Growth Hacking là gì?
Đó là cụm từ bạn đã nghe liên tục từ những founder startup. Hay có thể bạn từng thấy trong các bài báo online khẳng định “growth hacking” là con đường tất yếu đi đến thành công.
Đó là vấn đề:
Nhiều người sử dụng thuật ngữ growth hacking một cách hiển nhiên và còn định nghĩa mù mờ. Dù vậy, growth hacking thực sự rất quan trọng để đưa một công ty đột phá từ 10 lên 10 triệu người dùng.
Hãy nhìn Facebook hoặc Airbnb. Họ có cơ sở người dùng vượt trội bằng cách sử dụng các chiến thuật tập trung vào tăng trưởng.
Nhưng hãy nhớ, không phải bất kỳ chiến thuật nào hướng đến tăng trưởng đều tự động là growth hacking.
Vậy Growth hacking là gì?
Growth hacking đã nhanh chóng trở thành một trong những từ thông dụng nhất trong từ điển marketing.
Mọi người cho đó chỉ là một chiến thuật ngẫu nhiên đưa doanh nghiệp của bạn từ số không trở thành người hùng chỉ sau một đêm.
Nhưng điều đó khác xa thực tế.
Marketing không còn giống trước đây nữa.
Thế giới marketing truyền thống (phát thanh, báo chí và truyền hình) đang dần biến mất và growth hacking đã tiến xa hơn từ vị trí đó.
Sean Ellis, người phát minh ra thuật ngữ “growth hacking”, founder kiêm CEO của GrowthHackers.com đã viết trong một bài đăng trên blog vào năm 2010, xác định growth hacker là:
“Một người có phương hướng chính là tăng trưởng. Mọi thứ họ làm đều được xem xét kỹ lưỡng bởi tác động tiềm tàng của nó đối với tăng trưởng có thể mở rộng”.
Lần đầu tiên Sean đặt ra thuật ngữ này khi đang cố gắng tìm ra một chức danh cho công việc mới. Anh ấy đã có kinh nghiệm giúp các doanh nghiệp như Dropbox phát triển từ số không cho đến khi chúng trở nên khổng lồ.
Nhưng Sean nhận thấy không thể tìm được người thay thế, sau khi hỗ trợ các startup mới và lặp lại quá trình tăng trưởng.
Các marketer và đại diện bán hàng không có khả năng làm điều đó.
Với ngân sách, thời gian nghiêm ngặt phải tuân theo, growth hacking không nằm trong khuôn khổ như vậy.
Vì vậy, những ý tưởng hoặc ví dụ cụ thể nào được coi là growth hacking?
Lấy ví dụ như Dropbox.
Khi bắt đầu, họ chỉ đơn giản là mua quảng cáo PPC và chạy các chiến dịch social để thúc đẩy traffic vào trang web, lý tưởng là dẫn đến doanh số bán hàng.
Nhưng nó đã không hoạt động như vậy.
Nói tóm lại, đó không phải là tăng trưởng bền vững. Chắc chắn, đó là sự phát triển. Họ đã thu hút được khách hàng, sự chú ý và traffic.
Nhưng về lâu dài, chiến lược đó không khả thi.
Thay vào đó, họ bắt đầu triển khai chương trình dựa trên giới thiệu và phần thưởng để mở rộng quy mô phát triển của mình:
Bằng cách sử dụng lời giới thiệu từ những khách hàng quan tâm và thưởng cho họ, Dropbox đã bùng nổ.
Sự phát triển của họ hiện đã có thể mở rộng, đây là yếu tố then chốt để growth hacking thành công.
PayPal đã tuân theo một chiến lược tăng trưởng tương tự, cung cấp cho khách hàng hiện tại $10 cho mỗi người bạn họ giới thiệu.
Điều đó có nghĩa là PayPal không phải chi hàng triệu, thậm chí hàng nghìn, một năm cho quảng cáo PPC để tạo ra khách hàng.
Khách hàng đã làm điều đó cho họ, đảm bảo chi phí chỉ $10/người.
Bây giờ họ cung cấp $5 cho mỗi người bạn một người dùng giới thiệu. Tất cả những gì bạn phải làm là gửi email cho bạn bè. Phân tích chi phí – lợi ích rất đơn giản và dễ dàng cho người dùng mới sử dụng.
