Intercom growth hack là một bản hit LỚN nhưng lặng lẽ:
- +17.000 khách hàng trả phí
- Hơn $50 triệu doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)
- Các khoản đầu tư từ các nhà đầu tư (Mark Zuckerberg, Jason Fried và Jack Dorsey)
Chris Von Wilpert, founder Rocketship Agency, thám tử marketing đã tìm ra những idea marketing của Intercom để tăng trưởng đột phá. Qua nghiên cứu của Chris, bài viết này sẽ trình bày chính xác cách Intercom đã phát triển từ 0 lên 50 triệu đô la – bạn có thể sử dụng các nguyên tắc tương tự trong business của mình.
Intercom đã tăng từ 1 triệu lên 50 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) nhanh hơn so với các startup SaaS “tên tuổi” khác: Shopify, New Relic, HubSpot, Zendesk, RingCentral, Atlassian.
Một sự thật thậm chí còn \’khó tưởng tượng\’ hơn: Intercom là SaaS duy nhất trong lịch sử phát triển nhanh hơn Slack.
Hơn hết, Intercom đã phát triển – tiếp tục tăng tốc – và KHÔNG phải chi những khoản tiền quá lớn vào quảng cáo hoặc marketing.
Bạn cũng có thể làm điều đó cho doanh nghiệp của mình. Hãy bắt đầu!
Nguồn traffic Intercom sử dụng để xây dựng thương hiệu hơn 50 triệu đô
Intercom là một công cụ được thành lập vào năm 2011 tại California bởi Eoghan McCabe, Des Traynor, Ciaran Lee và David Barrett với mục tiêu giúp các công ty cá nhân hóa, đơn giản hóa quá trình tổ chức giao tiếp.
Đây là cách Intercom thu được hầu hết web traffic của họ.
Với blog chất lượng, một nhóm các paid keyword bám đuổi được chọn lọc và chiến lược referral traffic nâng cao, đồng nghĩa là chúng có traffic trực tiếp rất cao.
Ngoài traffic trực tiếp, Intercom nhận được nhiều traffic nhất từ search và referral.
Để tăng traffic trực tiếp, search và referral của riêng mình, đây là 8 idea growth marketing bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp.
#1 Hack marketing viral: \”Powered by\” + Chèn từ khóa động
Đây là tổng quan các trang web giới thiệu hàng đầu của Intercom.
Người giới thiệu hàng đầu từ chính app Intercom – rất có thể đến từ bản dùng thử free hoặc khách hàng trả phí đã đăng nhập vào app.
Các liên kết giới thiệu khác khiến chiến thuật “powered by” của Intercom hiệu quả hơn. Hãy xem ví dụ từ liên kết giới thiệu thứ 2.
Đầu tiên, truy cập trang Atlantic Global Asset Management (AGAM). Lưu ý khung live chat được cá nhân hóa ở góc dưới cùng bên phải.
Nếu nhấp vào hộp trò chuyện, bạn sẽ tìm thấy một thông báo nhỏ \”We run on Intercom\”.
Nếu tò mò và muốn tìm hiểu thêm, bạn có thể nhấp vào và sẽ được đưa đến landing page chuyên dụng Intercom đã thiết lập cho những người đến từ trang web AGAM.
Đây là landing page (hãy chú ý dòng tiêu đề):
Team Intercom sử dụng tính năng chèn từ khóa động trong dòng tiêu đề để cá nhân hóa trải nghiệm landing page cho khách truy cập dựa trên công ty giới thiệu.
Họ làm điều này bằng cách sử dụng một biến từ khóa tùy chỉnh trong URL. Đây là URL của AGAM:
https://www.intercom.com/intercom-link?company=Atlantic%20Global%20Asset%20Management&solution=live-chat
Bạn sẽ nhận thấy Intercom đang sử dụng thông số \”company\” trong URL giới thiệu của họ. Intercom kết hợp chiến thuật “powered by” với chèn từ khóa động để tăng chuyển đổi từ referral traffic.
Bí quyết rút ra: Xác định các kênh marketing hiện đang hoạt động và tìm cách để growth hack chúng lên một cấp độ hoàn toàn mới.
#2 Đánh cắp traffic của đối thủ cạnh tranh bằng các landing page \”thay thế\”
Drift (một trong những đối thủ của Intercom), nằm trong danh sách 5 paid keyword hàng đầu của Intercom.
