Tiếp theo Growth hacking Slack phần 1, phần 2 là hành trình Slack đột phá sức hấp dẫn của bản thân bằng những chiến lược \”vì người dùng\”.
#7 Thiết lập cài đặt để nhận được 1000 tán thưởng trên ấn bản Medium
Đây là một hack nhỏ giúp bạn nâng cấp game Medium để phù hợp với các doanh nghiệp lâu đời hơn. Nếu bạn đã có một lượng theo dõi trên social media khá mạnh, thì đây là một cách dễ dàng và mạnh mẽ để có thành công tức thì trên Medium.
Một phần trong thành công lớn của Slack với Medium là họ đã có một lượng lớn khán giả để marketing.
Trên thực tế, khi họ bắt đầu xuất bản vào tháng 8 năm 2014 với bài báo “11 tip hữu ích để tận dụng tối đa Slack”, nó đã được đề xuất 1.024 lần… mặc dù đây là bài viết đầu tiên của họ!
Làm thế nào Slack có được nhiều tương tác như vậy trong bài viết đầu tiên? Một giả thuyết quay lại tính năng \’đỉnh\’ của Medium (công cụ marketing tuyệt vời): nó cho phép bạn thu hút những người theo dõi mình từ một nền tảng khác.
Nói cách khác, nếu bạn đăng ký Medium qua Twitter hoặc Facebook, Medium sẽ tự động nhập tất cả những follower của bạn đã có tài khoản Medium.
Như bạn thấy trong phân tích social media bên dưới, Twitter là nhân tố cốt yếu cho rất nhiều thành công của Slack và tương tác với khách hàng. Vì vậy, Slack có lẽ đã tận dụng điều này khi đăng ký với Medium thông qua tài khoản Twitter để nhanh chóng đạt được 100.000 follower trên Medium đầu tiên.
Bạn có thể thực hiện bằng cách kết nối Twitter trong Medium Publication Settings:
Bài học rút ra: Nếu bạn đang tung ra một ấn phẩm Medium mới, hãy đảm bảo nó được kết nối với Twitter hoặc Facebook công ty. Nó là bàn đạp để tăng lượng theo dõi trên Medium và traffic giới thiệu đến website của bạn (Slack đã làm và có hơn 1.000 người giới thiệu bài viết đầu tiên trên Medium).
#8 Kênh traffic PPC dựa trên 3 từ khóa cốt lõi
Founder đồng thời là CEO của Slack, Stewart Butterfield đã công khai thừa nhận marketing trả phí không phải là ưu tiên cũng như động lực traffic chính của anh ấy đối với Slack.
Stewart tweet:
Chúng tôi có rất nhiều nhân viên sale và đang tuyển dụng thêm! Tôi cho rằng organic là tốt nhất và marketing trả phí xếp thứ hai.
Tuy nhiên, marketing trả phí vẫn đóng một vai trò khá lớn trong thành công của Slack, chiếm gần 400.000 lượt xem website hàng tháng.
Đây là những quảng cáo hoạt động hàng đầu cho 2.100 từ khóa PPC (Pay-Per-Click: quảng cáo trả phí cho mỗi click chuột) Slack đang đặt giá thầu:
Như bạn có thể thấy, mỗi một quảng cáo này đều có từ \”Slack\” và từ \”Team\”.
Mỗi dòng tiêu đề cũng chứa một trong 3 từ sau: “Communication”, “Collaboration”, hoặc “Messaging”.
Nội dung quảng cáo khác nhau giữa các hoạt động hướng đến lợi ích (ít cuộc họp hơn, ít email nội bộ hơn, tất cả các công cụ của bạn được tích hợp) và theo hướng tính năng (nhắn tin thời gian thực, chia sẻ tệp và tìm kiếm tối ưu).
Nhấp vào bất kỳ quảng cáo sẽ đưa khách hàng tiềm năng đến một trong hai nơi: homepage hoặc trang sản phẩm của Slack.
Đây là toàn bộ kênh tìm kiếm trả phí dành cho các quảng cáo hướng khách hàng tiềm năng đến trang sản phẩm:
Như bạn có thể thấy, họ đang sử dụng một landing page duy nhất cho rất nhiều từ khóa khác nhau.