Sự tăng trưởng của Twitter đã \’hack\’ mức độ tương tác của người dùng trung bình bằng cách khai thác dữ liệu và kiểm tra tỉ mỉ chiến lược của họ.
Nhìn vào dữ liệu, họ thấy người dùng mạng xã hội hiện tại hoạt động tích cực hơn trên nền tảng khi đã theo dõi 30 người trở lên.
Họ đã share, comment, like và tương tác thường xuyên hơn.
Dựa trên dữ liệu này, Twitter đã tạo ra một chiến lược tăng trưởng. Khi người dùng mới tạo tài khoản, họ sẽ được nhắc theo dõi rất nhiều người dựa trên sở thích. Twitter xây dựng một danh sách các tài khoản được tuyển chọn để họ có thể dễ dàng chọn theo dõi.
Điều này khuyến khích người dùng theo dõi nhiều người hơn và trở thành những người tham gia tích cực, tăng tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận của họ.
Growth hacking có thể có nhiều hình dạng, kích thước và cách tiếp cận.
Tóm lại, sau đây là những điểm chính về growth hacking:
- Growth hacking tạo ra tăng trưởng bền vững, có thể mở rộng.
- Growth hacking liên quan đến việc thử nghiệm nhiều, liên tục điều chỉnh và lặp lại sản phẩm, bán hàng và chiến lược marketing.
- Growth hacking liên quan đến việc tất cả các nhóm trong công ty của bạn làm việc như một hệ thống để tăng tốc độ tăng trưởng.
Nó có vẻ rộng?
Vâng, bởi vì growth hacking có thể là hầu hết mọi hành động tăng trưởng bền vững và có thể mở rộng. Tất cả phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn.
Với định hướng đó, đây là danh sách kiểm tra cho doanh nghiệp của bạn để đảm bảo bạn đang tập trung vào việc tạo ra lợi nhuận bền vững thông qua growth hacking.
Tip 1: Chia mục tiêu thành các bước có thể hành động
Để đạt được các mục tiêu chiến lược tăng trưởng tổng thể của mình, các growth hacker phải trau dồi các mục tiêu nhỏ hơn SMART:
Cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, có liên quan và có thời hạn.
Mặc dù việc đặt ra các mục tiêu như “trở thành công ty SaaS tốt nhất trên thế giới” không phải là xấu, nhưng những kiểu mục tiêu này không khả thi và cụ thể.
Nên nhớ, yếu tố phụ nào thúc đẩy mục tiêu giúp bạn đạt được kết quả?
Một số ví dụ về các mục tiêu SMART thực tế cho growth hacking bao gồm:
- Tăng traffic blog lên 15% vào cuối tháng
- Tạo ra 250 khách hàng tiềm năng từ social media hoặc chiến dịch email
- Tăng khả năng tạo content website lên 10%
- Có được 10.000 khách truy cập mới hàng tháng
Tất cả các yếu tố trên phối hợp với nhau vì mục tiêu cuối cùng cụ thể là trở thành công ty SaaS tốt nhất.
Việc chia nhỏ các mục tiêu thành các mục tiêu con và thậm chí các mục tiêu phụ khác cho phép bạn tập trung vào những yếu tố đầu vào cụ thể giúp thúc đẩy kết quả đầu ra.
Khi đã liệt kê các mục tiêu nhỏ hơn, có thể hành động, bạn có thể chia nhỏ chúng thành các mục tiêu con riêng biệt.
Các mục tiêu con này phải đủ hẹp để bạn có thể liệt kê chúng như một nhiệm vụ riêng lẻ.
Ví dụ: giả sử mục tiêu của bạn là tăng traffic blog cuối tháng lên 15%. Trong trường hợp đó, các mục tiêu phụ tiềm năng có thể bao gồm tăng sáng tạo content lên 5% để tăng cường sức mạnh cho blog và gửi các chiến dịch email và bài đăng trên mạng xã hội để quảng bá nội dung của blog.
