Đầu tiên hãy xác định trước, đây không phải là chiến lược khuôn mẫu cho mọi doanh nghiệp. Chiến lược Ski Slope được thiết kế cho các content marketer mong muốn traffic được nhất quán & có thể mở rộng hơn.
Trên thực tế, đó là chiến lược được sử dụng để tạo ra doanh thu hơn $100 nghìn/tháng từ kênh content marketing cho một startup nhỏ:
Nếu bạn muốn có được hơn 1.000.000 khách truy cập, hơn 100.000 khách hàng tiềm năng và hơn 1.000 khách hàng mỗi năm, thì ĐÂY là chiến lược nội dung để thực hiện điều đó.
Chiến lược Ski Slope: Content marketing tập trung vào sale (không xây dựng link)
Backlink, SEO, organic traffic… đều là những yếu tố quan trọng cần tập trung để phát triển lâu dài. Nhưng một hệ thống nội dung có traffic kép thì hoạt động bền vững hơn, đem đến những khách hàng nhất quán ngày này qua ngày khác.
Hãy hỏi một content marketer hoặc SEO bất kỳ cách nhận được lượng lớn organic traffic vào website, họ sẽ cho bạn biết:
- Tìm nội dung xứng đáng với link (nội dung đã tạo ra rất nhiều link)
- Làm một điều gì đó tốt hơn nữa (dài hơn, được cập nhật và thiết kế tốt hơn)
- Xây dựng link để nó xếp hạng trên trang nhất của Google (chủ sở hữu site email đã liên kết nội dung tương tự)
Đó là một chiến lược cũ từ năm 2013.
\’Chiến trường\’ content hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, bạn có thể chăm chỉ hàng tháng trời mà không thấy kết quả. Thậm chí, ngay cả khi nó hoạt động, bạn còn chưa có chiến lược rõ ràng để traffic đó chuyển đổi thành doanh số bán hàng.
Sử dụng chiến lược Ski Slope để thúc đẩy 1,7 triệu click chuột free, 133.435 khách hàng tiềm năng và 1.070 khách có doanh thu định kỳ mới trong 12 tháng
Trong năm ngoái, case study từ một trong những công ty SaaS hàng đầu đã thử nghiệm nó. Thực tế là, 12 tháng sau khi thực hiện \”Chiến lược Ski Slope\”, họ đã thúc đẩy 1.942.129 traffic vào blog, trong đó có 1.718.798 free traffic.
Traffic đó đã chuyển đổi thành 133.435 khách hàng tiềm năng mới.
Có một bài học quan trọng họ đã rút ra là: traffic bạn nhận được không quan trọng.
Điều quan trọng là thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, sẵn sàng rút ví.
Khi team hoàn thiện chiến lược của mình trong năm qua thông qua hỗ trợ cho startup trên, họ bắt đầu tập trung vào sản xuất và quảng bá nội dung nhắm tới một thị trường ngách nhỏ hơn. Vì vậy, họ có ít khách hàng tiềm năng hơn đủ điều kiện để nhận kết quả từ phần mềm.
Họ từ nhắm mục tiêu ecommerce, blogger, agency và công ty phần mềm sang chỉ tập trung thu hút các chủ doanh nghiệp ecommerce nhỏ tạo ra doanh thu ~ $100 nghìn hàng năm cho web.
Kết quả? Khách hàng tiềm năng đã đọc nội dung và chuyển đổi thành 1.070 khách hàng mới, có doanh thu định kỳ hàng tháng.
Họ không xây dựng các link, những link đó đến tự nhiên như một sản phẩm phụ.
Họ đã làm gì?
3 bước sử dụng “Chiến lược Ski Slope” để có traffic mục tiêu chuyển đổi thành doanh số sale
Có 3 bước để thực hiện Chiến lược Ski Slope thành công.
Bước 1: Xây dựng các cụm chủ đề để có được organic traffic mới.
Bước 2: Chạy các chương trình khuyến mãi marketing hàng quý để có được khách hàng tiềm năng mới.
Bước 3: Thúc đẩy các case study để chuyển đổi traffic và khách hàng tiềm năng thành khách hàng mới.