Thông thường, một công ty sẽ tạo một số landing page khác nhau dựa trên mục đích từ khóa của người tìm kiếm. Nhưng landing page cụ thể này phải hoạt động đủ tốt để Slack có thể chuyển hướng tất cả các từ khóa đến đây.
Bạn có thể thấy hầu hết các từ khóa là một số biến thể của “collaboration”, “messaging” hoặc “communication”.
Slack có thách thức (hoặc lợi ích, tùy thuộc vào cách bạn nhìn nhận) là phải thu hút được nhiều đối tượng. Nhưng rõ ràng, Slack đã tìm thấy 3 từ dường như có sức hấp dẫn chung, bất kể người tìm kiếm nào.
Bạn cũng sẽ thấy một vài từ khóa mang thương hiệu của đối thủ cạnh tranh (ví dụ: “office 365 instant messaging”).
Slack không đầu tư vào bám đuổi quảng cáo. Theo cuộc thảo luận vào năm 2015, họ đã trả lời một người dùng:
Chúng tôi rất tiếc về điều này! Chúng tôi chưa bật tính năng bám đuổi lại – chỉ đang thử nghiệm với một số tùy chọn vị trí ngay bây giờ. Sự trùng hợp ngẫu nhiên.
Nói chung, Slack tập trung vào quảng cáo của họ hơn là xây dựng thương hiệu. Điều này có nghĩa là họ cũng đã thử nghiệm một số hình thức quảng cáo \’truyền thống\’ hơn giúp thúc đẩy danh tiếng.
Một trong những dự án đáng nhớ nhất của Slack khi quảng cáo truyền thống là đăng một quảng cáo toàn trang trên New York Times. Quảng cáo này như một thách thức đối với Microsoft, hãng đã sớm tung ra sản phẩm cạnh tranh của riêng họ.
Sau đó, Slack đã xuất bản đều đặn toàn bộ quảng cáo trên ấn phẩm Medium, do đó cung cấp cho họ thêm một nơi để quảng bá tên tuổi rộng rãi. Rõ ràng, nó đã hoạt động.
Nếu xem lại phân tích các bài viết hoạt động hàng đầu trên Medium ở trên, bạn sẽ nhận thấy bài viết này xếp đầu tiên với 14.600 lượt chia sẻ.
Không thể chắc chắn liệu quảng cáo này có mang lại nhiều khách hàng trả tiền hơn hay không, nhưng chắc chắn nó đã thu hút rất nhiều sự chú ý của giới truyền thông và có lẽ đã tạo ra một số fan trung thành.
Bài học rút ra: Nếu bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng bằng quảng cáo PPC, hãy tìm một số từ khóa đuôi ngắn có sức hấp dẫn chung trên thị trường của bạn (bất kể người tìm kiếm) và biến trang sản phẩm của bạn thành một landing page chuyển đổi paid traffic thành khách hàng mới (Slack có các từ khóa là một số biến thể của “collaboration”, “messaging” hoặc “communication”).
#9 Landing page sản phẩm kết hợp 8 phần bạn có thể sử dụng để chuyển đổi traffic
Như đã đề cập ở trên, Slack chỉ có 2 landing page hiện đang sử dụng cho quảng cáo trả phí – homepage hoặc trang sản phẩm của họ.
Homepage của Slack (chỉ mới xuất hiện vài ngày trước):
Gần đây, Slack đã cải tiến homepage của mình khiến thiết kế hợp lý hơn và làm cho đề xuất bán hàng độc đáo (USP) cụ thể hơn.
Họ đã giữ phương châm và nút CTA “Get started” sôi động.
Họ đang thực hiện thử nghiệm A/B trong màn hình đầu tiên của homepage để xem cái nào hoạt động tốt hơn:
Test A: Nút “Get started”, sau đó là trường chọn tham gia địa chỉ email (chọn tham gia 2 bước)
Test B: Trường chọn tham gia địa chỉ email trực tiếp trên trang (chọn tham gia 1 bước)
Thay đổi lớn nhất so với homepage được thiết kế lại là họ đã thêm một số social proof vào homepage:
Homepage của Slack là nơi họ hướng những người tìm thấy chúng qua các từ khóa được gắn thương hiệu:
Nếu ai đó đã biết đủ về Slack để gõ trực tiếp tên thương hiệu vào thanh tìm kiếm, bạn không cần làm họ choáng ngợp với thông tin bổ sung hoặc một trang bán hàng. Thực sự, tất cả những gì họ cần là một bước kế tiếp dễ thực hiện. Trong trường hợp này, hãy nhấp vào nút “Get started”.
