ hay không. Nó tốn nhiều thời gian, nhưng có tác dụng.

Chiến lược xây dựng liên kết #2: “Công thức Posterboy”

Được khai sinh bởi Bryan Harris, “Công thức Posterboy” liên quan đến việc viết lời chứng thực của khách hàng để đổi lấy một liên kết đến web của bạn.

Đây là cách nó hoạt động:

  1. Chọn một công ty có đối tượng giống như công ty của bạn
  2. Mua một trong những sản phẩm của họ
  3. Thông báo cho công ty về kết quả bạn đạt được
  4. Đề nghị viết một case study

Trên thực tế, Harry's đã nhận được một liên kết 92DR ngon lành từ ZenDesk sau khi viết một case study về cách họ cung cấp dịch vụ khách hàng dễ dàng:

Harry_s on Zen Desk

Chiến lược xây dựng liên kết #3: Phương pháp nam châm của marketer

Dù bạn đang ở ngành nào, các blog marketing luôn muốn có những ví dụ marketing độc đáo cho nội dung của họ.

Harry hiểu rõ nó. Họ có vô số ví dụ về marketing tốt để liên kết và giới thiệu. 

Từ trang giới thiệu, quảng cáo trên Facebook đến email marketing, Harry mang đến cho các blog marketing nguồn cung cấp nội dung vô tận.

Dưới đây là một ví dụ về Kissmetrics ca ngợi cổng hỗ trợ khách hàng của Harry:

Tell Customers The Best Way to Reach You
Hành động: Để tạo ra nội dung là một nam châm marketing, hãy không ngừng nỗ lực cho hoạt động marketing của bạn. Hãy tự hỏi bản thân, "Tôi có thể làm gì khác biệt để các blog marketing có lý do giới thiệu tôi trong nội dung của họ?" 

Giống như nhiều chiến lược xây dựng liên kết, The Marketer Magnet không DỄ. Bạn cần thực hiện HÀNG TẤN tiếp cận email và có thể không nhận được nhiều phản hồi. 

4. Chuyển đổi người mua với 3 góc quảng cáo đã được chứng minh  

Quảng cáo Facebook là một con dao hai lưỡi đối với nhiều marketer.

Một mặt, nếu được thực hiện đúng, đó là một kênh chuyển đổi có thể dự đoán và lặp lại. Còn ngược lại, đó là cơn ác mộng ngay cả với những chuyên gia giàu kinh nghiệm.

Harry đã giảm thiểu những điều trên bằng cách tập trung vào 3 góc độ quảng cáo đã được thử nghiệm:

  1. Định vị
  2. Xử lý chống đối
  3. Giảm thiểu thiệt hại

Quảng cáo #1. Định vị

Như đã đề cập trước đây, Harry tự định vị mình là “công ty đang sửa lỗi cạo râu”.

Một điều cần lưu ý về hoạt động marketing của Harry là họ sử dụng storytelling xuyên suốt qua trình quảng cáo. Từ trang giới thiệu đến quảng cáo trên Facebook, Harry's củng cố nỗi đau của người mua (lưỡi dao cạo đắt tiền) và định vị mình là giải pháp (lưỡi dao cạo tùy chỉnh với giá cả phải chăng).

Trong một quảng cáo, họ giới thiệu vấn đề:

Harry_s Positioning Ad

Khi người dùng nhấp qua, họ được chuyển hướng đến landing page có giải pháp tức thì:

Hãy thử Công ty That_s Fixing Shaving

Từ đó, Harry's cung cấp cho người dùng cơ hội bắt đầu dùng thử miễn phí. Nếu họ không chuyển đổi, có cơ hội nhắm mục tiêu lại họ bằng quảng cáo bên dưới…

Quảng cáo #2. Xử lý chống đối

Quảng cáo này hoạt động tốt với email khôi phục giỏ hàng.

Đây là cách nó hoạt động:

Người dùng truy cập website của Harry thông qua tìm kiếm hoặc khi nhấp vào một quảng cáo giống như quảng cáo ở trên. Họ truy cập trang sản phẩm hoặc thậm chí trang thanh toán, nhưng họ rời khỏi web trước khi hoàn tất đơn đặt hàng. 

Sau đó, họ thấy một quảng cáo như sau:

Vẫn không thuyết phục

Một quảng cáo bám đuổi như trên hoạt động tốt vì 3 lý do chính:

  1. Nó được cá nhân hóa. Nó đề cập đến thực tế là người đọc đã nghĩ đến việc mua. Người dùng đã truy cập web trước đây, nhưng có điều gì đó đã ngăn họ tiến lên.
  2. Nó tập trung vào lợi ích hơn là các tính năng. Qaurng cáo lấy khách hàng làm trung tâm tập trung vào những gì người đọc có thể đạt được khi hành động.
  3. Nó cung cấp một sự đảm bảo an toàn. Không ai muốn cam kết một điều họ có thể không muốn sau này. Harry biết điều này. Vì vậy, họ cung cấp một sự đảm bảo khiến khách hàng yêu thích (và đối thủ cạnh tranh ghét).  