Bước 1: Xây dựng các cụm chủ đề để có được organic traffic mới
Nội dung vòng tròn màu xanh lá cây
Nội dung Vòng tròn màu xanh lá cây là nội dung bạn sử dụng để thúc đẩy traffic nhất quán, kết hợp giúp các khách hàng tiềm năng mới biết đến doanh nghiệp của bạn. Đây là cách thực hiện:
Đầu tiên, hãy lập kế hoạch cho các trang Trụ cột của bạn. Đây là những vòng tròn lớn màu xanh lá cây ở giữa các cụm chủ đề sẽ mang lại cho bạn organic traffic lớn. Ví dụ: bạn muốn thu hút các doanh nghiệp ecommerce mua phần mềm marketing. Trong trường hợp đó, bạn sẽ tạo một danh sách các chủ đề ngắn có liên quan đến doanh nghiệp.
Hãy sử dụng 2 tiêu chí đơn giản để quyết định chủ đề nào sẽ được đưa vào các trang Trụ cột:
- Bất kỳ cụm từ tìm kiếm nào có traffic hàng tháng từ 1.000 trở lên. Đây không phải là một con số khó, chỉ là một con số được chọn khiến nó đáng giá khi đầu tư thời gian vào việc xây dựng trang Trụ cột và một cụm chủ đề xung quanh nó. Bất cứ điều gì ít hơn 1.000 và bạn có thể khó tìm thấy chủ đề phụ với lượng tìm kiếm.
- Bất kỳ chủ đề nào có khả năng chuyển đổi cao. Mọi chủ đề trong danh sách xếp hạng \”khả năng chuyển đổi\” (cao, trung bình hoặc thấp). Hãy đầu tư thời gian của bạn để viết về những chủ đề độc giả có nhiều khả năng quan tâm đến sản phẩm của bạn.
Bây giờ khi bạn có danh sách ban đầu các trang Trụ cột muốn nhắm mục tiêu, được ưu tiên theo khả năng chúng chuyển đổi cho sản phẩm:
Để tạo danh sách này dễ dàng hơn bạn hãy cài đặt tiện ích mở rộng trình duyệt Từ khóa Mọi nơi, sau đó nhập cụm từ tìm kiếm chính của bạn (ví dụ: “ecommerce”) với một chữ cái phụ ở cuối (ví dụ: “m”). Sau đó, tính năng tự động hoàn thành của Google sẽ cung cấp ý tưởng với dữ liệu khối lượng tìm kiếm toàn cầu được liệt kê bên cạnh mỗi cụm từ tìm kiếm.
Để đưa ra danh sách ở trên, chỉ cần nhập “ecommerce a”, “ecommerce b”, “ecommerce c”,… vào Google và thêm các chủ đề có liên quan vào danh sách của mình. Dưới đây là ví dụ bạn tìm thấy chủ đề và traffic \”ecommerce marketing\”:
Bây giờ, giả sử bạn đã xác định “ecommerce marketing” có khả năng chuyển đổi cao cho doanh nghiệp và đạt traffic tốt. Hãy bắt đầu xây dựng một cụm chủ đề xung quanh nó khi lập kế hoạch cho các bài viết SEO nhóm bạn có thể viết liên quan trực tiếp đến ecommerce marketing.
Các chủ đề như “ý tưởng ecommerce marketing”, “ecommerce marketing tools” và “ecommerce marketing automation”. Đây là danh sách thử nghiệm:
Để có kết quả tốt nhất, bạn cần chọn các chủ đề phụ mà mọi người đã tìm kiếm trên Google VÀ có liên quan trực tiếp đến chủ đề chính. Ví dụ: nếu bạn đã viết về “ecommerce facebook ads” thì nó sẽ không phù hợp với cụm chủ đề Ecommerce Marketing. Mặc dù Facebook ads là một loại hình ecommerce marketing, nhưng nó không phải là một thuật ngữ liên quan trực tiếp.
Để tìm từ ngữ có liên quan trực tiếp với khối lượng tìm kiếm, bạn chỉ cần vào Google Keyword Planner và tìm kiếm ý tưởng từ khóa lọc bởi keyword text chứa chủ đề chính của bạn. Nó sẽ cung cấp danh sách các chủ đề phụ với traffic mà thuật toán của Google cho rằng có liên quan chặt chẽ nhất đến chủ đề chính của bạn.
