Bán lẻ là một ngành công nghiệp khó khăn, khi các đối thủ cạnh tranh không ngừng tăng chi tiêu cho quảng cáo của họ với chiêu thức giảm giá hòng thu hút nhiều khách hàng hơn.
Tuy nhiên, Zara, với hơn 6.500 cửa hàng và sự hiện diện online ngày càng dày đặc đã cố gắng phát triển mạnh mẽ bằng con đường riêng của mình.
Zara làm thế nào có thể duy trì thành công tài chính và sự nổi tiếng như vậy mà không phải chi đậm cho marketing và quảng cáo?
1. Be Fast, Not First – Zara là hãng thời trang sao chép
Nhiều nhà bán lẻ sử dụng chiến lược cố gắng trở thành người đổi mới thời trang, người tạo xu hướng mới nhất và thu hút những người tiêu dùng sớm chấp nhận. Nhưng thay vì chi tiền cho R&D để là \’cánh chim đầu đàn\’ tung sản phẩm ra thị trường, Zara thực hiện một cách tiếp cận hoàn toàn khác: fast fashion.
Thay vì thiết lập các xu hướng thời trang, Zara đi theo làn sóng xu hướng hiện đang hot để cung cấp các phiên bản sao chép có giá cả phải chăng của các thương hiệu cao cấp. Và để xoa dịu nhân khẩu học ở lứa tuổi thanh thiếu niên và độ tuổi 20, cửa hàng tự hào đưa các thiết kế mới vào cửa hàng chỉ trong vòng 2 tuần.
Nhưng liệu chiến lược này có thực sự hiệu quả?
Thương hiệu đã tăng tổng doanh thu khoảng 50% trong 5 năm lên 17,5 tỷ đô la.
2. Theo dõi và phản hồi lại comment của khách hàng
Khi một khách hàng chia sẻ một bài báo yêu thích (hoặc ghét), nó sẽ được báo cáo lại cho trụ sở chính và thông báo cho các nhà thiết kế nội bộ để áp dụng phản hồi của khách hàng vào công việc sau này.
Những người quản lý cửa hàng của Zara khác xa những người làm công ăn lương tối thiểu. Họ là những chuyên gia về thời trang với khả năng quan sát, đồng thời được đào tạo cách chú ý đến điều khách hàng đang nói và làm để phản ánh những động thái mà thương hiệu cần thực hiện tiếp theo. Hãy thử làm điều đó với lượng dữ liệu thống kê được tạo trên máy tính.
Nhờ đưa khách hàng vào quá trình thiết kế và cải tiến, Zara xây dựng lòng trung thành với thương hiệu ngày càng lớn.
3. Sử dụng cách tiếp cận chống marketing
Đây chính là điều độc đáo của Zara: công ty chỉ dành khoảng 0,3% doanh thu cho quảng cáo và không có nhiều hoạt động marketing đáng nói. Hãy xem xét chi tiêu marketing trung bình của ngành cho thị phần bán lẻ là 3,5%, bạn có thể thấy Zara lợi hại đến mức nào với cách tiếp cận này.
Nhưng điều hấp dẫn khách hàng là tính độc quyền của nó và thực tế là thương hiệu không xuất hiện nhan nhản trên mọi biển quảng cáo. Người mua hàng cảm thấy như nếu họ mua một chiếc áo sơ mi tại Zara, 5 người khác sẽ không có chiếc áo đó ở nơi khác. Thực tế là cửa hàng dự trữ ít hàng tồn kho giúp giải quyết yếu tố độc quyền đó.
4. Vị trí là vấn đề quan trọng nhất
Mặc dù vài người nghĩ có thể nghĩ các CEO của Zara đang bỏ đầy túi lợi nhuận mà họ không chi cho quảng cáo và marketing, nhưng không phải. Thay vào đó, Zara đầu tư vào vị trí và sự hấp dẫn của các cửa hàng, hiện có khoảng 6.500 cửa hàng ở 88 quốc gia.
Chiến lược của Zara với việc chọn vị trí đặt cửa hàng là xác định các khu vực bán lẻ trên phố chính ở các đô thị lớn. Bạn sẽ không tìm thấy Zara bên cạnh Wal-Mart, nhưng có nhiều khả năng thương hiệu ở gần các nhà bán lẻ thời trang cao cấp hơn. Nó như một sự ủy nhiệm, một số cửa hàng thời trang cao cấp đó có lợi cho Zara, mặc dù giá cả của thương hiệu đến từ Tân Ban Nha này phải chăng hơn nhiều cho đối tượng của nó.
Tuy nhiên, gần đây, công ty đã thông báo quá trình mở rộng cửa hàng sẽ chậm lại một chút (từ 8 – 10% giảm xuống còn 6 – 8% tăng trưởng doanh số bán hàng mới) do tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng doanh số bán hàng online.
Rõ ràng, việc đi ngược lại quy luật số đông có tác dụng đối với Zara. Thương hiệu là bằng chứng cho thấy bạn không nhất thiết phải chi nhiều tiền cho quảng cáo nếu bạn có thể làm cho thương hiệu của mình trở nên hấp dẫn từ sự độc quyền và liên tục chào sân các sản phẩm mới.
Nguồn: ReferralCandy