Intercom đã thực hiện đa dạng các nghiên cứu để biết những người tìm kiếm Drift có nhu cầu nhất định. Nên họ có thể \”chặn\” đối tượng tìm kiếm đó và thu hút trực tiếp những nhu cầu biến họ thành khách hàng.
Đây là quảng cáo trả phí Intercom sử dụng để hướng traffic có thương hiệu Drift trở lại trang web của họ:
Cụ thể, Intercom đưa mọi người đến landing page live chat để có traffic từ khóa mang thương hiệu Drift.
Khi nhìn vào các paid keyword hàng đầu của Drift, bạn có thể thấy 3 trong số đó dựa trên Intercom:
Tuy nhiên, Drift không mặc kệ tình hình.
Họ thử một chiến lược tương tự và khiến mọi người chuyển từ Intercom sang Drift – và họ đưa nó lên một cấp độ hoàn toàn mới. Xem ngay landing page \”Thay thế Intercom\” của Drift.
Team Drift đang sử dụng landing page được cá nhân hóa này để thử và chuyển đổi khách hàng của Intercom thành khách hàng của mình.
Dưới đây là ví dụ một trong những câu hỏi họ sử dụng. Hãy lưu ý loại quảng cáo dựa trên câu hỏi gắn vào cách sale độc đáo để cố gắng thuyết phục mọi người chuyển từ Intercom sang Drift.
Thậm chí họ còn sử dụng tiện ích trò chuyện của mình để liên kết đến một case study trên blog về lý do 15Five chuyển từ Intercom sang Drift (trong lần đầu tiên bạn truy cập trang).
Nếu bạn đang cố gắng cạnh tranh với một đối thủ lớn, đây là cơ hội hạ gục họ bằng cách sử dụng marketing bám đuổi.
Đặt giá thầu trên các từ khóa của đối thủ cạnh tranh không hề rẻ, đặc biệt là khi đối thủ cạnh tranh của bạn đang đặt giá dựa trên các từ khóa mang thương hiệu của riêng họ (như Intercom).
Bài học rút ra: Nhận biết các đối thủ cạnh tranh lớn có thể có đề nghị hấp dẫn hơn của bạn và tìm cách chống lại nó (Intercom sử dụng cùng một chiến lược cho các từ khóa mang thương hiệu Zendesk, gửi traffic từ khóa mang thương hiệu Zendesk đến landing page thay thế Zendesk).
#3 Tập trung vào từ khóa của Google sẽ mang lại lượng khách hàng tiềm năng
Intercom đã xây dựng từ khóa và sự hiện diện SEO bằng cách trả lời các vấn đề cốt lõi khách hàng mục tiêu phải đối mặt hàng ngày. Nó giúp họ đạt 2 mục tiêu cụ thể:
- Xây dựng website thương hiệu đáng tin cậy
- Tập trung vào các từ khóa của Google sẽ mang lại cho họ số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất
409 trong số 29.230 từ khóa của Intercom nằm ở trang đầu tiên trên xếp hạng Google.
Mỗi phần nội dung giải quyết một vấn đề cốt lõi.
Dưới đây là tóm tắt một số organic keyword hàng đầu của họ, được xếp hạng theo các từ khóa trên trang đầu tiên của Google với lượng tìm kiếm trung bình hàng tháng cao nhất trên toàn cầu:
Intercom không có được những thứ hạng này bởi các bài báo nhồi nhét từ khóa. Nhưng, họ có được thứ hạng cao bằng các bài báo giải quyết một vấn đề thực tế mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải.
Các chuyên gia SEO gọi đó là “SEO ngữ nghĩa”.
Nói cách khác, một bài viết nên chú trọng trả lời một câu hỏi hoặc cụm từ tìm kiếm, thậm chí khi bài viết không chứa từ khóa khớp chính xác, thuật toán tìm kiếm của Google đủ thông minh để diễn giải ý định của người tìm kiếm và hiển thị nó cho người dùng.
Bài học rút ra: Trí tuệ nhân tạo trong lĩnh vực tìm kiếm ngày càng phát triển, thậm chí vượt ra ngoài phạm vi “từ khóa”, vì thế sử dụng “Khung vấn đề cốt lõi” là một chiến lược SEO mũ trắng (ví dụ) dài hạn đã được chứng minh là có hiệu quả.