Bạn nên chọn các chủ đề phụ bạn cho là phù hợp nhất với cụm chủ đề của mình, như trên. Không có con số đúng hay sai cho số lượng chủ đề phụ bạn nên có trong cụm chủ đề của mình. Bạn nên thử và bao gồm mọi chủ đề phụ có liên quan với khối lượng tìm kiếm.
Hãy nhớ: bạn đang xây dựng phần nội dung trụ cột mà mọi người sẽ muốn nói đến (và link đến).
Khi bao gồm mỗi chủ đề phụ, bạn nên publish & quảng cáo nó trên blog của mình. Sau đó, khi tất cả các chủ đề phụ được xuất bản, bạn sẽ tạo trang Trụ cột.
Trang Trụ cột phải là bài đăng blog riêng lẻ được xuất bản trên domain cấp cao nhất của bạn (ví dụ: yourwebsite.com/ecommerce-marketing) để có hiệu suất tốt nhất. Một ví dụ về ecommerce marketing tốt thì trang Trụ cột sẽ xác định ecommerce marketing là gì, mô tả các chủ đề phụ khác nhau trong ecommerce marketing và link đến các bài đăng trên blog về các chủ đề phụ.
Sau khi xuất bản và quảng bá nó, bạn nên quay lại tất cả các bài viết SEO đã được xuất bản trên blog trong cụm chủ đề và liên kết chúng đến 2 nơi:
- Trang Trụ cột Ecommerce Marketing mới.
- Tất cả các trang chủ đề phụ trong cụm chủ đề.
Bước 2: Chạy các chương trình khuyến mãi makerting hàng quý để có được khách hàng tiềm năng mới
Nội dung hình vuông màu xanh lam
Nội dung hình vuông màu xanh lam là nội dung bạn sử dụng để gia tăng giá trị cho tất cả các khách hàng tiềm năng thu được từ các nỗ lực organic traffic và đưa hàng loạt khách hàng tiềm năng mới vào doanh nghiệp của mình. Đây là cách thực hiện:
Mỗi quý, bạn sẽ chạy một chương trình khuyến mãi marketing. Nó có thể là:
- Giveaway
- Software Tool
- Sự kiện ảo
- Phim tài liệu
- Mini-Course
- Video Viral
- Mini-Site
- Holiday Offer…
Hoạt động bạn đang làm là thử nghiệm loại nội dung và ưu đãi mới hoạt động tốt nhất để thu hút khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp của BẠN.
Như một công ty (sau khi thử nghiệm các chương trình khuyến mãi marketing khác nhau) đã xây dựng danh sách email của họ cho hơn 1 triệu người đăng ký đang hoạt động bằng cách sử dụng giveaway làm phương pháp quảng bá marketing hàng quý.
Nhưng không có nghĩa là nó sẽ mang đến hiệu quả tối ưu cho BẠN. Để tìm điều phù hợp, bạn cần brainstorm và sắp xếp thứ tự ưu tiên những chương trình khuyến mại makerting hàng quý sẽ chạy khi sử dụng ma trận xúc tiến marketing này:
Dưới đây là cách sử dụng ma trận xúc tiến marketing:
- Liệt kê mọi ý tưởng xúc tiến marketing bạn có trong cột A.
- Xếp hạng mức độ dễ thực hiện của từng ý tưởng (khó đến dễ theo thang điểm 1-5) trong cột B.
- Xếp hạng tác động của mỗi ý tưởng (lợi nhuận từ thấp đến cao theo thang điểm 1-5) trong cột C.
- Thêm điểm “dễ” vào điểm “tác động” của bạn để tìm ý tưởng nào có điểm cao nhất trong cột D.
- Thử ngay, bắt đầu với ý tưởng tổng điểm cao nhất của bạn.
Hãy nhớ, mục tiêu chính của nội dung hình vuông màu xanh lam của bạn là thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Vì vậy, bạn cần theo dõi kết quả của mình như sau:
Nhìn vào kết quả ở trên, hầu hết mọi người sẽ coi Giveaway là quảng cáo thành công nhất với chi phí $0,10 cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Nhưng – đó là một sai lầm của tân binh.