Vạch ra một cách tỉ mỉ các mục tiêu tổng quát, các mục tiêu có thể hành động và các mục tiêu phụ, bạn sẽ có một danh sách nhiệm vụ dự án được sắp xếp hợp lý. Bạn cũng sẽ dễ dàng xem những phần nào trong chiến lược đang thúc đẩy kết quả.
Bước cơ bản này sẽ giúp bạn thành công.
Khi đặt mục tiêu, các growth hacker thường tập trung vào chỉ số North Star. Họ tập trung vào những yếu tố đầu vào cụ thể nào sẽ đạt được kết quả mong muốn:
Ví dụ, khi chơi bóng rổ, bạn muốn giành chiến thắng.
Nhưng mục tiêu rộng lớn, không cụ thể đó chỉ có thể đạt được thông qua các mục tiêu phụ cấp vi mô. Cần các thông tin đầu vào cụ thể để tạo ra kết quả theo yêu cầu mục tiêu tổng quát:
Khi nhìn vào Spotify, chúng ta có thể xem xét:
Mục tiêu cuối cùng của Spotify là tăng việc sử dụng dịch vụ của họ. Khi người dùng dành nhiều thời gian hơn để nghe nội dung trên Spotify, họ sẽ trở thành khách hàng và trả nhiều tiền hơn, gắn bó lâu hơn.
Nếu chia nhỏ ra, bạn có thể đưa ra các đầu vào cụ thể sẽ đạt được mục tiêu cuối cùng đó:
- Thu hút người dùng trở lại thường xuyên hơn.
- Tăng thời gian một phiên sử dụng.
Với mục tiêu SMART, bạn phải liên tục chia nhỏ từng mục tiêu cho đến khi tạo các đầu vào cụ thể như tạo playlist hoặc đưa ra đề xuất nghệ sĩ mới.
Bắt đầu liệt kê các mục tiêu hàng đầu của bạn và chia nhỏ chúng thành các bước có thể hành động sẽ dẫn đến kết quả bạn mong muốn.
Tip 2: Hãy sáng tạo khi bạn phác thảo ý tưởng
Bước đầu tiên để liệt kê các mục tiêu hàng đầu của bạn là thu thập ý tưởng.
Sử dụng một kỹ thuật gọi là tập trung vào tâm trí để bắt đầu. Bắt đầu bằng cách lấy ra một tờ giấy trắng và một cây bút, có thể hiệu quả hơn việc sử dụng máy tính hoặc thiết bị khác để ghi chú.
Viết mục tiêu hàng đầu của bạn ở đầu trang, nhưng hãy đặt lại mục tiêu của bạn dưới dạng một câu hỏi.
Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn liên quan đến việc tiếp cận nhiều khách hàng hơn, hãy viết \”Làm cách nào để tôi có thể tăng gấp đôi cơ sở khách hàng của mình trong năm tới?\”
Sau đó, viết ra càng nhiều câu trả lời cho câu hỏi càng tốt, có thể bao gồm referral, quảng cáo, SEO tốt hơn, xếp hạng, link,…
Đừng dành thời gian để đánh giá câu trả lời của bạn vì những ý tưởng đầu tiên sẽ đến rất dễ dàng. Tiếp tục thúc đẩy. Cố gắng đạt ít nhất 20 câu trả lời.
Sau đó, chọn câu trả lời đúng nhất và chuyển nó thành một câu hỏi khác. Nếu bạn chọn \”SEO tốt hơn\”, thì hãy viết \”Làm cách nào để cải thiện SEO trong vòng vài tháng tới?\”
Lặp lại quá trình này thêm vài lần. Bạn thậm chí có thể tập hợp toàn bộ team của mình lại để mọi người lên ý tưởng của riêng họ. Sau đó, thảo luận về những gì họ đã viết ra, mở rộng những ý tưởng đó trong cuộc họp. Cuối cùng, bắt đầu thử nghiệm.
Nếu bạn muốn tăng chuyển đổi, hãy thử cung cấp bản dùng thử miễn phí và nội dung miễn phí. Bằng cách này, nếu khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng chi tiền, bạn có thể nuôi dưỡng họ cho đến khi đạt được.
Spotify thực hiện điều này bằng cách cung cấp miễn phí các tính năng cao cấp của họ trong 60 ngày.