#4 Viết nội dung có thương hiệu nguyên bản, kích thích tư duy
Bạn có thể nghĩ tất cả organic traffic của Intercom chỉ đến từ các từ khóa Google xếp hạng cao, nhưng thực tế không phải vậy. Các bài viết được tối ưu hóa “SEO ngữ nghĩa” đó chỉ là một phần trong chiến lược nội dung xây dựng thương hiệu tổng thể của Intercom.
Chiến lược nội dung của Intercom cũng bao gồm các phần nội dung có thương hiệu nguyên bản, kích thích tư duy và nhận được hàng nghìn lượt share (nhưng bạn sẽ không tìm thấy thứ hạng ở bất kỳ đâu trên trang đầu tiên của Google).
Những phần nội dung nguyên bản, có thương hiệu này là cốt lõi của chiến lược marketing và thu hút khách hàng của Intercom.
Team content của Intercom đã viết blog trong gần 6 năm để xây dựng nội dung mang thương hiệu của họ, bắt đầu từ khi Des Traynor đăng bài viết đầu tiên “Các tính năng mới gần đây trong Intercom” vào ngày 6 tháng 10 năm 2011 (98 ngày sau khi Intercom ra mắt).
Nội dung có thương hiệu trên blog đã giúp sản phẩm phát triển nhanh chóng, vì vậy, hãy cùng lướt nhanh một số bài đăng được chia sẻ nhiều nhất của họ.
Hãy phân tích xem từng bài đăng riêng lẻ này đã trở nên phổ biến như thế nào…
Đây là bài báo phổ biến nhất của Intercom lấy cảm hứng từ một bài báo trên qz.com vào năm 2014 với 4.700 lượt share: “Hầu hết người dùng smartphone không tải app nào mỗi tháng”.
Sau khi lấy cảm hứng từ bài báo đó và thêm vào cuộc thảo luận, bài báo của riêng Intercom đã viral trên Hacker News với 185 comment:
Việc tạo ra các chủ đề nội dung như thế này đến từ việc đọc nhiều. Chiến thuật content “Đọc rộng” là tip #5 từ Managing Editor, John Collins của Intercom trong bài viết \”Bạn quyết định viết gì như thế nào?\”
Đây là bài báo phổ biến thứ 2 của Intercom được xuất bản vào ngày 7 tháng 3 năm 2017. Tuy nhiên, điều thú vị là có một bài đăng đã viral và đạt vị trí số 1 trên Hacker News cùng chủ đề vào 4 năm trước, ngày 7 tháng 2 năm 2013:
Intercom đã tận dụng sự phổ biến của bài đăng Hacker #1 này từ hơn 4 năm trước, tạo cảm hứng thêm cho cuộc tranh luận. Thay vì dẫn đầu bằng một câu chuyện như bài báo Hacker News #1 cũ, Intercom tìm bằng chứng từ một nghiên cứu gần đây để “tiếp tục cuộc trò chuyện”.
Chiến thuật content thông minh “Chuyển cuộc trò chuyện” này là tip #4 từ John Collins.
Bài báo phổ biến thứ 3 của Intercom là lời đề nghị phản hồi trực tiếp để giúp người Hồi giáo trong cộng đồng công nghệ chuyển đến Dublin (cung cấp lời khuyên miễn phí về việc di dời, cơ hội việc làm trong một công ty công nghệ Dublin, hóa đơn pháp lý lên đến €5k và chương trình bạn thân của Intercom để khám phá Dublin).
Bài viết này đã được chia sẻ rộng rãi vì lời đề nghị Intercom đưa ra không mong đợi được đáp lại. Nó cũng hoàn toàn phù hợp với tầm nhìn ban đầu, chiến lược marketing và các giải pháp hiện tại của Intercom, tất cả đều dựa trên một điểm nhấn: Thực tế, kết nối con người.
Chiến thuật content “Tái chế nội dung” này là tip #1 từ John Collins.
Bài báo thứ 4 của Intercom phổ biến hơn vì đây là thông tin cập nhật công khai đầu tiên từ co-founder, Eoghan McCabe, về sự phát triển của Intercom kể từ 4 vòng gọi vốn gần đây nhất của họ.
Trong bài đăng, Eoghan tiết lộ số lượng người dùng hoạt động hàng tháng của Intercom, các cuộc trò chuyện trong app, tăng trưởng doanh thu trong 5 năm qua, lợi nhuận và kế hoạch tăng trưởng trong tương lai.