Trên homepage, khán giả có thể biết thêm thông tin nếu họ cuộn xuống cuối trang.
Nhưng khi làm cho phần này không nổi bật, nó ngăn người đọc bị phân tâm và thu hút ánh nhìn của họ ngay vào nút CTA như bước hợp lý duy nhất tiếp theo.
Ngoài homepage, Slack cũng sử dụng trang sản phẩm của họ làm landing page. Đây không phải là một landing page đặc biệt mà chỉ có thể được tìm thấy bằng cách nhấp vào quảng cáo Slack trả phí. Bạn thực sự có thể tìm thấy nó bằng cách nhấp vào \”Why Slack?\” liên kết văn bản trong chân website của họ.
Mặc dù trang sản phẩm chắc chắn dài hơn homepage, nhưng không có nghĩa nó nặng văn bản; thay vào đó, nó xoay quanh một thông điệp được sắp xếp rất hợp lý và nhiều khoảng trắng.
Cũng giống như homepage, trang sản phẩm gần đây đã trải qua một cuộc lột xác với một trang rút gọn, quảng cáo đơn giản hơn, ít phần hơn, ít tính năng và lợi ích hơn.
Slack đang tận dụng nhận thức về thương hiệu của chính mình. Vì vậy, nhiều người đã biết Slack là gì, họ không cần landing page để thực hiện nhiều công việc “sale”.
Đây là giao diện của landing page trong màn hình đầu tiên:
- Dòng tiêu đề 5 từ được hiển thị nổi bật là điều đầu tiên mọi người nhìn thấy. Nó cho bạn biết Slack dùng để làm gì.
- Mô tả đơn giản, ngắn gọn về những gì Slack cung cấp. Sự hiểu lầm do giao tiếp không tốt trong nhóm là một \’pain point\’ khá phổ biến, vì vậy, nên nhắc nhở khán giả về những gì Slack làm từ sớm.
- Một hình ảnh lớn, hiện đại với đội ngũ 4 người hợp tác cùng nhau. Những hình ảnh lớn, có độ phân giải cao, được thiết kế đẹp như thế này đang được các công ty lớn sử dụng ngày càng nhiều vì mọi người đã quen với việc cuộn website xuống.
4. Phân tích nhanh về lợi ích chính của Slack: \”Nó đơn giản hóa việc giao tiếp\”. Tiếp theo là mô tả một câu về cách điều này sẽ mang lại lợi ích cho bạn và ảnh chụp màn hình về giao tiếp nhóm trông như thế nào bên trong Slack.
Golden Nugget: Sử dụng lời chứng thực social proof liên quan đến lợi ích bạn đang thể hiện ngay bên dưới nó. Nó sẽ chuyển đổi cao hơn nữa nếu bạn sử dụng ảnh chụp người thật và lời chứng thực từ một thương hiệu nổi tiếng (Slack đang làm điều này với lời chứng thực văn bản Shopify của họ).
5. Phần này là sự kết hợp tính năng-lợi ích. Các lợi ích là Slack “giúp mọi người tìm ra câu trả lời họ cần”. Mọi người có thể nhận được lợi ích này với tính năng \”lưu trữ và tìm kiếm\” của Slack.
Việc kết hợp hai yếu tố thuyết phục này thành một giúp Slack sắp xếp hợp lý thông điệp để quảng cáo ngắn gọn và đơn giản hơn.
Nó cũng làm cho mọi người ấn tượng hơn với tính năng \”lưu trữ và tìm kiếm\” này… một tính năng được cho là sẽ vô nghĩa và không thú vị nếu không có lời giải thích về lợi ích.
Và tất nhiên, phần này được theo sau bởi một social proof mạnh mẽ khác.
6. Đây là một lợi ích khác có được nhờ nhiều tích hợp của Slack. Không ai thích chuyển đổi sang một phần mềm hoặc chương trình mới, vì vậy đây là thông điệp chính xác mà mọi người muốn hướng đến: quá trình chuyển đổi dễ hơn và bạn có thể gắn nó vào tất cả các sản phẩm bạn đã sử dụng và yêu thích.