Ngoài Facebook, quảng cáo này cũng nhất quán như một quảng cáo hiển thị hình ảnh, hiển thị trên một số web người dùng duyệt sau:

Vẫn muốn thử dao cạo này

Nếu người dùng không quay lại website của họ, có thêm một cơ hội để chuyển đổi họ…

Quảng cáo #3. Giảm nhẹ thiệt hại 

Vào năm 2017, Gillette, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Harry, đã chạy một quảng cáo tuyên bố sai sự thật “Hầu hết mọi người đều rời bỏ Harry sau khi thử nó”. Vậy, Harry đã làm gì? Họ coi đó là một cơ hội marketing.

Hãy xem quảng cáo dưới đây họ tung ra để giải quyết vấn đề:

How Do These Razors Compare

Khi thực hiện hành động, Harry hướng người dùng đến một trang thay thế. Trên đó, họ đề cập đến quảng cáo sai sự thật của Gillette:

Alternative Page

Sau đó, họ so sánh dao cạo của họ với dao cạo của Gillette:

Product Comparison

Cuối cùng, họ cung cấp cho người dùng CTA rõ ràng:

Decide for Yourself

Trong một chiến dịch tương tự, họ sử dụng lời chứng thực của khách hàng để phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh khác (Dollar Shave Club):

The Shave Experience

Bạn sẽ không chuyển đổi tất cả người dùng. Nhưng tiếp cận chúng từ các góc độ khác nhau là cách hiệu quả để đảm bảo bạn đang bao phủ tất cả các “căn cứ” của mình.

Hành động: Hãy tự hỏi bản thân, "Điều gì quan trọng đối với khách hàng của tôi?". Sau đó, hãy hỏi đi hỏi lại lý do tại sao cho đến khi bạn phát hiện ra điều họ thực sự quan tâm và khó khăn họ đang gặp. 

Cuối cùng, hãy viết các quảng cáo giải quyết vấn đề trên, tập trung vào cách sản phẩm của bạn là phương tiện sẽ đưa họ từ nơi họ ở đến nơi họ muốn đến. Để biết thêm về các góc độ, hãy đọc bài viết này của Charles Ngô.

5. Thu hút người đăng ký và tăng giá trị đặt hàng trung bình (AOV) với “Phương pháp CPS”

Harry dựa vào một số email đã được chứng minh để thúc đẩy động cơ bán hàng của họ. Có 3 loại email định kỳ, mỗi loại có một mục tiêu cụ thể, có thể gọi email marketing của Harry là “Phương pháp CPS”:  

  1. Phục hồi giỏ hàng (với một cú twist)
  2. Khen ngợi sản phẩm 
  3. Quảng cáo tàng hình

Email #1: Khôi phục giỏ hàng (với một cú twist)

Giống như nhiều công ty e-commerce khác, Harry biết tầm quan trọng của việc gửi email khôi phục để tiếp cận những người mua sắm đang bị bỏ rơi.

Trên thực tế, hãy xem qua thanh toán của họ trước khi mua (tìm hiểu lý do tại sao trong chiến lược tiền thưởng).

Vài ngày sau, bạn sẽ nhận được email về giỏ hàng bị bỏ rơi như mong đợi:

Choose Your Own Adventure

Không có gì mới cho đến khi bạn cuộn xuống…

Not a Subscription Fan

Harry’s cung cấp giảm giá cho những người mua đang ngần ngừ. Tại sao? Bởi vì họ biết họ đã thu hút người dùng. Nhưng họ cũng biết có điều gì đó đã ngăn cản người mua tiến về phía trước. 

Có lẽ đó là sự định giá. Hoặc có thể, rất có thể, đó là sự phản đối việc phải cam kết trước. Nên phải tăng giảm giá, và đảm bảo với người dùng không có cam kết trước.

Nhưng có điều gì đó khác đang diễn ra ở đây…

Truman Set là một khoản giảm giá $15. Nhưng khi thanh toán, Harry's có cơ hội bán thêm cho bạn với mức giá cao hơn:

The Perfect Addition to Your Shaving Routine

Mở rộng vấn đề này, chúng ta hãy xem xét một số con số sơ bộ:

  • Đăng ký Gói Cạo râu $3 trên giao diện người dùng với tùy chọn bán thêm lên $15 hoặc $21 trong quá trình kiểm tra. Nó mang lại cho Harry tổng cộng $18 hoặc $24 cho mỗi khách hàng sau 30 ngày. 
  • Truman Set là khoản thanh toán $15/lần cho giao diện người dùng với tùy chọn bán thêm với giá $5 hoặc $15 trong quá trình kiểm tra. Nó mang lại cho Harry tổng cộng $20 hoặc $30 cho mỗi khách hàng (với tiềm năng chuyển đổi khách hàng đó thành khách hàng đăng ký hàng tháng).