Chiến thuật content “Phơi bày dữ liệu của bạn” này là tip #2 từ John Collins.
Bài học rút ra: Có nhiều cách khác nhau làm cho nội dung của bạn viral. Chọn một ý tưởng content marketing từ kho nội dung của Intercom và viết phần nội dung có thương hiệu nguyên bản, kích thích tư duy riêng của bạn.
#5 \”Phương pháp CTA tiếp theo\”
Có 2 yếu tố thống nhất tất cả các bài đăng trên blog của Intercom:
- Một bức tranh biếm họa của một tác giả. Phù hợp với sự nhấn mạnh của Intercom về kết nối thực, con người, bạn sẽ tìm thấy một bức tranh biếm họa nhỏ của tác giả ở đầu mỗi bài đăng.
- Một tuyên bố lớn, in đậm ở đầu trang. Tất cả các bài đăng trên blog của Intercom đều bắt đầu bằng những tuyên bố lớn, táo bạo thu hút sự chú ý của người đọc và gợi ý những gì họ sẽ tìm thấy nếu họ tiếp tục đọc.
Nhưng có thể nói, một trong những khía cạnh thú vị và độc đáo nhất trong các bài đăng trên blog của Intercom là CTA cuối cùng rất bất thường.
Ở phần cuối của một bài đăng trên blog website thông thường, bạn hầu như sẽ bị một hộp đăng ký email màu sắc sặc sỡ hoặc chiêu thức bán hàng \’tấn công\’.
Intercom không như thế.
Trong khi một số bài báo của Intercom cung cấp lead magnet như mong đợi, những bài khác lại thay đổi khá nhiều. Xem bên dưới:
Dưới đây là phân tích nhanh về các CTA từ hình ảnh trên:
- Tải sách free (Intercom on Product Management) để đổi lấy địa chỉ email của bạn
- Tải sách free (Intercom on Customer Support) để đổi lấy địa chỉ email của bạn
- Tải \”Cheat sheet\” (Research Message Cheat Sheet), người đọc có thể tải mà không cần cung cấp bất kỳ thông tin liên hệ nào (đây là một chiến thuật bất thường vì nó khiến Intercom không có cách nào để tiếp tục nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này trong tương lai)
- Không có bất kỳ CTA nào
Thỉnh thoảng, một CTA yêu cầu độc giả tham gia nhận newsletter miễn phí.
Trong số tất cả các CTA trên blog của Intercom, những CTA phát newsletter là lớn và nổi nhất (mặc dù so với những gì bạn thường thấy trên các web khác, nó không lớn và cũng không nổi bật lắm).
Ngay cả newsletter hàng tuần cũng thiếu các loại CTA thông thường bạn mong đợi.
Việc thiếu CTA có thể phản ánh tầm nhìn của Intercom. Trái ngược với việc tập trung vào các bài viết bị ám ảnh bởi thế hệ khách hàng tiềm năng, nhồi nhét từ khóa, nhiều bài viết của Intercom hoạt động dựa trên nền tảng truyền thông mạnh mẽ, cá nhân và chân thực.
Dưới đây là một ví dụ. Bài viết này là mô tả trực quan về mục tiêu số 1 của công ty: Giao tiếp rõ ràng và đối thoại cởi mở.
Có lẽ việc tạo ra các bài báo không có CTA mạnh mẽ, cửa sổ pop-up gây phiền nhiễu là một trong những cách Intercom cho khách hàng thấy họ không từ bỏ tầm nhìn ban đầu về kết nối đích thực.
Nói cách khác, đây có thể là một cách hữu ích để củng cố lòng tin của khách hàng và cải thiện nhận thức về công ty nói chung.
Bài học rút ra: Hãy nghĩ về bước tiếp theo cần thực hiện sau khi khán giả đọc phần nội dung của bạn và sử dụng nó làm CTA: mục đích để tải eBook, đăng ký newsletter hay một món quà khác?
#6 Thực hiện Chiến lược nội dung offline đơn giản
Để tăng traffic, phạm vi tiếp cận và mức độ tương tác cho mỗi bài đăng trên blog, Intercom đã thiết lập ấn phẩm Medium có tên Inside Intercom (để phù hợp với thương hiệu blog).
Họ ra mắt Medium vào ngày 3 tháng 7 năm 2014 và sử dụng nó làm nền tảng để đăng lại các bài viết từ blog.