7. Phần cuối cùng trên trang để lọc doanh nghiệp lớn dẫn đến trang Doanh nghiệp của Slack.
8. CTA chính của landing page. Khi nêu bật sự thật Slack miễn phí, tại sao khách hàng tiềm năng lại không nhấp vào CTA và dùng thử?
Hãy lưu ý không có đề cập đến gói trả phí của Slack trên toàn bộ trang. Việc nhấn mạnh vào gói miễn phí làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy họ KHÔNG phải mua, do đó mang lại cho mọi người ấn tượng tốt hơn về Slack nói chung.
Bài học rút ra: Landing page sản phẩm của bạn không cần quá phức tạp. Hãy đơn giản hóa nó (Slack có tiêu đề rõ ràng, tiêu đề phụ đề cập đến \'pain point\' chung, hình ảnh tối thiểu và nhiều khoảng trắng, mô tả ngắn về các tính năng và lợi ích, nhiều social proof và có các CTA nổi bật nhấn mạnh việc cung cấp miễn phí của họ).
#10 Chiến lược xếp hạng SEO không cần content marketing
Dựa trên kết quả organic search của Slack, họ có 638 từ khóa xếp hạng trên trang đầu tiên của Google và 345 từ khóa xếp hạng trên trang đầu tiên của Bing/Yahoo!.
Số lượng từ khóa xếp hạng trang đầu tiên này thấp hơn đáng kể so với những gì bạn tìm thấy với nhiều công ty SaaS có hiệu suất cao khác. Ví dụ, khi phân tích HubSpot ở đây, họ có 5.905 từ khóa trang đầu tiên ấn tượng trên Google và 10.440 trên Bing/Yahoo!
Nhưng, không giống HubSpot, đổ rất nhiều nỗ lực vào xây dựng SEO thông qua content marketing, Slack đã áp dụng các phương pháp khác.
Trong khi HubSpot hiển thị các cụm từ tìm kiếm như “cách sử dụng excel” vì họ đã viết một bài đăng trên blog về chủ đề này, Slack đã không tạo bất kỳ bài viết content marketing nào cho mục đích rõ ràng là SEO và organic traffic.
Thay vào đó, một phần lớn trong thành công organic SEO của Slack đến từ các landing page App Directory của Slack.
Dưới đây là tổng quan về một số organic keyword hàng đầu của Slack với khối lượng tìm kiếm hàng tháng cao nhất trên toàn cầu theo xếp hạng trên trang đầu tiên của Google:
| Từ khóa | Khối lượng tìm kiếm hàng tháng trên toàn cầu | Danh sách hữu cơ | Thứ hạng |
| google drive | 6.120.000 | https://slack.com/apps/A0F7YS32P-google-drive | 7 |
| google calendar | 1.830.000 | https://slack.com/apps/A0F8149ED-google-calendar | 6 |
| windows | 201.000 | https://slack.com/beta/windows | 5 |
| trello | 110.000 | https://slack.com/apps/A0F814C4R-trello | 6 |
| jira | 90.500 | https://slack.com/apps/A0F7YS3MZ-jira | 7 |
| wunderlist | 60.500 | https://slack.com/apps/A0F7VRHTN-wunderlist | 7 |
| giphy | 49.500 | https://slack.com/apps/A0F827J2C-giphy | 4 |
| pingdom | 12.100 | https://slack.com/apps/A0F814AV7-pingdom | 4 |
| zapier | 12.100 | https://slack.com/apps/A024R9PQM-zapier | 3 |
| todo | 8.100 | https://slack.com/apps/A0HBTUUPK–todo | 5 |
Như bạn có thể thấy khá rõ ràng, những người nhập các từ khóa này không tìm kiếm cụ thể liên quan đến Slack. Tuy nhiên, những người tìm kiếm các sản phẩm khác thường thấy website của Slack.
Tại sao?
Điều đầu tiên cần lưu ý là mỗi keyword đều là những sản phẩm có khả năng tích hợp với Slack. Vì vậy, Slack đã tận dụng lợi thế này để đảm bảo họ thường xuất hiện trên kết quả tìm kiếm trang đầu tiên bất cứ khi nào có người tìm kiếm sản phẩm họ tích hợp.