Giảm giá bán không chỉ mang lại cho Harry thêm dòng tiền để bù đắp vào chi phí quảng cáo và chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC). Đồng thời, nó cũng cho phép họ tiếp cận với những khách hàng đăng ký tiềm năng. Không phải ai cũng sẵn sàng trở thành khách hàng đăng ký, như bạn sẽ thấy với Email số 3, không phải lúc nào cũng là mục tiêu.

Hành động: Tất nhiên, sử dụng email giỏ hàng bị bỏ qua để khôi phục doanh thu, nhưng hãy tiến thêm một bước nữa. Giảm giá cho bất kỳ ai có thể cần thêm lời khuyên để mua hàng của bạn. 

Email #2: Khen ngợi Sản phẩm

Harry hiếm khi bán sản phẩm qua email. Thay vào đó, khách hàng của họ bán chúng.

Hãy xem email gần đây quảng cáo Sữa rửa mặt của họ:

Get on Fred_s Level

Lưu ý từ ngữ ở đây. Đây không phải là một lời chứng thực chung chung (“Tôi yêu Sữa rửa mặt của Harry”); đó là một lời thú nhận hài hước về sự tận tâm bất diệt của một người ủng hộ đối với thương hiệu yêu thích của họ.

Dựa trên những điều đó, Harry's sau đó sử dụng qaurng cáo hấp dẫn để tạo ra một “bộ phim tinh thần”:

So Fresh So Clean

Sử dụng các tính từ cảm quan và nhịp độ tương lai, Harry hướng dẫn người đọc trải nghiệm sử dụng sản phẩm của họ, từ đầu đến cuối, trước khi theo dõi CTA mua hàng rõ ràng.

Hành động: Sử dụng quảng cáo hấp dẫn để thu hút mọi người mua là điều tốt. Nhưng sử dụng lời chứng thực của khách hàng, những người bán sản phẩm và dịch vụ của bạn cho bạn thậm chí còn tốt hơn.

ProTip: Sử dụng sự sự hài hước nếu có thể. Câu trích dẫn của khách hàng càng hài hước và đáng nhớ, thì câu nói đó càng có khả năng “ghi nhớ” trong tâm trí người đọc, và thuyết phục họ mua hàng của bạn.

Email #3: Quảng cáo ẩn 

Giống như nhiều cửa hàng e-commerce khác, Harry's thường tận dụng các khoảng thời gian nghỉ lễ để thu hút độc giả và thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn.

Hãy xem email sau quảng cáo về Father’s Day:

Thời gian sống của họ

Nhìn bề ngoài, nó trông giống như một email quảng cáo có nội dung bình thường, phải không? Đó là cho đến khi bạn nhấp qua nội dung và bắt đầu cuộn qua nội dung của chúng…

Ở giữa trang, Harry mời tbạn mua một bộ hộp, không phải cho bản thân bạn – mà là bố bạn.  

Mua sắm cho bố

Nó tinh tế và hoàn toàn nằm trong tầm ngắm, nhưng nó hoạt động giống như những bộ phim dài tập. 

Đây là lý do tại sao:

  1. Nó “neo” một cảm xúc tích cực vào sản phẩm của họ. Nó mô tả xu hướng chúng ta phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”) khi đưa ra quyết định. Nếu được dẫn dắt nghĩ về cha mình, nó có khả năng ảnh hưởng đến quyết định của bạn nếu bạn được yêu cầu mua một trong những sản phẩm của họ (đặc biệt nếu đó là sản phẩm dành cho ông ấy).
  2. Thông điệp của nó nhất quán xuyên suốt. Thay vì hướng người dùng đến trang cửa hàng thông thường của họ, Harry's đã tạo một trang bán hàng chuyên dụng với quảng cáo tập trung vào người cha khiến người mua hành động (hình bên dưới). Họ thậm chí còn thay đổi chính sản phẩm để phản ánh chương trình khuyến mãi, đưa ra một màu sắc mới. Bây giờ đó là sự cống hiến.
One for The Good Guy
Hành động: Nội dung không chỉ để tạo traffic, chuyển đổi khách truy cập và xây dựng liên kết, nó còn là một công cụ bán hàng. Tuy nhiên, không phải ai cũng sẵn sàng mua. Nhưng nếu một khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng, đó là một chiến lược để bán mà không bán.

Protip: Lên lịch trùng với ngày lễ hoặc ngày lễ quốc gia (như trên) và làm cho lời đề nghị của bạn hấp dẫn gia đình người mua hơn là bản thân người mua.

Bạn sẽ thử chiến lược marketing nào của Harry trước tiên?

Bạn có định sử dụng một kiểu mẫu storytelling không? Hay bạn sẽ sử dụng Phương pháp CPS? 

Hãy để lại comment cho Grow nhé!

Nguồn: Sleeknote

Để lại một bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Scroll to Top