Mục tiêu của Nội dung hình vuông màu xanh lam là VOLUME khách hàng tiềm năng mới. Bạn nên mở rộng quy mô content marketing của mình, chứ không phải cố gắng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng rẻ nhất.
Nếu đủ khả năng chi $5 để có được khách hàng tiềm năng, thì $2 cho mỗi người là một món hời. Hãy nhận 40.000 khách hàng tiềm năng ở mức $2/người so với 10.000 khách mức $0,10/người cho mỗi ngày trong tuần.
Nhân đôi các kênh quảng bá marketing của bạn:
- Thúc đẩy khối lượng khách hàng tiềm năng cao nhất, VÀ
- Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng thấp hơn chi phí tối đa cho mỗi mục tiêu khách hàng tiềm năng.
Trong ví dụ trên, nếu bạn muốn chạy một Holiday Offer mỗi năm một lần, bạn cũng sẽ chạy thử nghiệm chương trình khuyến mãi Holiday Offer tương tự trong quý sau. Nếu nhận được các kết quả có thể lặp lại, hãy biến nó thành một chương trình khuyến mãi marketing thường xuyên hàng quý cho doanh nghiệp của mình.
Đó là cách bạn tìm thấy Nội dung hình vuông màu xanh lam có thể lặp lại, mở rộng để xây dựng danh sách và phát triển khán giả của bạn.
Bước 3: Thúc đẩy các case study để chuyển đổi traffic và thu hút khách hàng mới
Nội dung kim cương đen
Nội dung kim cương đen là chìa khóa để mở rộng doanh số bán hàng từ nội dung của bạn trong Chiến lược Ski Slope.
Đó là nội dung bạn sử dụng để chuyển đổi traffic và khách hàng tiềm năng từ nội dung vòng tròn xanh và hình vuông xanh thành khách hàng. Đây là cách thực hiện:
- Theo dõi những khách hàng nhận được kết quả tốt nhất khi sử dụng sản phẩm của bạn.
- Phỏng vấn họ (qua điện thoại, qua email hoặc chat).
- Ghi lại kết quả trước/sau của họ như một case study.
- Quảng cáo nó bằng cách sử dụng Kênh bán hàng nội dung hiệu ứng phủ khắp.
Sản xuất Nội dung kim cương đen thành công không dễ dàng.
Đầu tiên, bạn cần để khách hàng nhận được kết quả thực sự từ sản phẩm của bạn.
Thứ hai, bạn cần thuyết phục họ tiết lộ dữ liệu một cách công khai.
Để theo dõi những khách hàng thành công, hãy hỏi mọi người trong nhóm bán hàng những ví dụ khách hàng họ sử dụng trong các cuộc gọi:
Điều này sẽ giúp bạn có được danh sách các khách hàng có thể theo dõi để đưa vào các case study:
Hãy theo dõi các cuộc trò chuyện giữa nhóm bán hàng và khách hàng thành công bên trong các kênh Slack và bạn sẽ tìm thấy:
Khi đã xác định được một khách hàng thành công, bạn cần theo dõi email họ đã sử dụng để đăng ký sản phẩm và giới thiệu họ về việc được giới thiệu trên website:
Khi họ đồng ý, hãy viết nó thành một case study chiến thuật mà những khách hàng tiềm năng khác có thể làm theo để đạt được kết quả tương tự, với CTA mua sản phẩm của bạn.
Nếu post case study này trên blog và gửi nó qua email trong danh sách, bạn sẽ nhận được một số doanh thu. Nhưng qua đó, bạn có thể đang tự giới hạn mình khi quảng bá case study trên một kênh marketing.
Không phải tất cả traffic của bạn đều đăng ký vào danh sách email và không phải ai cũng mở và nhấp vào mọi email bạn gửi.
Vì vậy, để đưa case study đến với nhiều đối tượng hơn, bạn nên xây dựng một kênh hiệu quả duy nhất để biến traffic khách hàng tiềm năng thành khách hàng mới.
Như thế nào?