Hãy thử cung cấp một eBook miễn phí nếu họ đăng ký nhận bản tin của bạn. Trên hết, hãy giúp họ dễ dàng tham gia bằng cách giữ các form đơn giản như sau:
Tuy nhiên, ý tưởng thử nghiệm không nên dừng lại ở đó.
Ví dụ, Mint, một công ty quản lý tài chính cá nhân, đã phát triển một mục tiêu con để có thêm traffic.
Họ đã thử phương pháp tiếp cận theo hướng content để cố gắng kích thích tăng trưởng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Thương hiệu bắt đầu tạo các bài báo chất lượng cao về nhiều chủ đề tài chính như tín dụng, đầu tư, lập kế hoạch và tiết kiệm.
Để tạo một câu chuyện, họ đã thử nghiệm một blog (bây giờ gọi là MintLife Blog), và nó đã thành công.
Nhờ có blog, Mint đã trở thành một \”tay chơi lớn\” trong thế giới tài chính.
Nếu đang tìm kiếm các \’hack\’ tăng trưởng content như Mint, hãy xem các chiến thuật content marketing có thể giúp bạn nâng cao thương hiệu của mình.
Từ đó, hãy bắt tay biến những ý tưởng của bạn thành những thử nghiệm có thể thực hiện được, như Mint đã làm.
Tip 3: Biến ý tưởng của bạn thành thử nghiệm
Khi đã xác định được mục tiêu, mục tiêu chính, mục tiêu phụ và cách kiểm tra chúng, bạn cần bắt đầu chạy thử nghiệm.
Bạn đã đặt câu hỏi khi đưa ra mục tiêu. Tiếp theo, đặt câu hỏi về cách bạn có thể kiểm tra chúng.
Bạn nên chạy những bài test nào? Ai có thể giúp bạn điều hành chúng? Bạn nên chạy chúng ở đâu?
Sau đó, thực hiện nghiên cứu cơ bản có thể giúp bạn lập kế hoạch trả lời những câu hỏi đó. Đừng bắt đầu lại từ đầu.
Nghiên cứu các phương pháp và tài nguyên tốt nhất bạn có thể sử dụng để trả lời các câu hỏi của mình. Tìm kiếm trên Internet những cách mà các công ty khác đã thực hiện các thử nghiệm tương tự trong quá khứ.
Sử dụng nghiên cứu của bạn để hoàn thành kế hoạch cho thương hiệu. Xây dựng giả thuyết những gì sẽ xảy ra. Hãy nghĩ, “Nếu _____ [tôi làm điều này] _____, thì _____ [điều này] _____ sẽ xảy ra”.
Tiếp theo, kiểm tra giả thuyết bằng cách thực sự tiến hành một thử nghiệm. Thử nghiệm của bạn phải công bằng. Chỉ thay đổi một yếu tố tại một thời điểm và lặp lại các thí nghiệm để xác nhận kết quả.
Đây là lúc thử A/B testing (hoặc thử nghiệm phân tách). Tách tiêu đề thử nghiệm trên blog của bạn. Tìm hiểu xem dòng tiêu đề nào chuyển đổi tốt hơn.
Bạn thậm chí có thể chạy thử nghiệm phân tách với quảng cáo Facebook để so sánh các phiên bản quảng cáo khác nhau cho chiến dịch tiếp theo.
Bạn thậm chí có thể chạy nhiều lần lặp lại sản phẩm cho các phân khúc khách hàng.
Phân tích phát hiện của bạn và rút ra kết luận. Giả thuyết của bạn có đúng không?
Cuối cùng, thông báo kết quả với những người còn lại trong team. Điều chỉnh nỗ lực của bạn tùy thuộc vào kết quả của bài kiểm tra.
Có thể là một con đường dài, nhưng nó xứng đáng.
Sự tăng trưởng của Airbnb là tấn công và thử nghiệm các trang web mới, điều đó khiến công ty sử dụng Craigslist để chia sẻ cho thuê.
Tuy nhiên, trước khi tìm ra phương pháp growth hack Craigslist, công ty đã thử nghiệm phát tờ rơi hoặc đi từng nhà trong nhiều năm liền.
Hãy kiên nhẫn với các thử nghiệm của bạn và đừng ngại thử nghiệm những điều mới.