Để thực hiện điều này, Slack có một website riêng cho từng tích hợp của chúng. Một số được tạo bởi Đối tác App Directory, trong khi các tích hợp chính thường do chính Slack tạo ra.
Đối với các website tích hợp do Slack tạo, mỗi website tuân theo trình tự 3 phần đơn giản giống nhau cho chiến lược SEO:
# 1. Tên của tích hợp trong tiêu đề của website
# 2. Một câu giải thích tích hợp là gì
# 3. Một câu giải thích cách tích hợp hoạt động với Slack
Dưới đây là ví dụ về giao diện này đối với tích hợp Pingdom:
Hãy lưu ý, những người thông minh tại Slack đều biết có một App Directory rất quan trọng cho sự thành công lâu dài của họ. Tại sao? Bởi vì mọi người càng thêm nhiều tích hợp vào Slack, thì họ sẽ càng trở nên “dính” hơn khi toàn bộ công việc được tích hợp hoàn toàn vào Slack.
Slack thực sự trở thành (như khẩu hiệu của họ mô tả một cách khéo léo)… “Where work happens”.
Bài học rút ra: Nếu bạn có loại sản phẩm có thể tạo tích hợp, đừng bỏ qua việc tăng SEO bạn có thể nhận được từ App Directory. Thêm nữa, nhiều tích hợp hơn = một sản phẩm “dính hơn”. Nếu bạn không có loại sản phẩm có thể tạo app directory, đừng bỏ qua cơ hội làm cho sản phẩm của bạn “dính hơn”. Tìm cách hợp tác với các sản phẩm và dịch vụ bổ sung khác khách hàng của bạn đã sử dụng. Nó không chỉ giúp bạn gắn sản phẩm với cuộc sống của khách hàng chặt chẽ hơn mà còn có thể tạo ra sự thúc đẩy SEO nho nhỏ khi giới thiệu những mối quan hệ đối tác này trên các landing page riêng lẻ.
#11 Invite loop đã tạo ra 4 triệu người dùng hoạt động hàng ngày
Slack nhận được rất nhiều quảng cáo miễn phí từ người dùng của mình (như “wall of love” trên Twitter của họ).
Họ thực hiện thông qua vòng lặp lời mời lan truyền. Vòng lặp lời mời lan truyền là một chiến lược khuyến khích người khác chia sẻ ứng dụng hoặc sản phẩm của bạn.
Đây là cách nó hoạt động:
- Người dùng đăng ký
- % trong số những người dùng đó mời bạn bè của họ (hoặc trong trường hợp của Slack là các thành viên khác trong nhóm)
- % trong số những người bạn/thành viên trong nhóm đó trở thành người đăng ký mới
Điều quan trọng nhất ở đây là làm cho mọi người mời người khác dễ dàng. Slack đã yêu cầu người dùng mới mời mọi người khi họ đăng ký lần đầu tiên:
Nhắc mọi người mời người dùng khác trong hướng dẫn giới thiệu đầu tiên:
Nhắc bạn một lần nữa qua email:
Khi bạn cài đặt Slack, điều tự nhiên là bạn sẽ cần đồng đội để giao tiếp. Vì vậy, nó giúp thêm càng nhiều người dùng hoạt động hàng ngày vào nền tảng Slack.
Đây là một chiến lược phổ biến cho các nền tảng social (như Snapchat) trở nên có giá trị hơn khi bạn có càng nhiều bạn bè.
Slack và Snapchat không gặp nhiều khó khăn để thu hút mọi người chia sẻ vì bạn có thể sử dụng chúng cùng với đồng nghiệp và bạn bè của mình.
Nhưng nếu không có sản phẩm như vậy, bạn phải cho người dùng thêm lý do.
Như Booking cung cấp cho người dùng (và người mà người dùng mời) một khoản tiền thưởng $25 cho những lần đăng ký mới. Điều này rõ ràng mang lại cho mọi người một lý do chính đáng để chia sẻ Booking với network của họ.
Bài học rút ra: Giúp khách hàng chia sẻ ứng dụng hoặc sản phẩm của bạn dễ dàng và cho họ lý do để làm như vậy, để khách hàng có thể tương tác với những người được mời của họ trên nền tảng (đó là những gì Slack và Snapchat làm). Hoặc cho khách hàng một lý do khác để chia sẻ sản phẩm của bạn (Booking đưa ra phần thưởng tiền mặt).