Sử dụng Kênh bán hàng nội dung có hiệu lực rộng khắp.
Bạn sẽ làm theo 3 bước:
- Nhắm mục tiêu lại traffic và khách hàng tiềm năng email của bạn (những người chưa chuyển đổi thành doanh số bán hàng)
- Nhắm mục tiêu lại họ trên tất cả các nền tảng online khác nhau họ truy cập (bắt đầu với $10/ngày, mỗi network quảng cáo, mỗi case study)
- Nhắm mục tiêu lại họ bằng các case study mới và nội dung đào tạo họ chưa từng thấy trước đây, kèm theo CTA đến trang bán hàng của bạn
Khi bạn làm đúng 3 điều này, điều kỳ diệu sẽ xảy ra.
Đột nhiên, traffic và khách hàng tiềm năng mà bạn đã làm việc chăm chỉ để có được với nội dung Vòng tròn màu xanh lá cây và Hình vuông màu xanh lam bắt đầu nhìn thấy bạn ở MỌI NƠI họ truy cập online.
Đối với khách hàng tiềm năng, bạn giống như một nhà quảng cáo có ngân sách lớn. Trên thực tế, bạn đang mua các click chuột nhắm mục tiêu lại giá rẻ (thậm chí còn rẻ hơn khi nhắm mục tiêu lại nội dung bởi vì các netwwork quảng cáo thích phân phát quảng cáo có nội dung giáo dục cho người dùng của họ).
Đây là ảnh chụp màn hình về chi phí click chuột từ một trong các bộ quảng cáo nhắm mục tiêu lại:
Điều này có nghĩa là bạn sẽ nhận được ¢19/click (cent)?
Không. Chi phí nhấp chuột của bạn có thể rẻ hơn hoặc đắt hơn.
Nhưng giả sử vì lợi ích của ví dụ này chi phí click chuột của bạn là $0,5 và bạn đang bán một sản phẩm phần mềm $29/tháng.
Sau 10 ngày chạy quảng cáo, bạn sẽ có 200 click chuột với $100 chi tiêu cho quảng cáo.
Giả sử chỉ 1% người nhấp chuyển đổi.
Đó là 2 khách hàng $29/tháng mà bạn hiện đã có được với giá $100.
Trong 2 tháng, bạn đã thu hồi được chi phí mua lại khách hàng của mình và đang tạo ra lợi nhuận.
Còn 99% không chuyển đổi thì sao? Họ sẽ bắt đầu thấy các case study khác của bạn ở mọi nơi họ online và có cơ hội thứ 2 để chuyển đổi.
Tại sao điều này hoạt động rất tốt?
- Bạn đang nhắm mục tiêu lại một lượng khán giả nồng nhiệt đã đến web và thích nội dung của bạn.
- Bạn đang đặt một phần nội dung giáo dục khác trước mặt họ, nhưng lần này với CTA phản hồi trực tiếp cho trang bán hàng của bạn.
- Khách truy cập lần đầu tiên có thể chưa bao giờ cân nhắc mua hàng của bạn trước đây. Giờ đây, họ sẽ bắt đầu thấy social proof áp đảo ở mọi nơi họ online với kết quả bạn nhận được cho khách hàng của mình, bạn làm gì và bạn làm như thế nào.
- Thay vì nhắm mục tiêu lại khách truy cập của bạn với cùng một thông điệp bán hàng lặp đi lặp lại, giờ đây bạn đang trưng bày các case study tốt nhất của mình.
Đây là một chiến lược nâng cao bạn có thể sử dụng để theo dõi khách hàng tiềm năng và sử dụng nội dung để thu hút khách hàng trên quy mô lớn.
Dưới đây là một số câu hỏi phổ biến:
Câu hỏi 1: Tôi nên quảng cáo trên những network quảng cáo nào?
Có 4 nơi đặc biệt để mua các quảng cáo nhắm mục tiêu lại này để bạn có thể tạo hiệu ứng MỌI NƠI. Tạm gọi họ là The Fab Four:
1. Facebook, thu hút sự chú ý của những người đang check newsfeed Facebook vào ban đêm sau giờ làm việc.
2. Twitter, có một lượng lớn khán giả là các chuyên gia và chủ doanh nghiệp, những người thường xuyên kiểm tra và đăng các cập nhật trạng thái lên newsfeed Twitter của họ.