Để biết bước tiếp theo của bạn là gì, hãy sử dụng bài kiểm tra ICE.
Tip 4: Sử dụng bài kiểm tra ICE để thông báo bước đi tiếp theo của bạn
Bạn nên tìm kiếm tác động lớn nhất từ một bài kiểm tra uy tín, chất lượng. Và bạn sẽ không lãng phí thời gian, tài nguyên hoặc tiền bạc của mình cho các bài kiểm tra không mang lại kết quả lớn nhất.
Đây là lúc bắt đầu bài kiểm tra ICE.
Bài kiểm tra ICE là một khuôn khổ ưu tiên kiểm tra. Sean Ellis đã tạo ra phương pháp này và nhóm GrowthHackers sử dụng nó thường xuyên.
Bạn có thể sử dụng nó để tìm ra thử nghiệm nào sẽ có tác động kích thích tăng trưởng lớn nhất.
ICE là viết tắt của impact (tác động), confidence (sự tự tin), và ease (dễ dàng).
Đây là bản phân tích từng phần của \’chiếc bánh\’.
Tác động: Bạn mong đợi bài kiểm tra của mình sẽ có tác động như thế nào? Đây là tác động ý tưởng của bạn sẽ có đối với toàn bộ thương hiệu nếu thử nghiệm là “chiến thắng”.
Độ tin cậy: Bạn chắc chắn đến mức nào bài kiểm tra sẽ chứng minh giả thuyết của bạn? Cố gắng khách quan bất cứ khi nào bạn chọn mức độ tin cậy.
Bạn có bằng chứng đáng tin cậy thử nghiệm của bạn có thể hoạt động không? Sau đó, cho ý tưởng của bạn điểm tin cậy cao hơn.
Bạn có thiếu bằng chứng đáng tin cậy không? Sau đó cho điểm thấp hơn.
Dễ dàng: Bạn có thể khởi chạy thử nghiệm này dễ dàng như thế nào? Bạn sẽ cần bao nhiêu tài nguyên, và loại tài nguyên nào là cần thiết?
Bạn càng cần nhiều tài nguyên, điểm số càng phải thấp. Nếu bạn có thể hoàn thành bài kiểm tra của mình với một lượng tài nguyên nhỏ hơn, hãy tiếp tục và làm cho điểm này cao hơn.
Xếp loại từng tiêu chí này từ 1 – 10. Điểm trung bình là điểm ICE.
Giả sử đây là một số mục tiêu/ý tưởng thử nghiệm của bạn:
- Tạo eBook (I = 8, C = 7, E = 2) Điểm ICE trung bình = 5,67
- Video marketing phim (I = 9, C = 6, E = 1) Điểm ICE trung bình = 5,33
- Viết bài đăng mới cho blog (I = 7, C = 7, E = 4) Điểm ICE trung bình = 6
Dựa trên các điểm ICE này, bạn nên ưu tiên các bản growth hack theo thứ tự sau:
- Viết bài đăng mới cho blog.
- Tạo eBook.
- Video marketing phim.
Điểm ICE không phải là một hệ thống hoàn hảo để ưu tiên các ý tưởng cá nhân. Bạn nên nghĩ về nó như một hệ thống “ưu tiên tương đối”.
Mục tiêu của bài kiểm tra ICE là ngăn bạn hoặc team cố gắng điều chỉnh điểm số. Điểm số được đưa ra sẽ cho bạn biết bạn nên chạy thử nghiệm nào trước.
Tip 5: Phân tích, cải thiện và lặp lại
Là một growth hacker, bạn sẽ kiểm tra mọi thứ.
Đó chỉ là một phần bản chất của một growth hacker thực thụ.
Khi thành thạo A/B testing, bạn sẽ bắt đầu chạy nhiều thử nghiệm cùng một lúc, chẳng hạn như thiết kế landing page và trang định giá cũng như nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng.
Sử dụng một công cụ như Optimizely, bạn có thể quản lý nhiều chiến dịch thử nghiệm cùng một lúc, giảm khả năng bỏ lỡ bất kỳ phát triển cơ bản nào.