Điều thú vị là Intercom không chỉ đăng lại trên ấn phẩm Medium ngay sau khi một bài đăng trên blog được xuất bản, họ đợi 2-11 tháng trước khi đăng lại phần nội dung gốc từ blog.
Dưới đây là 5 bài đăng hàng đầu trên Medium (dựa trên đề xuất của Medium) với ngày xuất bản của chúng trên blog Inside Intercom so với ấn phẩm Inside Intercom Medium:
Có thể nhận thấy, các bài viết được đề xuất nhiều nhất trên Medium không giống các bài post được chia sẻ nhiều trên blog của website chính.
Nó tương tự chiến lược Medium của HubSpot.
HubSpot nhận thấy nội dung blog \”được tối ưu hóa cho tìm kiếm\” không tạo ra nhiều lượt xem trên Medium. Thay vào đó, họ nhận thấy nội dung “tối ưu hóa cho mọi người” với các ý kiến, tài khoản cá nhân và bài đăng phản ứng có hiệu suất tốt nhất trên Medium.
Bài học rút ra: Các bài viết có quan điểm độc đáo và gây tranh cãi thường hoạt động tốt hơn trên nền tảng Medium (như bạn có thể thấy từ blog của Intercom so với dữ liệu Medium).
Các bài báo Intercom Medium phổ biến nhất có 4 link CTA khác nhau:
- Hồ sơ Twitter của tác giả
- Blog Intercom
- Intercom home page
- 3 bài viết liên quan khác trên blog Intercom
Thay vì buộc người đọc phải đi theo một lộ trình cụ thể, Intercom cung cấp cho mọi người nhiều lựa chọn để gắn bó hơn với thương hiệu.
Bài học rút ra: Hãy tìm các nền tảng truyền thông khác nơi khán giả mục tiêu \'đi dạo\' và chuyển mục đích nội dung của bạn cho nền tảng đó (như Intercom đang làm với nội dung blog của họ trên Medium).
#7 Tập trung vào các từ khóa có ý định mua cao
Trong số 2.000 từ khóa PPC mà Intercom đang đặt giá thầu, đây là 5 quảng cáo hàng đầu có hiệu suất cao nhất:
Tùy thuộc vào cụm từ tìm kiếm, các quảng cáo khác nhau cũng hướng khách truy cập đến các landing page khác nhau. Sự khác biệt trong các quảng cáo Intercom cho phép hiển thị mỗi giải pháp riêng.
Đây là toàn bộ kênh tìm kiếm trả phí cho quảng cáo thứ 2 “Công cụ trả lời tự động”.
Đây là cách nó phá vỡ:
- Một từ khóa (từ khóa trả lời tự động)
- Một quảng cáo có liên quan đến từ khóa đó (quảng cáo trả lời tự động)
- Một landing page có liên quan đến quảng cáo đó (landing page giải pháp tương tác với khách hàng nói về chức năng trả lời tự động của Intercom)
Sau khi cuộn qua những người hoạt động tốt nhất, có vẻ như trọng tâm là quảng cáo trả phí nhắm mục tiêu đến công cụ live chat – rất có thể vì đây là một cụm từ tìm kiếm đã được chứng minh là hoạt động tốt hơn.
Dưới đây là 4 kênh tìm kiếm trả phí đang hoạt động chính của Intercom cùng với 4 landing page họ hướng traffic đến:
- Từ khóa tương tác với khách hàng không có thương hiệu > Quảng cáo tương tác với khách hàng > Giải pháp giới thiệu & giữ chân ưu đãi dùng thử miễn phí
- Từ khóa live chat không có thương hiệu > Quảng cáo live chat > Giải pháp live chat ưu đãi dùng thử miễn phí
- Từ khóa hỗ trợ khách hàng không có thương hiệu > Quảng cáo hỗ trợ khách hàng > Giải pháp hỗ trợ khách hàng ưu đãi dùng thử miễn phí
- Từ khóa thay thế không có thương hiệu > Quảng cáo công cụ thay thế “X” > Thay thế cho ưu đãi dùng thử miễn phí “Zendesk” (gợi ý: đây là cách Intercom đánh cắp traffic và doanh số sale của Zendesk)
Phần lớn các từ khóa PPC của Intercom được nhìn thấy lần đầu tiên vào cuối năm 2016.
Điều này cho thấy chỉ gần đây Intercom mới tăng cường chiến lược marketing trả phí (có thể do content và marketing truyền miệng của họ đã quá hiệu quả).