3. Google (YouTube, Google Display Network) hiển thị quảng cáo của bạn trước những người đang xem video YouTube và duyệt các web online.
4. Outbrain, đưa quảng cáo của bạn lên các ấn phẩm lớn như CNN, Fast Company, Wired và các ấn phẩm thích hợp khác bạn không thể truy cập với khoảng không quảng cáo của Google.
Bên ngoài Fab Four, có các network quảng cáo khác để nhắm mục tiêu lại khách truy cập website online như LinkedIn, Amazon, các network nội dung khác như Taboola,…
Lưu ý nhanh: Bạn nên quảng cáo trên cả 4 kênh nếu bạn muốn tạo Hiệu ứng MỌI NƠI. Nhưng đừng để việc thiết lập tài khoản quảng cáo, cài đặt pixel nhắm mục tiêu lại và tạo nội dung quảng cáo mới làm bạn choáng ngợp.
Bắt đầu với một quảng cáo nhắm mục tiêu lại cho một trong các case study của bạn trên một network quảng cáo. Sau đó mở rộng quy mô từ đó.
Câu hỏi 2: Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không đủ khả năng chi tiêu $10/ngày cho mỗi network quảng cáo, mỗi case study?
Nếu bạn có thể chi trả $10/ngày, đây là kế hoạch tấn công của bạn:
- Chọn một network quảng cáo mà bạn biết đối tượng của mình dành phần lớn thời gian online.
- Quảng cáo case study của bạn trên đó với $10/ngày.
- Khi bạn bắt đầu thấy kết quả, hãy triển khai cùng một thông điệp trên các network quảng cáo khác. Nếu không thấy kết quả, hãy thử một case study mới.
- Khi bạn đã sẵn sàng, hãy bắt đầu quảng cáo case study thứ 2 của bạn.
Câu hỏi 3: Tôi cần đợi bao lâu để xem kết quả từ quảng cáo của mình?
Khi nói đến quảng cáo mua hàng, hầu hết mọi người đều từ bỏ quá sớm.
Theo nguyên tắc chung, bạn cần sẵn sàng chi gấp 5 lần chi phí mỗi chuyển đổi (CPA) tối đa của mình trước khi cắt bỏ một case study thua lỗ.
Ví dụ: bạn bán một phần mềm $29/tháng và sẵn sàng chi $100 để mua được sản phẩm đó. Trong trường hợp đó, bạn cần sẵn sàng chi $500 mua đủ dữ liệu để xem liệu case study có chuyển đổi theo $100 CPA hay không.
Nếu không sẵn sàng chi tiền để “mua dữ liệu”, bạn chưa nên sử dụng chiến lược này. Tập trung vào Nội dung hình tròn xanh và hình vuông xanh cho đến khi bạn có đủ ngân sách quảng cáo để bắt đầu thử nghiệm, xây dựng và mở rộng kênh bán nội dung của mình.
Không phải mọi case study bạn quảng cáo sẽ chuyển đổi như bạn mong đợi. Nhưng một số sẽ chuyển đổi điên cuồng và trở thành một tài sản bạn có thể sử dụng lâu dài trong kênh bán hàng nội dung của mình để mở rộng quy mô và thu hút khách hàng mới.
Bây giờ hãy thử nó
Mọi hoạt động kinh doanh có thể mở rộng đều được xây dựng dựa trên traffic chất lượng cao nhất quán và kênh bán hàng thành công.
Nhưng gửi một email đến danh sách của bạn với một link dẫn đến nội dung, sau đó hy vọng và cầu nguyện cho doanh số bán hàng không phải là một chiến lược hiệu quả.
Chắc chắn nó có thể hoạt động. Nhưng bạn có thể thử: Chiến lược Ski Slope.
Nó đã giúp mở rộng quy mô content marketing lên > 1 triệu khách truy cập, > 100.000 khách hàng tiềm năng và > 1.000 khách hàng có doanh thu định kỳ trong một năm.
Nguồn: Content Mavericks