#12 Mô hình định giá ngược lôi kéo khách hàng
Slack rất nổi tiếng với “chính sách thanh toán hợp lý” sáng tạo của họ.
Nói một cách dễ hiểu, đây là cách hoạt động của chính sách: nếu người dùng Slack ngừng sử dụng phần mềm trong 14 ngày, Slack sẽ trả lại tiền cho bạn thông qua tín dụng theo tỷ lệ.
Head of Customer Success của Slack đã tự mình giải thích điều này ở phần cuối của bảng điều khiển này tại SaaStock London (29:25 đến 30:40).
Tất nhiên, điều này mang lại cho người dùng Slack một lý do khác để yêu thích ứng dụng (đó là loại tình yêu bạn cần nếu muốn phát triển truyền miệng).
Nhưng có một phần thưởng bổ sung khi sử dụng chính sách thanh toán độc đáo này. Là một mô hình tiêu dùng của người dùng, nó buộc sự tăng trưởng của Slack phải tương quan với sự tăng trưởng khách hàng của họ. Nếu không, điều này xảy ra:
Những người bán hàng không thể chỉ bán một tài khoản và sau đó tiếp tục.
Vì lý do này, Slack PHẢI đảm bảo sản phẩm của họ là tốt nhất có thể và tích hợp hoàn toàn vào công việc hàng ngày của người dùng… nếu không họ sẽ không được trả tiền.
Cho đến hiện nay, loại “chính sách thanh toán hợp lý” này không được phổ biến rộng rãi và cũng chưa được áp dụng bởi bất kỳ tên tuổi lớn nào trong SaaS ngoài Slack (ít nhất là bây giờ).
Nhưng một vài công ty SaaS đủ dũng cảm để đối xử với khách hàng của họ như con người và chỉ bắt họ trả tiền cho những người dùng đang hoạt động (hoan hô những người này vì đã chấp nhận mô hình định giá SaaS của tương lai trước khi những người khác bắt kịp):
SweetProcess:
Expensify:
Hầu hết giá phần mềm doanh nghiệp được thiết kế để tính phí trên mỗi người dùng bất kể có bao nhiêu người trong nhóm của bạn đang tích cực sử dụng phần mềm (ví dụ: nếu bạn mua 1.000 chỗ nhưng chỉ sử dụng 100 bạn vẫn bị tính phí 1.000).
Mô hình định giá của Slack hoàn toàn trái ngược với mô hình đó.
Tuy nhiên, Slack sẽ không sử dụng chính sách này nếu nó không hoạt động.
Và trước mắt, đây sẽ là chiến lược giá cho tất cả các công ty SaaS, những người thực sự tập trung vào thành công của khách hàng.
Bài học kinh nghiệm: Nếu bạn hoạt động trong lĩnh vực SaaS và nghĩ “chính sách thanh toán hợp lý” này có thể phù hợp với bạn, hãy thử xem. Nếu bạn không ở trong SaaS hoặc chưa sẵn sàng dùng thử chính sách này, hãy tìm một cách khác để làm cho hệ thống định giá của bạn minh bạch và lấy khách hàng làm trung tâm.
#13 Cách Slack chuyển đổi 30% người dùng miễn phí thành người dùng trả phí
Chắc chắn, Slack có thể đang sử dụng tất cả các tip ở trên để đăng ký miễn phí… nhưng điều gì đảm bảo những người này trở thành người dùng trả tiền sau này?
Trong số hơn 4 triệu người dùng đang hoạt động của Slack, hơn 1,25 triệu người dùng trả phí.
Điều đầu tiên cần xem xét là bố cục mô hình freemium của Slack.
Như bạn có thể thấy, gói “free” của Slack vẫn đi kèm với một loạt lợi ích tốt và hoàn toàn có thể sử dụng được.