Có vẻ như Intercom đang đầu tư vào việc bám đuổi lại quảng cáo. Gần đây, quảng cáo này xuất hiện trên News Feed Facebook:
Để thực sự thu hút sự chú ý của các trình duyệt Facebook thông thường, quảng cáo đề cập đến việc dùng thử miễn phí – điều mà các quảng cáo của Google ở trên không có.
Bài học rút ra: Traffic PPC hoạt động tốt nhất khi bạn đi sâu vào chi tiết (1 Từ khóa > 1 Quảng cáo > 1 Landing page). Đó là một chiến lược ngày càng nhiều công ty SaaS như Intercom sử dụng để tăng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khi họ quay số trong các chiến dịch PPC của mình.
#8 Chuyển đổi traffic thành khách hàng bằng cách kết hợp landing page
Intercom có 3 landing page chính, mỗi trang dành cho 3 giải pháp cốt lõi.
Nhưng các trang giải pháp quảng cáo dạng dài có thể thấy trên web của Intercom KHÔNG phải là các landing page họ sử dụng cho các quảng cáo trả phí của mình. Họ sử dụng các trang giải pháp quảng cáo dạng ngắn cho các chiến dịch marketing trả phí.
Đây là section trong màn hình đầu tiên cho giải pháp Giới thiệu & Giữ chân của Intercom.
Có rất nhiều nội dung trên trang này, vì vậy hãy chia nhỏ nó ra:
- Dòng tiêu đề nhấn mạnh lời hứa về điều tất cả các doanh nghiệp đều phấn đấu (giao tiếp tốt)
- Dòng tiêu đề phụ cung cấp một số chi tiết cụ thể về loại tin nhắn Intercom có thể trợ giúp (email, trong app và tin nhắn đẩy) thu hút người đọc với triển vọng chuyển đổi bán hàng tốt hơn (“hướng mọi người đến một mục tiêu chung bằng cách gửi tin nhắn dựa trên về hành vi”)
- Đây là một CTA dễ phát hiện và dễ sử dụng khiến bạn khó nói “không”: Bạn biết đó là miễn phí và tất cả những gì bạn phải làm là gửi vào email của mình
- Trong trường hợp khách truy cập muốn biết thêm một chút, họ có CTA phụ bên dưới CTA chính để nói chuyện với người đại diện qua live chat (theo giả thuyết, cùng một loại live chat họ có thể thêm vào web của mình nếu chọn làm việc với Intercom)
- Khách truy cập có thể xem một video giải thích ngắn bằng hoạt hình, được đơn giản hóa để cung cấp cái nhìn tổng quan hấp dẫn về cách sản phẩm hoạt động và những gì khách hàng có thể mong đợi
- Khách truy cập cũng có tùy chọn để xem video thứ hai làm nổi bật sản phẩm đang hoạt động
Nếu khách truy cập muốn biết thêm, họ có thể tiếp tục cuộn để đọc qua các tính năng.
Bạn có thể đang nghĩ ngay bây giờ… tại sao họ nói tất cả về các tính năng mà không phải lợi ích? Không phải đang sử dụng marketing quảng cáo theo hướng lợi ích 101?
Vâng, có và không.
Intercom hiểu mọi người trong thị trường của họ đã có mức độ nhận biết thị trường rất cao về các sản phẩm giải pháp của họ đang thay thế. Chúng là thứ copywriter huyền thoại Eugene Schwartz gọi là “Nhận thức cao”.
Khi marketing cho khách hàng trong giai đoạn “Nhận thức cao”, bạn cần phải tạo sự khác biệt về sản phẩm hoặc giá cả.
Intercom tạo sự khác biệt bằng cách cho mọi người biết về các tính năng độc đáo của chúng. Để người mua tiềm năng biết Intercom khác với marketing automation tiêu chuẩn, CRM, live chat và các công cụ trợ giúp như thế nào.
Intercom đề cập đến một số tính năng cao hơn khách hàng có thể mong đợi (ví dụ: tin nhắn trong app). Phần này cũng sử dụng ngôn ngữ bán hàng hấp dẫn khách truy cập muốn nghe như “dẫn đầu”, “hướng họ đến mục tiêu”, “nhắm mục tiêu khách hàng của bạn” và “chuyển đổi mục tiêu trực tiếp”.