Có thể dễ dàng bị cuốn vào chu kỳ thử nghiệm và quên dành thời gian để từ từ phân tích kết quả và xác định chính xác những gì đang (hoặc không) hoạt động.
Kiên nhẫn. Quá trình này bao gồm tất cả thử nghiệm và sai lầm.
Dựa vào dữ liệu phân tích để tinh chỉnh và cải thiện cách tiếp cận của bạn.
Sau đó, đã đến lúc lặp lại chu trình thử nghiệm. Bạn có thể bắt đầu thử nghiệm mới hoặc tạo phiên bản được tối ưu hóa của thử nghiệm trước đó.
Miễn là bạn tiếp tục tuân theo hệ thống này (thử nghiệm, phân tích dữ liệu, tinh chỉnh phương pháp tiếp cận và kiểm tra lại), bạn sẽ thấy thành công nhờ sự kiên trì của mình.
Bạn sẽ trải qua các bài kiểm tra và thử nghiệm, cả lớn và nhỏ, và lướt qua tất cả các loại dữ liệu. Khi bạn làm như vậy, đừng mất tầm nhìn của bức tranh lớn.
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải có chất lượng cao nhất cho người dùng tại bất kỳ thời điểm nào và điều này có nghĩa là phải thay đổi và phát triển.
Ví dụ, Facebook đã thay đổi rất nhiều kể từ lần đầu ra mắt trong khuôn viên trường đại học vào năm 2004. Và ngày nay nó tiếp tục thay đổi với những bổ sung như video trực tiếp và các tính năng khác mà người dùng thèm muốn.
Đó là lý do tại sao họ có hàng tỷ người sử dụng nền tảng hàng ngày.
Tip 6: Tận dụng điểm mạnh của bạn
Tim Ferris, tác giả của Tuần lễ làm việc 4 giờ nói, \”Sẽ sinh lợi và thú vị hơn nhiều nếu tận dụng điểm mạnh của bạn thay vì cố gắng sửa chữa tất cả những vết hằn trên áo giáp… Hãy tập trung vào việc sử dụng thành thạo những vũ khí tốt nhất của bạn thay vì sửa chữa liên tục”.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đang thực hiện 2 dự án và đang cố gắng quyết định ưu tiên cái nào.
- Bạn có thể thêm một chương trình giới thiệu mới vào landing page trang web.
- Bạn có thể gửi email cho mọi người trong database danh bạ của mình.
Bạn chỉ có hơn 50.000 người trong database danh bạ và bạn là người chuyên nghiệp với hệ thống phân phối email của mình.
Mặt khác, bạn sẽ mất ít nhất vài ngày để thiết kế và chỉnh sửa một vài mô hình khác nhau cho chương trình giới thiệu.
A/B testing, code và triển khai cũng sẽ mất thời gian.
Trong tình huống này, sức mạnh của bạn là quy mô cơ sở dữ liệu liên hệ và năng lực của bạn với hệ thống e-mail. Vì vậy, hãy tập trung vào điều đó.
Đừng ngại cắt bỏ bất kỳ phân đoạn nào không hoạt động.
Hãy nhớ: Growth hacking là về đầu vào bền vững và đầu ra bùng nổ. Nếu bạn không nhìn thấy đầu ra từ đầu vào của mình, đừng làm điều đó.
Phần kết luận
Thật khó để xác định một định nghĩa cụ thể growth hacking là gì.
Nhưng đó chỉ đơn giản là vì growth hacking sẽ rất khác nhau giữa các doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.
Nói tóm lại, growth hacking liên quan đến tất cả các nhóm, hệ thống và quy trình trong doanh nghiệp của bạn để kiểm tra, lặp lại và cải thiện sự phát triển.
Cho dù là tăng trưởng về doanh số bán hàng, phạm vi tiếp cận, nhận thức về thương hiệu hay mức độ tương tác, bất kỳ trọng tâm nào khiến chiến thuật tăng trưởng có thể mở rộng đều là growth hacking.
Thực hiện theo danh sách kiểm tra này để chuẩn bị cho doanh nghiệp của bạn growth hack thành công và có thể mở rộng.
Bạn sẽ thử những dự án growth hacking nào trong năm nay?
Nguồn: Neil Patel