Vì vậy, để xem Slack thực sự đã có được những người dùng trả phí đó như thế nào, thử đăng ký một tài khoản free để xem họ sẽ cố gắng chuyển đổi như thế nào. Đây là 2 điều quan trọng xảy ra trong quá trình thử nghiệm:
1) Slack có một quy trình giới thiệu tuyệt vời
2) Slack không hề bán hàng một chút nào
Hãy phân tích mục đầu tiên: Quy trình giới thiệu tuyệt vời của Slack. Một phần nguyên nhân khiến các công ty khác không chuyển đổi người dùng freemium của họ là những khách hàng này thường không hoàn toàn hiểu cách sử dụng sản phẩm hoặc họ không thực sự nhận ra tất cả các lợi ích và ứng dụng của sản phẩm. Nhưng Slack có thêm một thách thức trong việc vượt qua điều này. Slack không phải là một sản phẩm được bán cho một người – mà là một sản phẩm được bán cho một nhóm. Có nghĩa là họ có rất nhiều người để thuyết phục.
Và một trong những cách tốt nhất để thuyết phục mọi người là tạo ra một quy trình giới thiệu siêu trơn tru (và dễ dàng) cho người dùng. Họ làm điều này không chỉ để giúp mọi thứ dễ dàng hơn cho người dùng cá nhân mà còn để những người dùng cá nhân đó có thể giúp đưa toàn bộ nhóm của họ vào cuộc.
Đây là một ví dụ nhanh. Là một phần của quá trình giới thiệu Slack, tất cả người dùng mới đăng nhập lần đầu tiên đều được thực hiện ngay lập tức qua một hướng dẫn.
Trung tâm trợ giúp của Slack cũng được bố trí rất tốt, hiển thị cho khách hàng mới chính xác những bước họ cần thực hiện tiếp theo.
Ngoài ra, họ cũng có rất nhiều thông tin hữu ích trên kênh YouTube và trong ấn phẩm Medium của họ.
Nói cách khác, họ đảm bảo người dùng hiểu 100% cách sử dụng Slack, cũng như cách tất cả các tính năng và lợi ích của nó hoạt động.
Bây giờ đến mục thứ hai: Quy trình bán hàng không bán hàng của Slack. Khi trải qua quá trình đăng ký free, bạn sẽ thực sự cảm thấy như mình không bị “bán cho”. Trước hết, nếu chúng ta xem lại homepage của Slack, bạn thậm chí sẽ không tìm thấy tùy chọn để đăng ký gói trả phí. Sau khi nhấp vào nút “Get started” màu xanh lam, bạn sẽ tự động thực hiện quy trình để trở thành người dùng miễn phí… mà không gặp một thông báo nào về gói trả phí trong toàn bộ thời gian.
Khi xem qua website của họ, bạn cũng sẽ nhận thấy họ không có bất kỳ loại quy trình nào để thu thập đầy đủ dữ liệu khách hàng tiềm năng hoặc thông tin liên hệ.
Sau khi đăng ký, bạn tiếp tục chờ đợi một số loại chiến dịch trả lời tự động qua email nhằm mục đích khiến bạn chuyển đổi thành người dùng trả phí. Nhưng… không có gì cả.
Không có một email nào đề cập đến việc nâng cấp lên gói trả phí.
Thay vì đẩy khách hàng sang gói trả phí, Slack đặt giới hạn sử dụng sau khi mức tiêu thụ của người dùng cao. Giới hạn như thế này:
- Lịch sử trò chuyện dừng sau 10k tin nhắn
- Bộ nhớ tệp dừng sau 5GB
- Tích hợp ứng dụng dừng sau 10 ứng dụng
Điều này cho phép khách hàng quyết định khi nào họ sẵn sàng cho gói trả phí.
Điều này giúp Slack có trách nhiệm cung cấp khả năng tham gia và trải nghiệm người dùng thoải mái để không chỉ giúp họ đăng ký gói trả phí mà còn giữ được nhiều người dùng hoạt động nhất có thể.
Có phải Slack đang bỏ lỡ chuyển đổi bằng cách không cố gắng bán thêm cho những người dùng free của mình không? Mặc dù rõ ràng là họ không đủ bận tâm để thay đổi nó.
Nhưng bằng chứng là: Slack có một sản phẩm mọi người không thể ngừng nói về nó và đã chuyển đổi 1,25 triệu + hơn 4 triệu người dùng của họ thành người dùng trả phí.
Bài học rút ra: Bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ free sang trả phí giống Slack bằng cách cung cấp cho người dùng một sản phẩm freemium đầy đủ chức năng và tạo quy trình tích hợp chuyển đổi cao để giúp thúc đẩy khách hàng chuyển đổi sang trả phí.