Khi mọi người biết giải pháp Giới thiệu & Giữ chân của Intercom là gì và giải pháp này có thể giúp họ như thế nào, cuộn cuối cùng cung cấp một số social proof và cho họ biết phải làm gì tiếp theo.
Hãy xem thêm các phần của trang:
Ba phần tử trên phần này của trang:
- Lời chứng thực cá nhân từ VP tại một công ty tên tuổi. Nó đã được thiết lập tốt ảnh chụp với lời chứng thực ngắn gần các nút CTA và form khách hàng tiềm năng thúc đẩy tăng chuyển đổi
- Trang đứng đầu với CTA cuối cùng rõ ràng và dễ theo dõi
- Bản in đẹp dưới trường email giải quyết bất kỳ nghi ngờ nào vào phút chót mà khách truy cập có… khiến khả năng cao là họ ít nhất sẽ không chịu nổi khi thử nghiệm bản dùng thử miễn phí 14 ngày
Cả 3 giải pháp của Intercom đều có bố cục landing page rất giống nhau khi bao gồm các phần giống nhau được đánh số từ 1-10. Dưới đây là một ví dụ về landing page cho phần mềm live chat của Intercom:
Bài học rút ra: Kết hợp quảng cáo landing page của bạn với mức độ nhận biết của thị trường về sản phẩm trên thị trường để chuyển đổi nhiều traffic thành khách hàng hơn.
Chúng ta đã học được gì từ case study Intercom growth hack?
Intercom đã áp dụng các chiến lược marketing ngoài quy chuẩn, họ làm theo cách của mình và thành công rực rỡ.
Tránh các CTA hào nhoáng và những lời hứa bán hàng quá mức, Intercom đã giữ vững ý tưởng cốt lõi của mình.
Nói cách khác, nó vẫn là một công ty phát triển mạnh nhờ nhận thức về thương hiệu truyền miệng khi tạo ra nội dung hữu ích cho khách hàng và đúng với tầm nhìn của công ty về giao tiếp cá nhân.
Tất nhiên, điều này không có nghĩa là toàn bộ chiến lược của họ hoàn hảo – nhưng bạn đã thấy kết quả khả thi chỉ sau 6 năm với những phân tích trên.
Dưới đây là 8 bài học chính:
- Xác định các kênh marketing đang hoạt động cho bạn ngay bây giờ và tìm cách tăng trưởng chúng lên một cấp độ hoàn toàn mới (giống như Intercom đã làm với traffic giới thiệu khi kết hợp chiến thuật “powered by” với chèn từ khóa động).
- Nếu bạn muốn đánh cắp traffic của đối thủ cạnh tranh, hãy sử dụng các landing page \”Thay thế\” phác thảo rõ ràng những điểm bán hàng độc đáo sản phẩm bạn có so với đối thủ.
- SEO có thể đơn giản nếu bạn chỉ tập trung vào “các vấn đề cốt lõi” thay vì từ khóa. Nó sẽ dẫn đến thứ hạng tốt hơn và giúp bạn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn.
- Hãy nhớ bạn đang xây dựng một thương hiệu. Liên tục tạo nội dung có thương hiệu chất lượng dựa trên các chủ đề đã được chứng minh, và phần thưởng cũng như ROI sẽ đến với bạn về lâu dài (không phải mọi chiến thuật marketing đều là ROI ngắn hạn).
- Hãy suy nghĩ về bước tiếp theo hợp lý nhất ai đó thực hiện sau khi đọc phần nội dung của bạn và sử dụng nó làm CTA. Để tải sách, đăng ký nhận newsletter hay một phần thưởng khác?
- Tìm kiếm các nền tảng truyền thông khác nơi khán giả mục tiêu của bạn đi dạo và chuyển mục đích nội dung của bạn cho nền tảng đó (như Intercom đang làm với nội dung blog của họ trên Medium).
- Traffic PPC hoạt động tốt nhất khi bạn đi sâu vào chi tiết (1 Keyword > 1 Quảng cáo > 1 Landing page). Đó là một chiến lược ngày càng nhiều công ty SaaS như Intercom sử dụng để tăng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn khi họ quay số trong các chiến dịch PPC của mình.
- Đối sánh quảng cáo landing page của bạn với mức độ nhận biết của thị trường với sản phẩm của bạn trên thị trường để chuyển đổi nhiều traffic thành khách hàng hơn.
Nguồn: OkDork