13 bài học rút ra từ thành công hàng tỷ đô la của Slack
1. Bạn không thể chỉ ra mắt sản phẩm của mình và cho rằng mọi người sẽ thực sự mua. Thay vào đó, hãy thiết lập sản phẩm của bạn bằng cách làm theo công thức ra mắt 4 bước của Slack: thuyết phục mọi người bạn biết dùng thử sản phẩm và đưa ra phản hồi, tìm “điểm thu hút” của bạn, mời mọi người dùng thử “phiên bản xem trước” và sau đó ra mắt công chúng.
2. Sử dụng một chiến lược khác nhau cho mỗi nền tảng social media. Slack sử dụng Facebook để cập nhật fan, Youtube để thúc đẩy chuyển đổi khách hàng bằng các video được sản xuất chuyên nghiệp và Twitter để tăng mức độ nhận biết lan truyền với dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7.
3. Đắm mình trong thế giới podcast bằng cách tài trợ cho các podcast khán giả tiềm năng của bạn đang nghe hoặc bằng cách tạo ra podcast của riêng bạn.
4. Đừng bỏ lỡ sức mạnh của các website đánh giá (như Slack đã làm với G2 Crowd) để nâng cấp chiến lược SEO từ khóa đuôi ngắn của bạn. Khuyến khích những khách hàng hài lòng để lại đánh giá thông qua các chiến dịch email và pop-up hứa hẹn cho họ một số hình thức thưởng.
5. Tìm một sản phẩm hoặc dịch vụ nổi tiếng khách hàng của bạn đang sử dụng và mang lại thành công cho họ bằng cách tích hợp với chúng. Slack đã thực hiện điều này bằng cách hợp tác với GitHub và Trello.
6. Nếu bạn ra mắt ấn phẩm trên Medium, hãy đăng ký thông qua Twitter hoặc Facebook của công ty bạn để tăng lượng theo dõi trên Medium ngay lập tức.
7. Có một số loại bài báo hoạt động tốt nhất trên Medium đã giúp Slack tăng vọt đến thành công trên nền tảng này. 4 loại bài đăng mà Slack sử dụng là: cập nhật sản phẩm, hướng dẫn sản phẩm, mẹo thực tế tại nơi làm việc và câu chuyện cá nhân. Đảm bảo bạn điều chỉnh CTA của mình (giống như Slack) để phù hợp với từng loại bài viết.
8. Nếu bạn nhắm mục tiêu quảng cáo PPC của mình đến nhiều đối tượng, hãy xác định các từ khóa đuôi ngắn có sức hấp dẫn chung. Sau đó, thiết lập một landing page hiệu quả để phù hợp.
9. Đừng làm cho landing page sản phẩm của bạn phức tạp hơn mức cần thiết. Chỉ bao gồm thông tin khách hàng tiềm năng của bạn cần để chọn tham gia.
10. Tăng cường SEO của bạn với một app directory hoặc cố gắng làm cho sản phẩm của bạn trở nên “hấp dẫn” nhất có thể đối với khách hàng bằng cách hợp tác với các sản phẩm bổ sung mà khách hàng của bạn đang sử dụng.
11. Biến khách hàng của bạn thành những người quảng bá cho sản phẩm bằng cách thiết lập một vòng mời lan truyền.
12. Tạo ra một hệ thống định giá không khiến khách hàng cảm thấy gặp khó khăn (Slack nổi tiếng với “chính sách thanh toán hợp lý” của họ).
13. Làm cho khách hàng của bạn chuyển đổi từ người dùng free sang người dùng trả phí là một việc khó. Tăng chuyển đổi miễn phí sang trả phí của bạn bằng cách làm những gì Slack làm – cung cấp cho người dùng một sản phẩm freemium đầy đủ chức năng và tạo ra một quy trình giới thiệu đơn giản.
Slack nhận được 100.000.000 khách truy cập website mỗi tháng, hơn cả Salesforce, HubSpot, Intercom, Zendesk, Mailchimp, Shopify và mọi công ty phần mềm khác trên thế giới.
Bí quyết marketing của growth hacking Slack là… xây dựng một sản phẩm tuyệt vời.
Nguồn: Sumo
